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Quel rôle pour les acheteurs dans la quête de l'innovation et dans son développement ?

Publié par Aude Guesnon le - mis à jour à
Quel rôle pour les acheteurs dans la quête de l'innovation et dans son développement ?

Dans le cadre de la semaine de l'innovation Défense, qui s'est déroulée la semaine dernière, la Mission achats (MA) du ministère des armées a organisé une matinale Achats innovation, composée de deux tables rondes sur le thème de l'innovation, et du rôle de l'acheteur dans son développement.

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Si l'on devait résumer en un mot le message général de cette Matinale, ce serait: "Osez!", assorti d'un "La réglementation de l'achat public vous offre toutes les possibilités", un discours destiné plus particulièrement aux acheteurs du ministère. Et si, en amont, "L'enjeu est d'améliorer la gouvernance de l'innovation pour en donner de la visibilité", comme l'a souligné Laurent Deleville, directeur open innovation de Safran, il convient d'établir également des objectifs clairs: "il faut bien se poser la question de "qu'est-ce qu'on recherche? " puis "qu'est ce qu'on veut faire" et "qu'est ce qu'on ne veut pas faire", a souligné Dominique Luzeaux, directeur adjoint "plans" à la direction centrale de la DIRISI: "Il faut s'interroger sur "quelle valeur je veux fournir". Un pré-requis essentiel.

Se pose ensuite la question des outils à disposition. Et là, Dominique Luzeaux est catégorique: "La réglementation de l'achat public n'est pas un carcan, elle offre une batterie d'outils qu'il faut utiliser". Karl Dirat, chargé de l'innovation au sein de l'établissement CESCOF du Commissariat des armées, a également insisté: "L'innovation est très largement compatible avec les trois principes de la commande publique que sont la liberté d'accès à la commande publique, l'égalité de traitement des candidats et la transparence des procédures... et un axe de performance à part entière. La phase 3 de la réforme des achats de l'Etat permet de mieux coopérer avec les acteurs économiques et de mieux professionnaliser les achats."

Un message qu'était d'ailleurs venue porter Laurence Bernard, adjointe au chef du bureau Contrats et marchés publics de la DAJ MINARM : "Souvent, le terme réglementation n'est pas associé à celui d'innovation et à la souplesse", a-t-elle commenté, "pourtant, la règlementation a évolué; un vent nouveau souffle sur la commande publique. Le règlement a établi une feuille de route pour les acheteurs visant à leur donner plus de marges de manoeuvre, plus de souplesse pour discuter avec le secteur économique. Nous allons vers un meilleur équilibre entre la réglementation et la performance économique, et donc vers l'innovation.' Il ne faut pas avoir peur d'aller vers des procédures ouvertes", a-t-elle précisé. Reconnaissant qu' "il reste une phase d'appropriation des outils", elle a insisté: "il ne faut pas hésiter à les utiliser". Laurence Bernard a également précisé que "les acheteurs ne doivent pas hésiter à pratiquer le sourcing pour nourrir l'émission des besoins en évitant cependant de faire participer l'entreprise à l'élaboration du cahier des charges".

"La DAJ qui nous dit allez, osez! J'en ai rêvé", a commenté Jean Bouverot, chef de la Mission achats.

Et comme l'a souligné Yves Glaz, adjoint au chef de la Mission Achats, "La phase 3 de la réforme des achats hors armement du ministère des Armées est également un support de cette action car elle a pour objectif de mieux coopérer avec les acteurs économiques et de renforcer la professionnalisation des achats".

Lire la suite en page 2: L'innovation, au service du client final - Quel rôle pour l'acheteur ?


