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Les meilleures citations sur les achats
Les meilleures citations qui abordent les enjeux achats sous un angle différent, et montrent aussi l'évolution des comportements quant au management de la fonction achats et les nouveaux rôles qu'elle veut incarner.
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Marquer les esprits par un slogan imagé et percutant
Vous connaissez les achats mais connaissez-vous le meilleur des citations en achats ? Pour bien vendre, il faut marquer les esprits par un slogan imagé et percutant. Une méthode souvent très bien exploitée en publicité. Faire passer un message, expliquer des idées complexes en s'adressant au côté droit du cerveau, est un exercice qui demande habileté et une certaine dose d'imagination. La transformation de la fonction achats passera donc aussi par la manière dont on la perçoit.
"Les coûts, c'est comme les ongles, il faut les couper souvent"
"Les coûts, c'est comme les ongles, il faut les couper souvent" - Carlos Alberto Sicupira, associé de 3G Capital (Burger King, Kraft Heinz)
La nature a horreur du vide. C'est pourquoi les coûts augmentent naturellement. Il faut donc passer son temps à les réduire pour anticiper les éventuelles hausses futures. La fabrication d'un produit ou la conception d'un service requiert la mobilisation de ressources qui font augmenter le coût total d'acquisition du produit ou du service. L'acheteur doit donc sécuriser sans cesse ses achats en optimisant au maximum les coûts.
"L'acheteur à la batte de baseball est un acheteur du passé"
"L'acheteur à la batte de baseball est un acheteur du passé" - Gordon Crichton, directeur du MAI / Kedge Business School
Gordon Crichton fait référence à l'image du mauvais acheteur qui va taper sur le fournisseur pour asseoir son pouvoir et obtenir des prix toujours plus bas. C'est une image de l'acheteur dépassée. Les achats, c'est aussi prendre en compte des enjeux liés à l'innovation et au développement durable. Les aspects prix et le rapport de force qu'entretiennent les achats en interne ne sont pas toujours la première composante de la fonction achats.
"Les acheteurs ne sont pas des traders"
"Les acheteurs ne sont pas des traders" - Olivier Wajnsztok, directeur associé AgileBuyer
Les acheteurs sont peu incentivé sur les gains financiers qu'ils réalisent, bien qu'ils soient souvent perçus comme des cost-killers. Ils ne sont pas rétribués sur les économies financières qu'ils peuvent réaliser lors de leurs négociations financières. Selon l'étude de "Tendances et priorités des départements achats" réalisée par AgileBuyer, 36% des acheteurs du privé et 74% des acheteurs du public déclarent ne pas percevoir de bonus. Mais surtout seuls 4% des acheteurs déclarent être incentivés uniquement sur les gains achats. Les acheteurs n'ont pas l'appât du gain d'un commercial ou d'un trader.
"La fonction achats doit "passer du cost-killer au soft skiller"
"La fonction achats doit "passer du cost-killer au soft skiller" - Marc Sauvage, président du Conseil national des achats
La fonction achats ne doit plus seulement se focaliser sur des aspects financiers, mais apporter de la valeur ajoutée par d'autres types de compétences. Les compétences comportementales sont désormais aussi, voire plus, importantes que l'aspect financier.
"Nous ne sommes pas là pour prendre le pouvoir mais pour interroger le besoin et y répondre"
"Notre action est souvent perçue par nos prescripteurs internes comme une atteinte à leur pouvoir et prérogatives. Pour eux, acheter, c'est avoir le pouvoir. Aussi faut-il convaincre en interne que nous ne sommes pas là pour prendre le pouvoir mais pour interroger le besoin et y répondre" - Agnès Moreau, CPO Bouygues Telecom
Le rôle de l'acheteur est aussi de sensibiliser ses prescripteurs et ne pas laisser penser qu'il détient tous les pouvoirs de décision dans d'achat, car c'est un acte qui engage toutes les parties prenantes et cela doit être communiqué par la fonction achats. De plus, l'acheteur doit être capable de s'intégrer dans la politique achats globale et ne pas se mettre dans des situations de confrontation, mais plutôt de collaboration.
"Une stratégie est un tout qui ne concerne pas le seul acheteur"
"Une stratégie est un tout qui ne concerne pas le seul acheteur mais également le prescripteur technique, le bénéficiaire, le financier" - Jean Bouverot, responsable ministériel des achats au sein du ministère de la Défense
Les aspects légaux, logistiques, techniques, environnementaux et les enjeux liés à la qualité ne doivent pas être négligés lors de la mise en oeuvre d'une stratégie achats. Un achat est un projet étendu, auquel les clients internes, mais aussi les usagers finaux du produit ou du service, doivent prendre part.
"À défaut d'être importants, soyons intéressants !"
