3 Questions à Benoit Roblin, Directeur de BPI France Club
Le choc des civilisations. Sneakers aux pieds et hoodie vissé sur les épaules, le startupper se heurte à une réalité du grand groupe qui va souvent au delà des cols blancs et des richelieus. Mais la communication entre ces deux monde s'améliore pour le plus grand bien de tout le monde. Benoit Roblin est directeur du Hub de Bpifrance, qui accompagne 330 startups chaque année. Interview.
Je m'abonneEn quoi le DAPI répond aux principaux défis auxquels les start-up sont confrontées lorsqu'elles dialogue avec les achats?
En premier lieu, la difficulté à identifier le décisionnaire dans le processus de décision d'un grand groupe. Ensuite, les processus de décision sont relativement longs et nécessitent de nombreuses allers-retours sur des temps de cycle de plusieurs mois et non pas de plusieurs semaines. Le troisième élément sont effectivement les contraintes contractuelles imposées parfois aux start-up par les directions achats et les directions juridiques qui ne sont pas toujours adaptées. Le programme DAPI n'a pas pour ambition d'apporter une réponse toute faite sur ces enjeux. Nous avons identifié six enjeux clés qui tournent autour des organisations, des processus, des systèmes, des comportements, de la data et de l'analytics. L'idée de ce programme est de travailler collectivement afin d'identifier quelles pourraient être les meilleures pratiques, quels que soient les secteurs d'activité sur ces enjeux-là de la part des directions achats. c'est un programme pour les grands groupes et pour les directions d'achat des grands groupes
La proposition de valeur est-elle claire pour les grands groupes ?
Un grand groupe va chercher de l'agilité, de la créativité et une capacité à changer, à challenger l'existant et à l'inverse, une start-up va chercher une marque forte, une capacité financière, la capacité à pouvoir scaler, à pouvoir développer à grande échelle son service ou son produit voire sa présence à l'internationale. Cela peut être très intéressant pour une start-up française de signer avec un groupe français qui est présent à l'international pour pouvoir développer sa solution sur d'autres marchés. Le programme s'inscrit dans « Je choisis la French Tech », dont l'objectif, rappelons le est d'abord de faciliter l'achat de prestations de start-up françaises par les grands groupes français. Le programme DAPI s'inscrit dans ce programme, mais possède une ambition un peu plus large.
Quel retour sur investissement attendez-vous sur ce programme ?
Concrètement, nous allons prendre deux étude de cas en entreprise et voir comment on peut améliorer leurs achats de prestations sur les six enjeux que nous avons mentionnés plus haut. Nous nous inscrivons dans une démarche de pionnier, et de démarrer une nouvelle dynamique sur le sujet espère qui fera, espérons-le des petits, avec notamment d'autres promotions. A court terme, il n'y a donc pas de KPI préétabli qui vont permettre de suivre l'impact. Nous nous concentrons davantage sur l'apport des retours d'expérience, sur la valeur des cas concrets qui ont été menés par les grands groupes qui ont identifié et mettent en oeuvre des pistes d'amélioration. Il s'agit finalement d'expliciter des leviers d'amélioration plutôt que des KPIs, en tant que tel. Les KPIs, finalement, nous les analysons et en faisons mention dans le livre blanc intitulé « L'achat d'innovation, un levier de croissance pour les entreprises françaises » . C'est par exemple le pourcentage d'achats innovants mis en perspective face au volume d'achats total.