Désamour des start-up... du mieux pour 2025 ?

" 1% des achats publics, c'est trop peu ! " s'exclame Pierre Pelouzet. médiateur des entreprises. Telle est la proportion des achats de l'État et des collectivités consacrés aux start-up soit 1,7 milliard d'euros. Vous l'aurez compris. Le médiateur de la République exhorte la commande publique à recourir à l'achat d'innovation. Le secteur public, en particulier, a un rôle clé à jouer dans la stimulation de cette dynamique.

Du côté privé, bien que les chiffres soient légèrement meilleurs, ils restent somme toute limités à peau de chagrin. En 2024, 41 grands groupes ont ont répondu à l'enquête à l'initiative de la médiation des entreprises (Observatoire des relations entreprises, 2024, Médiateur des entreprises). Le résultat ? 4 milliards d'euros d'achats ont été réalisés avec des start-up, ce qui représente 2,5% du volume d'achats des répondants. Certains bons élèves dépassent les 10% d'achats auprès des start-up, tandis que d'autres stagnent autour de 0,5%. Le curseur des politiques d'achats doit évoluer...

Un choc de deux cultures business: un acheteur qui sécurise versus la start-up qui crée de l'incertitude

Le décalage des perceptions et des attentes est cité comme premières ornières dans ce manque de collaboration. Si 50% des grands groupes ont déjà collaboré avec des start-up, une minorité a réussi à transformer la pratique comme un levier de compétitivité. De l'autre côté du miroir, la situation est également frustrante : répondre à un appel d'offres traditionnel est souvent perçu comme un exercice contre-productif qui contraint la capacité d'une start-up à répondre avec agilité et innovation. "Les start-up cherchent à amener des solutions nouvelles, et non à rentrer dans des cases existantes", explique le médiateur des entreprises. Finalement, est-il impératif de revoir au coeur de cette collaboration la notion de risque fournisseur et de le challenger plus globalement au regard d'un risque de perte de compétitivité. Car une évolution notable se dessine cette année. Pierre Pelouzet s'enthousiasme : "Les grandes entreprises sont de moins en moins frileuses à l'idée de travailler avec des start-up et cette notion de risque n'est plus un motif bloquant."