Décideurs achats, comment rebondir dans de bonnes conditions ?

La tentation du conseil

Les entreprises qui ne souhaitent pas avoir un service achats en interne peuvent aussi faire appel à ces cabinets sur le long terme. Ils deviennent alors des services achats externalisés. "En partenariat avec la société Altaris, cabinet de conseil en achats et expertise e-achats, nous proposons des solutions clés en main aux entreprises, en fonction de leur niveau de maturité achats, précise Alain Peyronnet, associé chez Org'HA. Nous commençons par mettre en place des prestations d'assistance technique, que nous allons structurer et rationaliser, et progressivement nous proposons des modèles organisationnels avec des engagements de résultats de plus en plus forts : plateaux achats et ensuite centres de services à valeur ajoutée."

Les petits cabinets de conseil sont aussi utilisés par les entreprises du Cac 40, mais pour des missions plus ciblées. "Dans le cas des grandes entreprises, les petits cabinets de conseil sont davantage utilisés pour des projets sur lesquels il y a besoin de renforts ou d'une expertise particulière", analyse Ruxandra Ispas, CPO de SIG plc et managing partner du cabinet Reformance. Un décideur achats qui participera à ces missions pourra tenter de convaincre le client de l'embaucher en lui faisant escompter un retour sur investissement rapide. Un bon acheteur peut en effet se rémunérer sur les gains qu'il obtient.

Devenir consultant n'est pas toujours du niveau d'un décideur achats senior. Dans ce cas, il devra plutôt viser de devenir associé dans son cabinet de conseil. "J'ai été contacté via mon réseau par une société de conseil qui recherchait son directeur du pôle achats, raconte un cadre senior qui a quitté la sécurité d'un CDI après 30 ans dans la fonction achats, dont un an à l'étranger. J'ai monté ma propre structure et je facturais tous les mois à la société de conseil pour laquelle je travaillais, l'objectif étant de devenir associé." Avec son expérience, il était à même de comprendre les besoins des clients, de vendre les bons produits, de constituer les bonnes équipes de consultants, de les piloter et, enfin, d'être garant de la qualité des livrables. "À ce niveau-là, vous n'êtes pas directement opérationnel. Être consultant, c'est un métier en soi, qui s'apprend, explique-t-il. Vous valorisez votre carnet d'adresses, votre expérience, votre crédibilité." Après avoir travaillé pour des entreprises du Cac 40 avec un gros niveau d'exigence, il arrêtera finalement son activité de consultant faute d'avoir atteint le niveau de salaire qu'il s'était fixé, pour se tourner vers le management de transition. "Pour retrouver un niveau de salaire correct, il faut être associé, et donc faire beaucoup de chiffre d'affaires. Difficile d'en vivre correctement et sereinement", conclut-il.

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