L'innovation, au service du client final

Faire place à l'innovation, objectif d'intérêt vital pour le ministère des Armées, c'est aussi savoir prendre des risques. Le colonel Alexandre, spécialiste innovation pour les Forces spéciales a plaidé pour le droit à l'erreur qu'il donne lui-même à son service. Il trace les innovations qui permettront aux troupes d'être plus performantes en opérations. "Les équipes nous font remonter les besoins et nous programmons des achats d'équipements en vue d'expérimentation. Des achats en très petite quantité pour éprouver le matériel. "En ce moment, a-t-il raconté", avec le DGA Lab, nous menons une expérience intéressante sur des drones qu'il s'agit de faire voler en intérieur. Nous avons engagé un dialogue compétitif avec 12 entreprises pour finir, en fin de cycle, avec une seule. Le cahier des charges n'est pas figé... il faut introduire de l'agilité, car un système qui marche bien est un système qui s'adapte."

Karl Dirat, chargé de l'innovation au sein de l'établissement CESCOF du Commissariat des armées l'a rappelé: "on ne peut pas faire de l'innovation dans tous les domaines: il faut qu'elle soit ciblée sur les besoins". L'innovation est, bien évidemment au service des métiers, mais aussi du client final, comme dans le cas des drones au service des militaires, ou d'une petite bouteille d'oxygène Oxycos, développée par l'Etablissement central du matériel du service de santé des armées ( ECMSSA) pour répondre à la demande des forces spéciales, comme l'a expliqué Anne-Marie Palvadeau, chef du bureau achat public à la Direction Centrale du service santé des armées (DCSSA). L'innovation en santé se placera, elle, au service du patient, comme pour le Resah - "car l'innovation participe à une meilleurs prise en charge du patient". En témoigne ce travail mené par le Resah avec une start up et des maisons de retraite de l'Essonne: "Nous avons trouvé une startup qui a créé un dispositif permettant d'éviter les pertes de trousseaux des résidents. On l'a testé, puis fait un retour à la startup et passé un contrat!"

Sylvie-Robin Romet, directrice des achats groupe du Crédit Agricole, s'est arrêtée sur la difficulté qui consiste, une fois les innovations détectées, à convaincre en interne, notamment dans un groupe décentralisé comme le Crédit Agricole où chaque entité a son mode de fonctionnement. Plutôt que d'essayer de faire rentrer l'innovation sur le mode top down, le Crédit Agricole a misé sur une base de données commune, alimentée par les métiers, recensant des innovations pouvant être intéressantes. "Grâce à cela, les achats savent ce qui se passe dans les métiers, le plus souvent décideurs des initiatives avec les startups". Le Crédit Agricole, a-t-elle indiqué a toujours entre 100 et 120 POC par an. "Nous en avons 110 cette année, mais nous nous sommes rendus compte qu'il y a une limite à ces travaux: une startup ne gagne pas d'argent quand elle est en POC. Nous ne devons donc pas les faire travailler pour rien et anticiper sur l'industrialisation des solutions testées dès qu'elles sont validées."

Lire la suite en page 3 - Quel rôle pour l'acheteur ? - Côté formation - Travailler avec des startups


Quel rôle pour l'acheteur?

Dans tout cela, quel est donc le rôle des acheteurs? "Notre rôle et de parvenir à détecter, évaluer et disséminer les innovations au sein des établissements et de travailler en réseaux pour parvenir à les développer", a souligné Charles-Edouard Escurat, directeur général adjoint au RESAH pour qui l'acheteur doit être curieux, "en veille sur le marché fournisseur, mais aussi côté utilisateurs pour percevoir les évolutions de tendances et monitorer cet ensemble." Une tâche qui demande un investissement à 100%. D'autant que "l'acheteur doit avoir du temps pour créer et entretenir une relation de confiance", a souligné Anne-Marie Palvadeau.

