Achats : sept leviers pour générer du profit

A l'occasion des 11^e rencontres de l'Association des directeurs et des responsables achats (ADRA), le cabinet Peers Group a été invité à s'exprimer sur cette thématique : "Les achats, relais de business et de profit pour l'entreprise". "Les achats réalisent des actions qui peuvent optimiser l'Ebit et créer de nouvelles lignes de revenus. Nous réalisons beaucoup de missions de transformation chez nos clients et avons souhaité mettre en avant différentes initiatives", indique Emmanuel Goudeau, directeur Advisory chez Peers Group. Dans ce cadre, le cabinet a présenté sept leviers qui permettent aux achats de générer du profit.

1-Intégrer les achats sur les cycles de ventes

Le cabinet a d'abord mis en avant l'importance du bid management, qui consiste à faire intervenir les achats sur l'ingénierie d'une vente. Cela permet d'augmenter l'attractivité de l'offre financière pour le client, de mettre sous contrôle les espérances de marge et de collaborer avec des fournisseurs sur des programmes de partenariat et d'innovation. Les secteurs visés sont ceux travaillant en mode projet et ayant un fort niveau d'achats externes comme les marchés de la propreté, les délégations de transport public ou encore le BTP.

2-Déployer des méthodologies de Design to...

Via une approche de Design to Cost/Value/Source, les acheteurs ont la possibilité de mettre en place des projets collaboratifs intégrant des fournisseurs et clients internes pour retravailler le besoin afin d'obtenir le coût le plus compétitif possible. Globalement, cette logique est adaptée aux produits fabriqués sur une logique de grande série comme l'automobile, les biens de grande consommation ou encore le retail.

3-Monétiser les contrats d'achats en les ouvrant à l'externe

Ouvrir certains contrats d'achats déjà négociés à des acteurs non concurrents peut permettre à l'entreprise de générer de nouvelles sources de revenus. À titre d'exemple, Peers Group a récemment accompagné une société de courtage en travaux sur la création d'une marketplace. Objectif : proposer des conditions d'achats de matériaux optimisées à ses artisans partenaires. "Il s'agit d'un double avantage pour l'entreprise qui peut se rémunérer mais aussi aider les artisans à générer des économies", explique Emmanuel Goudeau.

4-Identifier les interdépendances client-fournisseur

Au sein de nombreuses entreprises multi-activités et décentralisées, certains tiers peuvent disposer du double statut client-fournisseur. Dans ce cadre, l'instauration de rituels simples entre achat et vente permet d'exploiter la puissance de l'information vis-à-vis des tiers, d'éviter les impacts de négociations unilatérales et de faire des compromis pour servir les intérêts de l'entreprise.

5-Sécuriser les sources d'approvisionnement

Alors que l'incertitude plane sur la logistique, une bonne gestion de l'approvisionnement dès les phases amont de sourcing et de négociation permet de réduire les stocks et de sécuriser du chiffre d'affaires. Cela ne concerne pas uniquement les fournisseurs de rang 1 mais l'ensemble des sources d'approvisionnement.

6-Sourcer et incuber des start-up

Les start-up occupent une place de plus en plus importante au sein des directions d'achats qui sont attirées par leur capacité à apporter de l'innovation. Cela permet de saisir une opportunité de marché à un stade embryonnaire et de faire un pari sur l'avenir à moindre coût. Certaines entreprises n'hésitent d'ailleurs pas à les incuber. Cela demande tout de même un cadrage juridique et une surface financière importante.

7-Monétiser des talents internes

Pour finir, le cabinet a mis en avant une approche moins conventionnelle. "Les directeurs des achats pourraient monétiser une partie de leur équipe en autorisant certains collaborateurs à travailler sur des courtes missions pour des entreprises externes", a avancé Emmanuel Goudeau. Cela permettrait aux collaborateurs de découvrir d'autres atmosphères de travail et d'avoir une source de revenus complémentaires mais également de créer un nouveau revenu pour l'entreprise