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"Retour gagnant des achats avec la crise... À vous de jouer !"

Publié par Aude Guesnon le - mis à jour à
'Retour gagnant des achats avec la crise... À vous de jouer !'
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"Cette crise est une formidable opportunité pour les achats de se réinventer, se rendre indispensables en contribuant fortement à la "Top line'' et "Bottom line'' tout en optimisant le management du cash".

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Toutes les entreprises ne sont pas égales face à la crise et il en est de même pour les fonctions vente, finance ou achats. Nous avons une responsabilité supplémentaire aux achats. Nous disposons de nombreux leviers à activer qui doivent permettre d'accompagner nos organisations et de les rendre encore plus agiles, à la fois vers l'interne et vers l'externe. Nous vous proposons de revenir aux fondamentaux de la création de valeur par la fonction achats avec quelques méthodes simples à mettre en oeuvre. Commençons par nous poser quatre questions majeures :

Quel est le pourcentage des dépenses par rapport au chiffre d'affaires ? Quel est le taux de couverture de ces dépenses par les achats ? Qui sont les "acheteurs" de l'entreprise ? Combien sont-ils ?

La première question va permettre d'identifier le poids stratégique de la fonction achats pour votre organisation en considérant tous les achats directs, indirects et investissements. La seconde va définir la cible du taux de couverture à atteindre si vous augmentez par la fonction achats. Les troisième et quatrième questions semblent simplistes mais connaissez-vous réellement les acheteurs'' de votre entreprise, en dehors de ceux de votre équipe ?

Les réponses à ces quatre questions doivent être mesurées dans le temps et elles vont vous permettre de construire votre crédibilité achats vis-à-vis de votre direction générale. Prenons l'exemple de l'entreprise X, ayant un pourcentage de dépenses sur le CA de 67%, avec uniquement 78% de couverture achats, 85 acheteurs identifiés mais uniquement 62 acheteurs au sein de l'équipe achats.

Travail a priori nécessaire sur la gouvernance

Voilà une belle problématique de performance de la fonction achats à entreprendre pour rendre la fonction plus stratégique encore ! Acheter, ce n'est pas dépenser !... Acheter, c'est un process !... Acheter moins, acheter mieux et acheter avec la meilleure valeur !

"Acheter moins'' en challengeant la demande le plus en amont, c'est un levier très puissant.

"Acheter mieux'' en réalisant une analyse de la valeur, et en challengeant les spécifications des produits / services à acheter, standardiser le besoin.

"Acheter avec la meilleure valeur'' permet de sélectionner les fournisseurs ayant la meilleure proposition de valeur (prix, qualité, taux de service, innovation, bilan RSE, etc.). Ce process est le fameux "7 steps'', mais sommes-nous sûrs que nous le déployions avec la meilleure efficacité ?

Il convient de ne pas négliger l'élaboration de la stratégie achats avec les autres fonctions : la réduction de la complexité du portefeuille, le sourcing, le rapport marché acheteur ou vendeur, la négociation à rounds multiples, les enchères inversées, les clauses indispensables du contrat, la vitesse d'implémentation ou le suivi de la performance des fournisseurs au fil du temps. Le partenariat long terme avec les fournisseurs clés est le levier ultime pour passer d'une logique prix à une logique coût dans une relation équilibrée.
Cette crise est une formidable opportunité pour les achats de se réinventer, se rendre indispensables en contribuant fortement à la "Top line'' et "Bottom line'?' tout en optimisant le management du cash.

Si nous voulons être provocateurs, cette crise, comme toutes les crises, est créatrice de légitimité et de valeur pour la fonction achats. Investissons dans nos ressources achats en 2021, pour créer le maximum de valeur. À nous de jouer et de gagner cette partie !

Par Philippe Agostini, directeur achats (Mars, McDonalds, Pechiney, Alcan, Johnson Diversey, Lactalis, Famar, Ontex) et membre de l'Adra

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