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La collaboration clients-fournisseurs, pour transformer la gestion des risques en opportunités

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La collaboration clients-fournisseurs, pour transformer la gestion des risques en opportunités
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En développant des relations partenariales avec leurs fournisseurs, les fonctions achats peuvent alors acquérir des savoir-faire spécifiques, ou encore des compétences et des expertises qui n'existent pas en interne, et ainsi accélérer le développement de nouveaux produits et maîtriser les risques.

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Dans le cadre du 7e Forum du Collaboratif récemment organisé en région lyonnaise, Thésame et le Conseil national des achats (CNA) ont réuni 150 professionnels de la fonction achats, décideurs et experts, issus de diverses filières et industries (automobile, construction, métallurgie, etc.). Cette édition s'est concentrée sur la gestion collaborative des risques externes et les nouvelles compétences métiers et opportunités associées. Les participants ont ainsi pu partager ensemble les bonnes pratiques de la collaboration clients-fournisseurs, thème phare du programme Peak de Thésame, qui, en faisant gagner en maturité la fonction achats, permet de transformer la gestion des risques en opportunités à saisir.

Les fonctions achats sont en première ligne dans l'acquisition des ressources nécessaires à la transformation et au développement des entreprises ; et ont un rôle clé dans les organisations qui ont besoin d'augmenter leur capacité à innover. En effet, la sous-traitance représente 80 % de la valeur des produits. Dans ce contexte, les acteurs des fonctions achats sont amenés à gérer un certain nombre de risques externes : des risques opérationnels d'approvisionnement et de dépendance fournisseur, des risques stratégiques liés à l'innovation (notamment liés à la propriété intellectuelle) ou à la notoriété (impact de l'image des fournisseurs), des risques juridiques, éthiques, sociétaux, ou encore environnementaux.

Xavier Husson, président du CNA en Auvergne-Rhône-Alpes (acheteur production territoire ARA chez Suez) et Etienne Bourgeois, président de Thésame (responsable engagement sociétal, Somfy), ont souligné l'importance de la maîtrise des risques pour les acheteurs dans le contexte actuel : crises économiques, restrictions au commerce mondial, contraintes normatives, risques environnementaux, RSE, etc. Etienne Bourgeois a par ailleurs rappelé que les entreprises sont tenues de produire un "Rapport trimestriel d'évaluation des risques" dans le cadre de leurs obligations de communication financière, évaluation à laquelle contribuent fortement la fonction achats.

Les participants ont estimé que, pour prévenir ces risques et les gérer au mieux, le collaboratif permet de construire des relations partenariales saines et agiles dans un climat de confiance réciproque, créatrices de valeur et propices à l'innovation. En faisant gagner en maturité la fonction achats, la collaboration clients/fournisseurs permet de transformer la gestion des risques en opportunités à saisir.

Travailler en réseau, dans un écosystème hétérogène

La capacité d'innovation d'une entreprise réside en effet dans sa capacité à s'ouvrir sur l'extérieur et travailler en réseau, dans un écosystème hétérogène. Pour y arriver, il est indispensable de développer un savoir-faire collaboratif basé sur la confiance et la capacité à travailler ensemble malgré les incertitudes. En développant des relations partenariales avec leurs fournisseurs, les fonctions achats peuvent alors acquérir des savoir-faire spécifiques, ou encore des compétences et des expertises qui n'existent pas en interne, et ainsi accélérer le développement de nouveaux produits et maîtriser les risques. Les fournisseurs, quant à eux, bénéficient de nouveaux marchés, mais aussi de technologies et compétences complémentaires. Il s'agit d'une relation gagnant-gagnant.

Véronique Bertrand, directrice des achats, Métropole de Lyon, et Florent Chante, directeur de l'innovation et de l'action économique, Métropole de Lyon, ont mis en valeur la nécessité d'une collaboration étroite entre la fonction achats et les décideurs économiques pour soutenir le développement d'écosystèmes locaux dynamiques en termes d'innovation et de compétitivité.

Instaurer un climat de confiance mutuel excluant l'opportunisme

Philippe Babou, directeur des achats, ARaymond, Eric Bouret, directeur des achats, Bouygues Construction, et Sonia Martin, directrice des achats, Conseil Régional Auvergne Rhône-Alpes, ont souligné le potentiel de création de valeur résultant de pratiques collaboratives, prenant en compte les besoins des partenaires, afin de sécuriser les risques de chacun. Il s'agit de devenir le client préféré de ses fournisseurs, comme les fournisseurs souhaitent devenir les fournisseurs préférés de leurs acheteurs, en instaurant un climat de confiance mutuel excluant l'opportunisme face à une situation de dépendance de l'une ou l'autre des parties prenantes.

En matière d'achats de technologies, Eric Dos Santos, directeur achats stratégie & innovation, Schneider Electric, et Jean Charles Baudry, responsable achats stratégiques, Vision Systems, ont précisé qu'il est nécessaire de déployer des processus achats adaptés vis-à-vis des start-ups innovantes et de partenaires technologiques.

Pour aller plus loin dans la démarche, certaines entreprises ont mis en place des fonctions achats innovation, qui permettent de développer de nouvelles compétences métier au sein de la direction achats, de définir l'écosystème de partenaires, d'avoir une meilleure connaissance de ces derniers afin de mieux collaborer avec eux, avec davantage de sérénité, et ainsi de piloter efficacement la capacité d'innovation de l'entreprise. Les acheteurs innovation ont pour mission d'identifier les blocages propres à chaque entreprise, afin de soutenir le déploiement d'échanges et de partage avec des partenaires externes hétérogènes.

Cyril Pourreuix (NTN-SNR), Magali Boisjot et Marion Keller (Groupe Volvo), Aziz Ouaabi (CNR) et Leslie Dupuis (Somfy) ont témoigné de leurs pratiques dans leur rôle achats, à un niveau stratégique et opérationnel, ou responsable innovation au sein de leurs entreprises. Ces quatre entreprises, auxquelles s'ajoutent ARaymond, participent au Projet de recherche PEAK 3.0 piloté par Philippe Portier, chercheur au Rist-Lab, pour le compte de Thésame, sur la contribution des Acheteurs Innovation à l'Open Innovation.

Lors de ce forum, 20 % des participants étaient des élèves en formation achats (ainsi que leurs enseignants-chercheurs), futurs collaborateurs des entreprises à l'écoute des mutations en cours et des besoins de nouvelles compétences.

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