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Objectif: "marketer" la performance achats du ClubMed

Publié par Aude Guesnon le | Mis à jour le
Objectif: 'marketer' la performance achats du ClubMed

David Lapitz, directeur achats du Club Med, a lancé le recrutement d'un "responsable marketing de la performance achats" qui sera chargé de valoriser les actions qualitatives de la direction achats pour aider les business units opérationnelles et la finance dans leur pilotage. Explications.

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Cet été, la direction achats du ClubMed a diffusé une annonce pour recruter un(e) "responsable marketing de la performance achats". Pourquoi ce recrutement, quelle sera la mission de cette nouvelle recrue au sein du service achats?

Communiquer sur la performance achats en interne auprès des directions opérationnelles et de la finance, coordonner et valoriser les actions de sourcing des acheteurs, mais aussi aider à la sélection et à la mise en oeuvre des innovations ou produits différenciants dénichés par les acheteurs, repérer les belles actions RSE - réalisées en interne ou menées par les fournisseurs- pour en informer les départements marketing du ClubMed afin qu'elles soient portées à la connaissance du client final... La mission de ce responsable marketing de la performance achats sera vraiment de mettre en exergue les actions qualitatives de la direction achats.

Mais... pour pouvoir communiquer sur la performance achats, encore faut-il parvenir à l'estimer. Alors comment fait la direction achats du ClubMed pour la quantifier? "La performance achats comporte bien évidemment une partie économique, mais pas uniquement", commente David Lapitz. "Nous avons défini les trois piliers sur lesquels repose notre performance: 1- sécuriser l'activité et manager les risques: les fondamentaux. 2. Aller chercher la performance économique, mission historique des achats. 3. Contribuer à la création de valeur au-delà de l'économie au travers de l'amélioration de l'offre, de l'amélioration de processus et au travers de l'import d'innovation par le sourcing. C'est sur cette troisième dimension que nous souhaitons accélérer, d'où la création de poste."

Le coeur de la mission, la raison d'être de ce dernier, poursuit-il, "sera de renforcer la valorisation de notre action et de la performance fournisseur au service de la création de valeur (économique, clients, institutionnels). Action qui est multiple car notre scope (750 millions) est très large. Sur le sujet de suivi des actions sur l'innovation, notamment, notre responsable marketing ne pourra pas être exhaustif - il lui faudra choisir ses combats" - Le "recruté" devra avoir une bonne compréhension des attentes et des priorités des départements, une bonne perception de leurs enjeux pour pouvoir identifier et valoriser les informations pertinentes parmi toutes les actions menées par les acheteurs.

"Aider les départements dans la mise en place de leurs actions"

Le responsable marketing de la performance achats sera donc chargé de communiquer sur la partie économique, tout en étant bien précisé qu' "il ne s'agit pas de reporter pour faire valoir l'action du département, mais pour aider les business units opérationnelles dans leur pilotage", souligne David Lapitz. "Un rapport quantitatif qui arrive en fin de trimestre ou de semestre, n'aide en rien les directions financières et opérationnelles de l'entreprise. Mais si ce reporting est mis en place au fil de l'eau et calé avec le calendrier de forecast du contrôle de gestion, vous donnez les moyens aux financiers d'utiliser ces informations pour orienter leur activité... et de décider si les gains que nous communiquons doivent être concrétisés en impact P&L ou s'ils peuvent être réinvestis. C'est leur décision."

"Nous avons passé le cap du reporting quantitatif pour justifier notre action - qui reste un sujet de friction entre les départements dans de nombreuses entreprises. Ceci est le fruit de nombreuses années de travail et de la reconnaissance de l'efficacité des équipes achats... Cette maturité dans la fonction nous permet aujourd'hui de concentrer l'action dans la recherche de valeur additionnelle."

La deuxième grosse partie de la mission de ce responsable marketing de la performance achats sera de coordonner les opérations de sourcing et de quête de l'innovation avec les départements internes. David Lapitz considère en effet que le sourcing est un élément clé "pour re-challenger les panels existants, pour aller chercher des idées "différenciantes", proposer des alternatives aux clients et permettre à des départements produit et marketing de faire évoluer l'offre." Pour coordonner les actions de sourcing et en extraire les "perles" pouvant répondre aux besoins internes, le responsable marketing s'appuiera notamment sur un site interne Sourcing créé sur le site Workplace (Facebook) interne qui recense les actions de sourcing menées et publiées par les acheteurs. "Il sera chargé d'animer ces différents posts en lien avec les directions produits et marketing. Il pourra, par exemple, une fois par semestre, sélectionner le top 10 des idées et voir, avec les clients internes, comment les faire vivre. Il assurera ensuite le suivi des tests de ces idées". "Nous ne mettons pour l'instant pas en place de KPI sur cette dimension car nous souhaitons lancer une dynamique sur notre département et porter l'attention sur le qualitatif plutôt que la quantité de publications", commente David Lapitz.

Lire la suite en page 2 : Focus requis sur la RSE et "Je suis moi-même un produit du marketing"


Focus requis sur la RSE

Le responsable marketing devra par ailleurs suivre les actions en termes de RSE. "L'un de nos enjeux est de renforcer les achats locaux pour des questions environnementales, de délais d'approvisionnement, mais aussi qualitatives", commente David Lapitz. "Les actions des achats en matière sont des informations essentielles pour les départements marketing qui va mettre en avant ces éléments auprès du client final. Car c'est un véritable élément différenciant. Il y a une attente forte de nos clients en la matière. En poussant les achats locaux, nous contribuons à la création de valeur. Mais encore faut-il que cette information, nous la maîtrisions et la communiquions. Il n'est pas toujours évident de connaître la part d'achats locaux quand ils transitent par un distributeur qui achète pour vous. Le rôle du responsable marketing de la performance achats sera de s'assurer que les systèmes d'information sont correctement renseignés en animant la communauté d'acheteurs, de valoriser l'information finale pour la mettre à disposition du client interne."

Le responsable marketing communiquera, par exemple, sur le suivi des actions menées avec Agrisud International, partenaire du ClubMed pour développer les très petites exploitations agricoles à proximité de certains des villages ClubMed. "Au Sénégal, nous avons plus d'une centaine de familles qui produisent des légumes pour notre village qui est à côté. Nous contribuons au développement du tissu économique local et les produits sont très qualitatifs. Ce sont des éléments qu'il faut mettre en avant auprès du client final". Ou bien mettre en exergue la mise en place d'un outil sur le waste management (déchet alimentaire) déployé par une BU en Asie. "Nous avons mis en place une discussion à l'échelle mondiale avec un fournisseur pour pouvoir potentiellement déployer cet outil doté de l'IA destiné à aider à une meilleure gestion des déchets alimentaires. Voilà typiquement le genre d'action dont notre chargé de marketing devra suivre la mise en oeuvre."

"Je suis moi-même un produit du marketing"

Le focus marketing voulu par David Lapitz ne doit rien au hasard. "Je suis moi-même un produit du marketing", sourit le directeur achats, qui a, fut un temps, exercé au marketing produit du ClubMed. En plus de connaître l'importance du faire savoir en complément du savoir-faire, il n'ignore rien des rouages de la finance et de ses besoins en termes d'informations. Il a lui-même exercé au sein de la direction audit interne du groupe, puis à la direction financière de la BU Europe-Afrique, qui gère une quarantaine de villages. Ces expériences lui permettent d'avoir une vision transverse du business de l'entreprise, de ses problématiques et une bonne compréhension des attentes des clients internes . "Cela m'aide beaucoup pour orienter les missions et l'activité du département achats", reconnaît-il.


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