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DossierQuand les achats riment avec leadership...

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4 - Les piliers du leadership : pensées, émotions et actions

Partager une vision séduisante et susciter la confiance sont deux conditions importantes pour influencer les autres.

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Pour influencer l'autre sans autorité hiérarchique et être capable d'entraîner l'adhésion d'un groupe, il convient, selon nous, de faire preuve des deux caractéristiques majeures suivantes :

  • partager une vision séduisante,
  • susciter la confiance. Cela passe nécessairement par la capacité à prendre conscience non seulement des attentes et besoins de l'autre, mais aussi de ses propres émotions. Celles-ci seront alors traduites en un projet et/ou une idée qui "résonne".

La communication, ou le partage de ce projet, doit avant tout passer par un discours "habité". C'est ici que réside une différence fondamentale avec l'approche essentialiste : il n'existe pas de discours habité standard, il n'existe pas d'acheteur type capable d'entraîner à coup sûr l'adhésion de ses business partners, ou fournisseurs, à un projet. Chaque acheteur, chaque manager est capable d'avoir ce discours. Cela se traduit alors par un style de communication différent. Mais ce n'est pas tant le style lui-même qui entraîne l'adhésion, que la profonde cohérence entre les différentes composantes de ce style, à savoir les pensées, les émotions et les actions.

Dominique Rondot

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