DossierÀ quoi ressemblera la fonction achats en 2025 ?

4 - De la notion de client interne à celle de business partner

Plus qu'une fonction support ou de service, la fonction achats doit désormais être appréhendée comme un partenaire d'affaires à part entière par les business units. Pour ce faire, l'acheteur doit développer en priorité son leadership.

Pour de nombreux directeurs achats, le terme de "client interne" limite, voire biaise, la relation entre acheteurs et prescripteurs. Afin de faire face aux enjeux futurs de réinvention des business models et de création de valeur, la fonction achats doit être appréhendée comme un partenaire d'affaires à part entière par les business units (BU) et non uniquement comme une fonction support ou de service.

Les relations avec ces BU doivent être mutuellement exigeantes, comme le souligne notamment le directeur achats de Sanofi. Leurs objectifs réciproques doivent converger pour construire et défendre l'avantage concurrentiel de l'entreprise.

L'acheteur doit développer en priorité son leadership, c'est-à-dire sa capacité à influencer ses prescripteurs sans autorité hiérarchique. Une qualité également déterminante dans la transformation des relations avec les fournisseurs. Les directeurs achats parlent d'"intelligence émotionnelle".

Selon eux, les soft skills seront de plus en plus importants demain.