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10 écueils classiques de la négo

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Vous rêvez de connaître les techniques des meilleurs négociateurs? C'est la promesse du Guide visuel de la négociation d'Alexis Kyprianou, illustré par Nathaniel H'Limi. Petit extrait avec ce diaporama, qui propose un focus sur les erreurs courantes lors d'une négociation.

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1- Avoir trop confiance en la force de votre position

Un excès de confiance se traduit souvent par une préparation insuffisante!

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2- Négocier à partir des propositions de votre interlocuteur

Vous prenez sur vous tout le travail d'éloigner votre interlocuteur de sa position, alors que c'est votre proposition qui devrait être le point de départ de la discussion.

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3- Mettre fin aux discussions à la suite d'une impasse

L'impasse peut être une stratégie de votre interlocuteur pour vous faire céder quelque chose.

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4- Supposer que vous connaissez les raisons qui expliquent une position de négociation tenue par votre interlocuteur

Vous donnez ainsi vous-même de la légitimité à sa position, alors que c'est à lui de la justifier.

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5- Bluffer et mentir quand vous n'avez pas de fort avantage stratégique

Si votre interlocuteur découvre le bluff, vous êtes amené à choisir entre deux maux: agir contre vos intérêts réels ou vous décrédibiliser.

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6- Faire des menaces

Les menaces provoquent souvent des réactions irrationnelles qui sont perdantes pour les deux parties.

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7- Supposer que quelque chose n'est pas négociable...

... surtout si votre interlocuteur le dit! Le "non négociable" qui vous est opposé est souvent du bluff.

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8- Imposer quelque chose à votre interlocuteur...

... parce que vous avez le pouvoir de le faire. Vous gagnez maintenant, mais votre interlocuteur cherchera à se venger plus tard.

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9- Essayer de "gagner" la négociation

Votre interlocuteur va riposter en luttant comme si chaque point était primordial, et vous ne trouverez probablement pas la solution optimale.

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10- Remettre en cause votre interlocuteur plutôt que ses arguments

En exprimant des jugements sur votre interlocuteur, par exemple avec des phrases du type "Vous n'êtes pas raisonnable", vous le forcez à se défendre et il sera moins enclin à chercher un compromis.

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Le guide visuel de la négociation, par Alexis Kyprianou

Les 10 écueils d'une négociation présentés dans ce diaporama sont extrait du "Guide visuel de la négociation" d'Alexis Kyprianou, illustré par Nathaniel H'Limi. Dans cet ouvrage pratique et ludique, Alexis Kyprianou, qui a mené plusieurs transactions de fusions acquisitions et de nombreux accords commerciaux, sociaux et financiers au cours de ses 25 années de carrière au sein de multinationales, vous donne les clés pour réussir vos négociations. Au travers de 56 fiches opérationnelles synthétiques et illustrées, les techniques de négociation sont décortiquées dans une démarche 100% concrète.

Le Guide visuel de la négociation, éditions Eyrolles, juin 2016, 26 euros.

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