"À défaut d'être importants, soyons intéressants !" - Olivier Joseph, responsable achats Microsoft France et Benelux
Olivier Joseph fait référence à l'importance du story-telling dans les achats et le fait de bien communiquer sur le métier. Les acheteurs doivent être les meilleurs ambassadeurs de la fonction en interne. De par leur position entre les prescripteurs et les fournisseurs, les acheteurs sont aussi responsables de l'animation des projets de l'entreprise.
"L'acheteur doit être (non seulement) reconnu en interne (mais surtout) estimé de ses fournisseurs"
"L'acheteur doit être (non seulement) reconnu en interne (mais surtout) estimé de ses fournisseurs" - François Renard, ex-président de X-Achats, l'association Achats de Polytechnique, ex-directeur achats Valeo et ex-directeur achats Moulinex.
"L'amélioration de la compétitivité se joue aussi dans la qualité des relations qu'élaborent les entreprises avec leurs fournisseurs"
"L'amélioration de la compétitivité se joue aussi dans la qualité des relations qu'élaborent les entreprises avec leurs fournisseurs" - Richard Calvi et Marie-Anne Le Dain, chercheurs au CNRS, dans leur étude "Pilotage des partenariats client-fournisseur dans l'industrie"
Pour être plus compétitives, les entreprises doivent miser sur une étroite collaboration avec leurs fournisseurs. Une relation saine avec ses fournisseurs peut mener à plus d'innovation et à des démarches de co-développement gagnant-gagnant. L'acheteur doit être à l'écoute de ses fournisseurs, notamment des solutions alternatives (des variantes lors de consultations par exemple) que peuvent proposer ses fournisseurs. Il est donc essentiel pour l'acheteur d'intégrer au coeur de ses actions le pilotage du SRM.
"La dimension stratégique de la fonction achats est devenue fondamentale"
'À l'heure où la plupart des entreprises se recentrent sur leur coeur de métier, et où la création de valeur et l'innovation sont devenues des leviers de succès essentiels, la dimension stratégique de la fonction achats est devenue fondamentale" - Daniel Weber, vice-président achats indirects, Faurecia
L'intérêt des entreprises pour des problématiques liées à l'innovation va continuer à donner un nouveau rôle-clé à la fonction achats. En intégrant des fournisseurs innovants, l'acheteur favorise l'émergence de solutions originales au sein de l'entreprise, à travers des variantes par exemple.
"Les achats et l'éthique relèvent du registre des valeurs, du savoir être et d'une conception de nos métiers"
"Les achats et l'éthique relèvent du registre des valeurs, du savoir être et d'une conception de nos métiers" - Sylvie Robin-Romet, directrice achats groupe du Crédit Agricole
Les achats doivent montrer une image rassurante du métier, par leur exemplarité vis-à-vis des mauvaises pratiques. La fonction achats bénéficie d'un pouvoir de décision en interne et acquiert de plus en plus d'influence dans les entreprises, s'exposant à des situations potentielles de corruption. Les acheteurs doivent donc renforcer leur capacité à se mettre hors d'atteinte de ce type de pratique, par des comportements irréprochables.
"Le développement durable et la responsabilité ont donné une ouverture extraordinaire à ce métier"
"Le développement durable et la responsabilité ont donné une ouverture extraordinaire à ce métier" - Pierre Pelouzet, Médiateur des relations inter-entreprises
Le développement durable et la responsabilité sociétale sont devenus des enjeux majeurs pour les achats. En effet, ils peuvent être des composantes de l'évaluation de la performance achats et font parfois partie des critères de notation des offres.
"Dans l'entreprise, 'les achats' se sont [...] emparés d'une part importante du pouvoir pour devenir une fonction éminemment stratégique à tendance narcissique"
"Dans l'entreprise, 'les achats' se sont [...] emparés d'une part importante du pouvoir pour devenir une fonction éminemment stratégique à tendance narcissique" - Didier Heiderich, président de l'Observatoire International des crises dans Les Echos (17/08/2006)
Il fallait bien une citation critique dans cet éventail. Là, nous sommes sans doute sur quelqu'un qui n'a pas aimé perdre un appel d'offres et qui s'en souvient encore...
Penser collaboratif et réfléchir en mode projet
Nous voyons bien à travers ces citations que le regard porté sur les missions de l'acheteur a évolué avec le temps, les décideurs achats s'étant positionnés comme de véritables influenceurs des bonnes pratiques en interne. En revanche, l'influence dont la fonction fait preuve ne doit pas l'amener à s'isoler et prendre des décisions sans inclure les autres parties prenantes, à l'heure où on doit penser collaboratif et où on doit réfléchir en mode projet.
Fin du diaporama
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