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[Avis d'expert] Le nouveau défi des directions achats : sourcer les vrais créateurs de valeur

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[Avis d'expert] Le nouveau défi des directions achats : sourcer les vrais créateurs de valeur
© Romolo Tavani

Le rôle des acheteurs est désormais de construire et d'animer un écosystème d'experts au service des différentes business units. Et l'émergence de nouvelles plateformes d'intermédiation facilite aujourd'hui cette connexion entre les grands comptes et les hyperexperts du numérique.

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Comment réinventer son propre métier et comment être vu comme un apporteur de valeur business par les directions métiers ? Comment sourcer et construire des relations de partenariats avec des startups ou des PME pure players très sollicitées ? Comment devenir le maître d'oeuvre de l'entreprise étendue "new age" ?

Oubliés les cost-killers, place aux directeurs des achats intrapreneurs

Dans les années 2000, la mission prioritaire des directions achats était de faire des économies, de rationaliser le panel fournisseurs, de concentrer les volumes et de réduire les risques. Dans le domaine de l'IT, des cost-killers pouvaient négocier aussi bien des achats de matériel que de la prestation intellectuelle sans réellement segmenter entre hyper-expertise et services d'infogérance standardisés. Aujourd'hui, alors que l'enjeu vital pour les entreprises est de réinventer leur offre de produits et de services, le directeur des achats doit changer de posture. Il doit de plus en plus "vendre" sa prestation en interne, démontrer sa capacité à créer de la valeur et prouver sa légitimité sur toutes ces nouvelles compétences dans le domaine de l'agilité et de l'innovation.

Passer d'un panel de fournisseurs IT à un écosystème d'experts

L'objectif du prix bas massifié négocié auprès des grandes ESN pouvait conduire les DSI et les directions achats à fermer les yeux sur des pratiques de sous-traitance cachée ou de recours à des freelances. Par intérêt et par facilité. Avec la nécessité de sourcer et de fidéliser les meilleurs experts du numérique, et ce dans un contexte de pénurie de compétences, la donne a changé. Les meilleures PME ne veulent plus être les sous-traitants cachés des grands acteurs. Les freelances n'acceptent plus l'intermédiation des ESN et ont désormais des outils pour se connecter directement avec les grands donneurs d'ordre. Le rôle des acheteurs est désormais de construire et d'animer un écosystème d'experts au service des différentes business units. A première vue, c'est plus compliqué. En réalité, l'émergence de nouvelles plateformes d'intermédiation facilite aujourd'hui cette connexion entre les grands comptes et les hyperexperts du numérique.

C'est ce qui explique l'émergence des nouveaux marchés d'intermédiation : trouver la solution pour accéder directement aux PME, aux startups et aux experts indépendants sans passer par le filtre des grandes ESN... et en supprimant leurs marges largement injustifiées.

La montée en compétences des achats sur les nouvelles expertises

La montée en compétences des achats sur les nouvelles expertises est impérative si les achats veulent garder leurs prérogatives et être au niveau face à des directeurs de business units qui savent souvent parfaitement identifier les partenaires et les experts dont ils besoin pour réaliser leurs objectifs.

Une tendance forte de la réorganisation des directions achats est l'hyperspécialisation d'acheteurs-dénicheurs de talents dans telle ou telle expertise. Une autre est au contraire des acheteurs-projets qui trouvent leur place au coeur des "feature teams" ou des "pizza teams" dédiées à un projet innovant et qui apprennent ainsi à travailler en mode agile.

Un grand groupe comme LVMH a fait le choix de fusionner la direction des achats et la DSI. Quand les DSI savent qu'ils ne peuvent internaliser les expertises les plus essentielles à la transformation numérique de l'entreprise et que ces "achats" peuvent aller jusqu'à racheter des startups possédant une techno hyper-innovante dans leur secteur, cela a du sens. Et c'est ainsi que les directeurs achats peuvent aussi devenir des "acheteurs" de startups innovantes. A eux de gérer le risque et notamment, le risque de dépendance économique. A eux dans ce cas de se transformer en "développeur" du business de la startup. Une voie possible est de constituer un GIE d'acheteurs : le GIE limite le risque de dépendance et démultiplie le potentiel de marché des startups référencées.

Quand les directions achats deviennent des business makers

Le rôle des achats peut aller assez loin : ils peuvent co-créer une offre en travaillant à la fois avec les autres BU internes et des partenaires extérieurs. Chez Accor, les achats sont en première ligne pour réinventer l'expérience-client en proposant de nouveaux services opérés par des partenaires. Ils interviennent donc directement sur le produit Accor. Chez Allianz, la direction des achats a pris l'initiative de développer la vignette numérique : un service innovant pour digitaliser la version papier de la fameuse carte verte d'assurance qui devait permettre à la Gendarmerie de vérifier que l'automobiliste est bien à jour de l'ensemble de ses obligations. Le ministère de l'Intérieur n'a pas acheté l'idée mais la démarche mérite d'être saluée.

Depuis dix ans, les directions achats sont devenues parties prenantes de la stratégie d'innovation. Cela explique pourquoi ils sont aujourd'hui autant à l'écoute des modèles d'intermédiation innovants qui peuvent leur permettre de fédérer autour d'eux et des différentes BU des "apporteurs d'idées". Construire un réseau d'hommes et de femmes capables de conjuguer leur enthousiasme et leur savoir-faire, plutôt que de sélectionner un panel de fournisseurs, c'est tout l'enjeu de l'entreprise étendue.

Par Mathilde Emeriau - directrice régionale Inop's - Mathile Emeriau est riche de 17 années d'expérience professionnelle en direction des achats

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