Pour Hubert Delatte, directeur achat innovation groupe de Faurecia, un acheteur qui fait de l'open-innovation doit y être exclusivement dédié. "A défaut, il privilégiera toujours le court terme (ses achats classiques habituels) au détriment du moyen et long terme (l'innovation). "Son rôle est de coordonner les différents services impliqué: la R&D, le marketing, les achats et l'externe. Après avoir sélectionné une idée porteuse de valeur créatrice, il doit la "vendre" au bon interlocuteur interne (expert ou chef de projet innovation...) puis l'accompagner dans la phase d'investigation plus approfondie de l'idée. Puis, si la décision est de lancer un projet de co-innovation, il doit définir en interne les éléments clés du futur partenariat de façon simple claire et précise. Comme pour tout partenariat, ces éléments sont en priorité : la définition et les objectifs du projet, puis la réponse aux questions essentielles: "qui fait quoi?", "qui paie quoi ?", "quel est le timing?" et enfin "comment partage-t-on la valeur qui sera ainsi créée?" Ce n'est qu'après la définition de ces éléments en interne qu'il peut engager la négociation avec le futur partenaire. Si les deux parties ne sont pas d'accord sur ces points, il vaut mieux arrêter immédiatement". Vient ensuite le contrat et sa signature. Celui-ci peut inclure à la fois le co-développement de l'innovation et des engagements d'achats futurs si succès technico-économique", a-t-il précisé.

Et... à quel moment mettre les juristes dans la boucle? "Avant d'aller voir les juristes, il faut bien définir, en amont, les points clés précédents", a commenté Hubert Delatte. De préciser que "L'acheteur doit dans sa démarche s'assurer que les procédures tant Achats que R&D sont respectées. Sa valeur ajoutée, en plus d'apporter des idées créatives et de les sélectionner, consiste à s'assurer, si on part en co-innovation, que tout se passera bien en confiance". Enfin, ce qui est capital, a-t-il souligné, "c'est une bonne connaissance des interlocuteurs et des produits de sa société . Il faut que l'acheteur soit capable de vendre la bonne idée innovante en interne, à la bonne personne, et rechercher un sponsor qui l'appuie dans sa démarche." Le partenaire de co-innovation , a-t-il spécifié "peut être aussi bien un grand groupe qu'une PME ou une startup, l'essentiel est la qualité de l'idée innovante créatrice de valeur pour son entreprise."

L'acheteur est ici vécu comme un fluidifiant dans le processus interne qui doit être présent au niveau du sourcing, puis conseiller, animer, acheter et suivre la relation commerciale. "L'acheteur doit suivre le contrat tout au long de son cycle de vie", a commenté Dominique Luzeaux. "Il est l'interface entre les entreprises et les équipes internes", a synthétisé Jean Bouverot.

Côté formation

Au Resah, a expliqué Charles-Edouard Escurat, les acheteurs ne sont pas objectivés sur les pépites qu'ils détectent mais sur le développement du projet. "Des parcours de formation spécifiques à l'achat d'innovation ont d'ailleurs été mis en place au RESAH". La DRH-MD, représentée par Marc Etienvre, chef du bureau des emplois, des compétences et de l'organisation, travaille actuellement avec les employeurs à cartographier les compétences et les métiers de l'achat "afin d'en identifier les tendances d'évolution, pour s'assurer que, dans 5 ans, le ministère disposera des ressources qualifiées pour conduire les achats".

Au sein de l'ESSEC, Patrice Pourchet a expliqué travailler avec ses élèves sur le management de l'innovation, "sur la façon de travailler avec les fournisseurs et les clients internes. Il faut développer l'autonomie et la transversalité de nos acheteurs: nos enjeux pédagogiques doivent intégrer l'agilité. Il faut tester et apprendre de l'échec" . Et si les jeunes sont en quête de reverse mentoring, a-t-il commenté, il va dans les deux sens. "Les anciens doivent aussi apprendre des jeunes". Le décideur doit donc savoir s'ouvrir, et "notamment aux évolutions réglementaires et à la culture du risque", a souligné Dominique Luzeaux.

Enfin, dans les formations achats délivrées à l'ESSEC, Patrice Pourchet insiste aussi beaucoup sur l'aspect "production de contenus" car l'acheteur doit apprendre à diffuser l'information. La communication dans les achats est, il et vrai, essentielle.

