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Conclure un "deal win-win" avec son fournisseur

Publié par Audrey Fréel le - mis à jour à
Conclure un 'deal win-win' avec son fournisseur

Gage d'un partenariat réussi avec son fournisseur, la conclusion d'un deal win-win peut s'avérer complexe. Pour l'acheteur, l'objectif est de réussir à créer de la valeur et à favoriser une démarche partenariale, tout en garantissant une performance achats.

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Selon l'Insee, plus de 7 entreprises sur 10 ont recours à la sous-traitance en France. Dans ce contexte, entretenir de bonnes relations et conclure un deal win-win avec ses fournisseurs peut, dans certains cas, s'avérer très stratégique. "Il s'agit d'un deal dans lequel toutes les parties sont gagnantes et mutuellement satisfaites", a rappelé Sébastien Vigeant, associé chez Gemini Stratégie et Conseil, lors d'un webinaire organisé mi-février 2022 par le CNA.

Créer de la valeur en amont de l'appel d'offre

Dans le processus qui aboutit à la conclusion d'un deal Win-win, l'acheteur a notamment un rôle à jouer en amont de l'appel d'offre. Il peut apporter de la valeur ajoutée au sein de huit étapes clés, listées par Gemini Stratégie et Conseil. La première consiste à réaliser un bilan des marchés ou contrats actuels avec le prescripteur. Vient ensuite l'étape de la définition de la stratégie d'achat. "C'est lors de cette étape cruciale que les grands principes de l'appel d'offre vont se dessiner. Cette stratégie va poser les fondations d'un potentiel deal win-win", a souligné Hind Benaïni, associée chez Gemini Stratégie et Conseil. L'étape du challenge de la prescription pré-dessine ensuite la performance économique.

L'acheteur participe également à la définition du système de gestion de la qualité et du budget ainsi qu'à l'élaboration des outils financiers. Les dernières étapes consistent à travailler sur le sourcing et à réaliser une cartographie des risques. "Le rôle du binôme acheteur/prescripteur est très important, aussi bien en amont que durant l'appel d'offre. Cela va contribuer à atteindre une performance", a noté Sébastien Vigeant.

Un bon pilotage des négociations

Une fois l'appel d'offre lancé, place aux négociations. Dans cette phase, l'acheteur dispose de plusieurs leviers. "L'analyse fine de la valeur lui permet d'analyser la décomposition et la structure du coût mais aussi de s'assurer de la bonne articulation entre les aspects opérationnels, économiques et RSE", a précisé Sébastien Vigeant. Autre élément essentiel pour l'acheteur : contrôler la robustesse opérationnelle du potentiel fournisseur. Il doit aussi s'assurer que l'entreprise respecte la législation sociale. "Dans cette étape, l'acheteur a aussi un rôle pédagogique. L'idée est d'amener ses fournisseurs au niveau de performance souhaitée. Il est donc important de prendre du temps pour bien s'assurer que les entreprises consultées comprennent le besoin du donneur d'ordre, sa façon de négocier, son approche et surtout qu'elles partagent ses objectifs", a estimé Sébastien Vigeant.

Favoriser l'amélioration continue

Après la contractualisation du marché ou du contrat, l'acheteur peut favoriser une démarche partenariale tout au long de la vie du contrat. Il joue, par exemple, un rôle d'assistance dans l'application des dispositions contractuelles. Il participe également à différents audits, notamment social et environnemental. "Il s'assure ainsi que ce qui a été "vendu" dans le cadre de cette offre est bien appliqué", a indiqué Sébastien Vigeant.

La mesure de la performance des fournisseurs permet aussi de dresser un bilan global de leur action sur une période donnée. "Cela est intéressant en vue d'entrer dans une démarche d'amélioration continue", a expliqué Sébastien Vigeant. Ce processus consiste, pour l'acheteur, à challenger continuellement le besoin et le prestataire en essayant de capter le maximum d'innovations chez lui. "Il est important de s'appuyer sur le prestataire car il s'agit d'un sachant technique. Il faut lui faire comprendre qu'il a un rôle clé à jouer dans cette phase", a souligné Sébastien Vigeant. Une relation win-win se bâtit ainsi à chaque étape du processus achat. Dans ce cadre, l'acheteur doit faire preuve d'agilité et d'adaptabilité, tout en trouvant un juste équilibre entre le triptyque coût, qualité et social. "Il est essentiel que le prescripteur, l'acheteur et le fournisseur suivent le même objectif : celui de progresser collectivement dans le cadre d'un partenariat solide", a conclu Hind Benaïni.

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