DossierÀ quoi ressemblera la fonction achats en 2025 ?
2 - Réinventer les relations avec les fournisseurs
En 2025, on observera un véritable renversement des rapports de force en faveur des fournisseurs "best in class". Comme de nombreux directeurs achats l'ont souligné : " Demain, ce sont les fournisseurs best in class qui nous choisiront. "
Dans le cadre de ce nouveau rapport de force, il va devenir impératif de se différencier de ses concurrents à l'achat afin de devenir un client préférentiel auprès de ces fournisseurs. Le premier défi consistera à repenser les modes de rémunération de ces fournisseurs.
L'enjeu consiste à se démarquer des schémas dominants des concurrents à l'achat (volume contre réduction de prix) afin de devenir client cible. L'acheteur devra construire un écosystème intégrant le partage de la valeur ajoutée entre client et fournisseur. Nous irons de plus en plus vers des modèles de rémunération de type "pay as you grow" ou "revenue sharing". Aujourd'hui, seulement 7 % des entreprises dans le monde proposent des contrats de partage des gains avec leurs fournisseurs.
De plus, il convient de repenser les indicateurs de performance des fournisseurs best in class. Aujourd'hui, le modèle classique reste celui des acheteurs qui notent leurs fournisseurs et leur appliquent des plans de progrès. Demain, la mesure de performance sera co-construite et bidirectionnelle.
Enfin, si la fonction achats se doit de réinventer les relations avec les fournisseurs, c'est parce que les "types" de fournisseurs ne seront plus les mêmes. À l'avenir, la création de valeur passera par l'open-innovation, basée sur le partage, l'échange, la sérendipité.
D'une logique de co-développement classique avec un fournisseur, l'innovation va éclore au sein de relations réticulaires intégrant aussi bien des particuliers, des clients et des centres de recherche que des concurrents.
L'acheteur gérera ainsi une pluralité de fournisseurs protéiformes, ce qui nécessitera de repenser les notions de propriété intellectuelle et les frontières organisationnelles de l'entreprise.
