L'acheteur ne se limite plus à l'acquisition de biens tangibles. C'est un fait ! Il se concentre sur l'achat de solutions globales, de prestations de services complexes, d'abonnements SaaS ou encore d'expertises externes. Cette reconfiguration transforme progressivement son rôle : de négociateur, il devient un véritable conseiller stratégique. Ainsi, le néo-acheteur - ou désormais « procurement partner » - est attendu sur des missions à forte valeur ajoutée et sur des décisions qui demandent une compréhension approfondie des besoins internes ainsi qu'une veille constante sur les dynamiques du marché. Par exemple, lors de la sélection d'un prestataire pour un audit informatique, l'acheteur doit être capable d'arbitrer entre plusieurs choix stratégiques. Faut-il recourir à une grande entreprise de conseil traditionnelle, capable d'assurer une continuité d'activité, ou privilégier l'expertise d'un freelance spécialisé pour espérer une approche plus pointue et agile ?

L'IA, un assistant stratégique au service de l'acheteur augmenté

Grâce à l'IA, de nouveaux outils émergent pour accompagner l'acheteur dans ses décisions. Un assistant IA dédié à la négociation peut analyser le contexte, identifier les leviers de discussion les plus pertinents et orienter l'acheteur vers la meilleure stratégie, tout en lui indiquant le moment optimal pour dévoiler ses informations clés dans le processus de négociation fournisseur.

La liste des assistants ne s'arrête pas là. L'acheteur augmenté pourra aussi compter sur d'autres "daily partners" dopés à l'IA. Prenons l'exemple d'un achat SaaS pour un département RH. L'assistant de diagnostic et d'optimisation peut analyser en temps réel les contrats existants et les tendances du marché pour identifier des axes de négociation, comme l'optimisation des licences ou le passage d'un abonnement mensuel à un engagement de 24 mois. L'assistant de planification stratégique pourrait quant à lui anticiper les besoins futurs en croisant budgets et effectifs prévisionnels. Il serait donc capable de recommander une négociation sur un volume plus important et signalerait l'échéance d'un contrat avant une hausse des prix.

Grâce à l'IA, l'acheteur pourra enfin se recentrer sur ses missions stratégiques, notamment les stratégies d'achats, les relations fournisseurs, le sourcing d'innovations et la veille sectorielle, des activités trop souvent mises de côté faute de temps.

L'acheteur de demain va-t-il devenir un value optimizer ?

L'IA ne remplacera pas l'acheteur. Elle l'aidera à exploiter la mine d'or d'informations issues des marchés de son écosystème et à gérer la complexité croissante des datas et des technologies. Dans le secteur industriel comme dans les services, elle redonne à la fonction Achats ses lettres de noblesse, en réunissant le meilleur de deux mondes : la précision de l'IA et l'intuition humaine.

Aujourd'hui encore désignée sous le terme d'acheteur, la fonction a déjà évolué vers celui de procurement partner et pourrait demain donner naissance à de nouveaux intitulés comme "value optimizer", "solution maker" ou encore "trust architect". Loin de n'être qu'une simple évolution sémantique, ce glissement illustre une redéfinition profonde du rôle d'acheteur : celui d'un stratège augmenté, à la croisée de la technologie et du conseil, capable de créer une valeur durable pour l'entreprise ainsi que de la confiance pour ses clients.