Acheteurs et vendeurs : partenaires ou challengers ?

Rien ne distingue l'acheteur du vendeur : chacun fait une concession pour atteindre un compromis... (le fameux donnant/donnant). Mais les fonctions ont fortement évolué ! En effet, les vendeurs les plus performants ne sont plus ceux qui savent vendre ce dont l'acheteur n'a pas besoin (sur-qualité, ventes additionnelles...) mais ceux qui sont rappelés par les acheteurs pour une simple question car ils ont su créer une relation de confiance.

Acheteur et vendeur ne se connaissent pas (encore) assez - pourtant les synergies sont fortes. Le vendeur a l'expertise métier / l'acheteur a souvent différents périmètres ; le soutien du vendeur est donc primordial. Nous passons bien tous par la case « vente », en effet, la première casquette du patron n'est-elle pas de se vendre (son projet, sa boite...) ? le candidat quel qu'il soit ne doit-il pas se vendre aux recruteurs ?

Finalement ne devrions-nous pas dire que vendre c'est aider l'acheteur à mieux acheter ? Et d'un point de vue interne à l'organisation, acheter c'est permettre aux vendeurs de sécuriser leur position sur le marché et garantir leur compétitivité.

En effet, les fonctions achats et vente de la même entreprise doivent également travailler de concert. Une clarification des rôles et surtout une excellente communication permettront de les réunir autour de convergences et de valeurs communes pour ainsi mieux collaborer. Ceci sera également facteur d'amélioration de la performance : individuelle (de l'acheteur, du vendeur) et collective (des organisations).

L'interconnectivité entre les achats et les ventes est donc essentielle. Ils doivent travailler en étroite collaboration pour atteindre des objectifs communs. En établissant des relations solides et en communiquant régulièrement, ils deviennent ensemble des atouts et contribuent à la réussite de l'ensemble de l'organisation.

"Si tout le monde avance ensemble, le succès viendra de lui-même"

Henry Ford

L'empathie est alors prise au sérieux par les deux fonctions et des synergies se créent jusqu'à obtenir une certaine symétrie sur les méthodes employées ! On parle maintenant plus souvent d'accord commercial ayant amené à la co-construction d'un contrat. « Accord » fait alors référence à une véritable volonté de coopération.

Les objectifs ne sont plus uniquement financiers dans chacune des fonctions : la vente comme l'acquisition d'un bien ou d'un service s'accompagnent de la recherche d'un impact positif sur les écosystèmes.

C'est dans cette optique que l'on peut affirmer que la négociation au coeur de la relation acheteur/vendeur change de paradigme. C'est ainsi que la négociation devient notamment un levier d'actions durables au service des démarches RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises)

On parle alors même de négociation positive : une démarche qui se déroule dans le respect des valeurs éthiques. Elle repose sur des idéaux moraux entre des parties prenantes motivées par la préservation de relations saines, équilibrées et durables.

"Le secret, c'est la coopération vers le but de l'organisation. On ne peut pas se permettre l'effet destructeur de la compétition"

William Edwards Deming, Statisticien

La relation commerciale s'inscrit dans une logique de partenariat où la recherche du compromis ne se fait pas au détriment d'une action délibérément dirigée à l'encontre de l'interlocuteur. Elle n'est pas « mal intentionnée » : acheteurs et vendeurs préservent leur intégrité tout au long de la négociation et cette dernière se déroule en toute transparence.

Nous pourrions résumer cette mutation en une évolution des attentes avec un effet miroir :

• La volonté d'être en phase avec leurs interlocuteurs. Grâce à leur ouverture d'esprit et leur empathie, l'une et l'autre des parties peuvent s'imprégner de leur personnalité, mieux comprendre leurs besoins et adapter la manière de trouver un compromis.
• Une recherche de relation de qualité, de rapports de confiance et de transparence
• Un besoin de compromis sans donner le sentiment au partenaire d'être lésé (il n'est plus question de partie adverse)
• L'acheteur est porteur de l'offre du vendeur vers son prescripteur interne, il doit donc être en phase avec l'offre dont il sera le « représentant ».
• Le vendeur sera quant à lui le représentant de l'offre établie par les acheteurs de sa propre organisation
• Une recherche forte de sens et d'appartenance les encourage à converger l'un vers l'autre pour prendre part à une histoire (storytelling), un challenge, une oeuvre....

Ainsi, acheteur et vendeur sont des fonctions commerciales qui affichent dorénavant une volonté partagée de faire du business et de construire ensemble.