L'acheteur doit se rapprocher des services commerciaux, marketing et DG

"Les absents ont toujours tort" pourrait-on se dire après le succès de cette 23^ème édition du forum Desma, tant les échanges et la qualité des propos ont été remarqués et... remarquables. Le thème de la journée était centré sur la contribution des achats au business model de l'entreprise et à la création de valeur. " Face à un environnement de plus en plus complexe et compétitif, les entreprises doivent survivre et croître tout en satisfaisant les clients, les actionnaires, les salariés. Une croissance qui passe par une création de valeur ", annonce Natacha Tréhan, Maître de conférences et responsable du Master Desma FC. Les achats peuvent donc tirer leur épingle du jeu.

Assimiler création de valeur et Business Model

La création de valeur a pour origine le Business Model suivi par l'entreprise. Il s'agit, autrement dit, de comprendre les besoins des clients, de travailler sur une offre différentiante, de renforcer l'image de l'entreprise, et d'identifier les bonnes ressources pour délivrer cette fameuse création de valeur. Mais que vient donc faire la direction des achats dans cette création de valeur ? " La fonction achats doit être plus proche des vendeurs, du business et du marketing. Il est d'ailleurs de plus en plus fréquent de voir des entreprises former les acheteurs et les vendeurs en même temps ", souligne Natacha Tréhan. Il s'agit de structurer une équation de profit, à savoir : une contribution de la fonction achat à la marge opérationnelle, sans "taper" dans celle des fournisseurs.

Illustration avec le groupe Pierre & Vacances Center Parcs. L'objectif était de remettre le client au centre de l'entreprise, tout en maitrisant les coûts. " Il était donc nécessaire que les achats soient impliqués, afin que le service puisse participer au développement du business ", souligne Martin de Neuville, le directeur achat du groupe. Le service a donc collaboré étroitement avec les fournisseurs sur une nouvelle génération de cottages qui puissent être mis à niveau tous les 6 mois. " Ce fut rendu possible grâce à la collaboration avec le service marketing et les ventes ", poursuit Martin de Neuville.

Un sourcing déterminant

Le rôle des fournisseurs est plus que jamais déterminant. Il s'agit d'une part de mieux comprendre le panel fournisseurs disponible pour contribuer à la CVP (Customer Value Proposition), sachant qu'il en existe grosso modo quatre grandes catégories : le fournisseur leurre, coeur, prometteur, et déserteur. " Les acheteurs doivent s'appuyer sur le meilleur sourcing possible tout en s'arrangeant pour qu'ils soient identifiés comme une priorité par ces fournisseurs référencés ", remarque Natacha Tréhan. Pour ce faire, sonder les fournisseurs est nécessaire pour déterminer ce qui fonctionne bien ou pas dans son entreprise. Il ne faut donc pas hésiter à inverser les rôles.

La direction achat et la direction générale bientôt à l'unisson ?

Une création de valeur des achats qui ne pourra se faire qu'avec des liens plus étroits vis-à-vis de la direction générale. Le témoignage de Guy Hebert, directeur général de Sanatia (et ancien directeur des achats) est significatif. " J'ai longtemps souffert du manque de reconnaissance de la fonction achat vis à vis de la direction générale. Depuis, étant de l'autre côté, je comprends mieux cette "dualité", tout en faisant le nécessaire pour l'atténuer le plus possible ". Pour Laurent Maucort, directeur général de Maty, le constat est amer, " Les directeurs achats doivent mettre en place une organisation pour créer des interactions avec les directions générales... ce qui est trop peu le cas actuellement. Les organisations fonctionnent beaucoup trop en silo ". Les marges de progression sont identifiées, la balle est désormais entre les mains des directions des achats.