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Enchères électroniques inversées: acheteurs et fournisseurs, n'ayez pas peur!

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Enchères électroniques inversées: acheteurs et fournisseurs, n'ayez pas peur!

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Les différents types d'enchères inversées

L'enchère inversée retenue par l'acheteur dépendra à la fois de sa stratégie et de la nature du marché mis en compétition. C'est son format qui déterminera les règles du jeu. Voici les principaux formats:

- L'enchère anglaise: l'acheteur définit un prix de départ. Le fournisseur ne peut proposer qu'une offre meilleure que l'offre de tête. L'enchère s'arrête quand il n'y a plus d'offre et que le temps est terminé. L'offre la plus basse gagne.

- L'enchère hollandaise: très rapide, elle met la pression sur les fournisseurs. Cette enchère est efficace quand il y a des écarts de prix importants entre les fournisseurs. C'est un type d'enchère très ancien, qui fut créé en Hollande pour le marché aux tulipes.

- L'enchère dynamique: le fournisseur ne peut pas proposer un prix en dessous du prix de départ. Il peut se situer par rapport à la meilleure offre du moment soit par son prix, soit par son classement.

- L'enchère japonaise: l'acheteur propose une offre d'achat dégressive, le dernier fournisseur pouvant répondre au prix le plus bas emporte le marché.

- L'enchère Yankee: enchère qui mêle une quantité et un prix. Elle est destinée pour un achat sur une quantité spécifique. Le fournisseur prend le risque de vendre son lot à prix bas, ou ne rien vendre.

Témoignage: Philippe ADJADJ, ancien directeur achats et fondateur de la start-up Fretly

"L'enchère inversée permet clairement une performance économique plus forte qu'un processus de négociation classique"

Après ses 15 années passées en tant que directeur achats dans le secteur du transport et la logistique, Philippe Adjadj revient sur son expérience des enchères inversées au sein du groupe anglais Wincanton dans lequel cette pratique était plébiscitée. "Le groupe Wincanton avait souscrit une licence auprès de l'éditeur de la solution Scanmarket mais nous n'avions pas l'obligation de l'utiliser. Chaque année, nous devions réaliser en ligne cinq appels d'offres et en finaliser deux en utilisant les enchères inversées. Pour moi, l'enchère inversée est une finalité et offre l'opportunité d'utiliser une solution électronique de gestion de l'appel d'offres. On ne fait donc pas d'enchère inversée sans avoir fait en amont un processus traditionnel de sélection, qu'il soit dématérialisé ou non. C'est uniquement pour finaliser la négociation que cette pratique a du sens. Les Anglais l'utilisaient sur l'intégralité des familles d'achats sans aucun frein psychologique. J'avais, pour ma part, quelques réserves à l'utiliser, notamment sur de l'achat de travail temporaire. Je ne l'ai donc jamais pratiquée sur de l'achat de prestations intellectuelles. Si l'enchère inversée permet clairement une performance économique plus forte qu'un processus de négociation classique, l'acheteur doit mener en amont un important travail préparatoire pour à la fois bien définir le cahier des charges fonctionnel et s'astreindre à une rigueur d'exécution du processus achat très scolaire." Philippe Adjadj vient de lancer la start-up Fretly qui met en relation transporteurs et chargeurs de fret et digitalise les appels d'offres de transport.

Lire la suite en page 5: Un déséquilibre significatif dans la relation donneur d'ordre-fournisseur? Le point de vue de Pierre Odriozola, directeur général de Sokoa
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Anne-Sophie David

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