Grands comptes et start-ups : qui a encore peur du grand méchant loup?

Le pot de terre contre le pot de fer? Cette image n'a plus lieu d'être. Désormais, les grands donneurs d'ordre et les start-ups travaillent main dans la main avec un objectif commun : la recherche d'innovation pour faire grandir leur business respectif. "On ne diabolise plus les grands, on ne victimise plus les petits, insiste Philippe Berna, délégué innovation à la médiation des entreprises, à l'occasion d'une table-ronde sur le salon Ekoburo. On travaille dorénavant d'égal à égal".

La raison? "Les grands groupes se sont aperçus que pour créer de la valeur et donc de la différenciation, ils devaient travailler avec des acteurs complémentaires que sont les start-ups et les PME, explique Jean-Pierre Gérault, président du Comité Richelieu, association française des Entreprises d'Innovation et de Croissance (EIC), on parle alors d'intelligence collective. Car au final, la compétitivité d'un grand groupe passe par sa capacité à créer un écosystème".

Plus d'humilité de la part des grands groupes

"On observe une véritable humilité de la part des grands groupes. Tout cela dans un climat d'apaisement. Car ces derniers se sont rendus compte qu'ils sont passés à côté de certaines choses en terme d'innovation", souligne à son tour Dominique Scalia, président de l'Observatoire COM Media, en prenant l'exemple de la SNCF qui n'a pas anticipé le phénomène BlaBlaCar qui représente aujourd'hui un de ses principaux concurrents.

Pour Stéphane Hullin de Samsic Facility, "il faut prendre l'innovation à contre-pied et arrêter de la voir dans une simple logique d'ingénieur. Il ne faut pas faire le lien sur le produit mais bien sur le client final". C'est pourquoi, l'entreprise accompagne des start-ups afin de les faire grandir. C'est le cas notamment avec la start-up Yootell qui propose une sorte de borne permettant de recueillir la satisfaction clients. Christophe Marghieri, co-fondateur de la start-up Yootell, souligne l'aide de Samsic Facility sur "la transformation de sa start-up pour répondre aux besoins des futurs clients de Samsic Facility". Ainsi, la start-up a menée une réflexion commune avec Samsic Facility pour faire évoluer ses produits et rencontré les prescripteurs de ce dernier. Une démarche pas forcément évidente pour un fondateur d'une start-up qui doit selon ses termes en pas considérer celle-ci "comme son bébé'. Car le principe est simple : "je ne peux vivre que si je vends". Ainsi, il avoue devoir "livrer une partie de sa start-up pour pouvoir conquérir de nouveaux marchés". Une évidence pour Jean-Pierre Gérault, du Comité Richelieu pour qui "l'accès aux marchés est la dot des grands groupes".

Créer des passerelles

De son côté Julien Mechin, co-fondateur de la start-up Creads, plate-forme regroupant plus de 50 000 profils de créatifs, insiste sur la difficulté de savoir à qui s'adresser dans les grands groupes. "J'ai l'impression d'être dans un frêle skiff qui tourne en rond dans l'océan autour du gros paquebot donneur d'ordre sans savoir comment l'aborder". Car, explique-t-il, "parfois on travaille avec le service marketing, d'autres fois avec la communication, etc..". C'est pourquoi, en poursuivant la métaphore, Philippe Berna, délégué innovation à la médiation des entreprises, plaide pour des organismes de taille intermédiaire afin d'aider ces "frêles skiffs à accoster les paquebots".

Ainsi, Pacte PME comme le Comité Richelieu peuvent faire office de passerelle. Le Comité Richelieu a notamment aidé des grandes entreprises comme EDF à organiser des speed-datings pour aller à la rencontre de ces fournisseurs potentiels sur des thématiques bien définies. Pour le président du Comité, les PME et start-ups doivent rentrer en contact à la fois avec le marketing et les achats en raison de leurs objectifs contradictoires. "Car, si les achats dictent la méthode, le marketing et l'innovation sont à l'origine des besoins".

"Les règles du jeu doivent être claires" pour Philippe Berna de la médiation des entreprises. Car au final, c'est un contrat donnant-donnant dans une relation équilibrée. Car qu'est-ce qui empêche la start-up de quitter le grand groupe après avoir échangé? "C'est comme un premier rendez-vous. On dîne ensemble mais on n'est pas obligés ensuite d'habiter sous le même toit".