Travailler avec des startups

"J'ai beaucoup entendu comment travailler avec des startups", a commenté Laurent Deleville, directeur open innovation Safran, "mais pas 'pourquoi travailler avec les startups'. Or la question est primordiale. En ce qui concerne Safran, nous ne nous limitons pas à chercher l'innovation auprès de nos partenaires car nous avons tissé avec eux des liens très forts et nous avons donc des idées très proches...; nous sommes sous le même lampadaire". Traduction: il faut du sang nouveau! L'intérêt est d'apporter de la disruption. Nous sommes dans un monde très volatil et on ne sait jamais d'où l'innovation va venir. Les acheteurs d'open-innovation doivent réussir à comprendre leur environnement et la prescription interne qui est changeante... et être capable de prendre un rôle de business développeur."

Pour travailler avec les startups, le Crédit Agricole a dû adapter ses process: "lorsqu'il s'agit de travailler avec une entreprise, nous acheteurs avons un rôle de plus en plus important: celui d'évaluer les risques fournisseurs sur des aspects règlementaires et financiers", a indiqué Sylvie Robin-Romet, directrice achats groupe du Crédit Agricole. "Mais ces critères ne sont pas applicables à des startups. Nous avons donc identifié une startup, EarlyMetrics, qui évalue ces startups sur différents critères, et notamment sur la qualité du management et établit des diagnostics réévalués tous les 6 mois. Le métier est rassuré de savoir où il met les pieds et la DSI est ravie car elle ne découvre pas les projets une fois qu'ils sont déjà lancés".

Quant aux contrats, a-t-elle souligné, "ils doivent être court car le contenu évolue en permanence, mais prévoir un accord de co-construction, tout en restant exigeants sur la propriété intellectuelle et la protection des données". "Les startups n'ont qu'une peur, c'est de se faire voler leur propriété intellectuelle. Les contrats doivent être coconstruits. Il faut rassurer sur la préservation des intérêts des deux côtés." Karl Dirat, chargé d'innovation au CESCOF, a quant à lui précisé que "Travailler avec des startups n'est pas une difficulté en soi. A l'instar de la DGA, qui a mis en place des contrats "RAPID, le CESCOF propose des "partenariats d'innovation" aux startups afin de pouvoir financer des développements de produits innovants".

A noter: Yves Glaz, adjoint au chef de la Mission achats: "Nous avons monté un groupe avec le CNA pour composer des solutions clés en main pour les acheteurs. Il est important de savoir comment travaillent les startups pour comprendre comment on peut travailler ensemble."

En page 4 : les photos des deux tables rondes


Table ronde 1 - sur le thème : "Comment travailler avec les startups et les entreprises innovantes ?" Avec le colonel Alexandre, des Forces spéciales; Isabelle Bienvenu (SCA / PFAF Ouest), manager achats ; Karl Dirat (SCA / CESCOF), chargé de l'innovation au sein de l'établissement CESCOF du Commissariat des armées ; Yves Glaz, directeur adjoint mission achats ; Hubert Delatte, directeur achat innovation Groupe Faurecia et Sylvie Robin-Romet, directrice des achats du Groupe Crédit Agricole SA



Table ronde 2 sur le thème "La professionnalisation de l'acheteur public : évolution de l'acheteur public. Comment l'acheteur devient acteur majeur de l'achat innovant", avec Charles Edouard Escurat, directeur général adjoint au RESAH (Réseau des acheteurs hospitaliers) ; Marc Etienvre, chef du bureau des emplois, des compétences et de l'organisation DRH-MD ; Laurence Bernard, adjointe du chef de bureau, DAJ ; Patrice Pourchet, directeur, ESSEC ; PHC Anne-Marie Palvadeau, chef du bureau achat public, Direction Centrale du Service de Santé des Armées (DCSSA); IGA Dominique Luzeaux, directeur adjoint "plans", Direction centrale de la DIRISI.


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