DossierLes délais de paiement, un enjeu stratégique dans la relation donneur d'ordres-fournisseurs

1 - Réduire les délais, une nécessité aux effets vertueux

Nerf de la guerre entre fournisseurs et donneurs d'ordres, les délais de paiement peinent à être respectés. Pourtant, les réduire aurait au moins deux effets vertueux : plus de productivité côté acheteurs, et sensibilité à la qualité de service accrue côté fournisseurs.

Plus de 50% des directions achats (56%) déclarent être en mesure de payer leurs fournisseurs à 30 jours. Un délai de paiement perçu comme possible par... 74% des fournisseurs, relève une enquête* sur les délais de paiement fournisseurs réalisée par le cabinet A2 Consulting et l'ObsAR présentée à l'occasion de la présentation du 5^e baromètre de l'ObsAR.

Or, 29% des entreprises déclarent effectuer des relances sur des factures en retard de paiement pour plus du quart de leurs factures...

Plus de 90% n'ont jamais eu recours à la médiation

Qu'en est-il du règlement des conflits? Le coût de ces règlements n'est pas négligeable puisque 36% des fournisseurs ont sollicité entre 1 à 5 fois une procédure de règlement à l'amiable sur les 3 dernières années. Et 30% d'entre eux ont lancé une procédure judiciaire. Même constat du côté des directions achats. Chose étonnante : le recours à la médiation est très peu connu et utilisé. Ainsi, plus de 90% n'ont jamais eu recours à la médiation (en interne ou auprès du médiateur national inter-entreprises).

La réduction des délais de paiement aurait sans conteste des effets vertueux révèle l'enquête. Des effets en termes de productivité, puisque 6% du temps des acheteurs est dédié à la gestion de ces retards.

Mais également des répercussions positives sur les relations clients/fournisseurs à plus long terme. Ainsi, si le paiement n'était pas si long, 44% des fournisseurs avouent qu'ils augmenteraient leurs efforts en termes de service après-vente et 43% iraient jusqu'à apporter un service de meilleure qualité. Ils sont même 25% à décliner fréquemment certaines consultations pour ces raisons et 40% à se déclarer peu motivés dans l'analyse des besoins pour ces mêmes raisons.

De même, les acheteurs sont près de 38% à manquer parfois de réponses à des appels d'offres pour les mêmes causes.

L'impact du délai de paiement évalué entre 1 et 1,5% du prix d'achat

L'allongement des délais de paiement génère des coûts financiers non négligeables. Ainsi, l'impact du délai de paiement est évalué par les acheteurs entre 1 et 1,5% du prix d'achat.

D'autres gains, de moindre importance, ont été chiffrés : pénalités moindres, règlement accéléré des litiges, limitation des risques de défaut des fournisseurs. D'autres encore , plus difficiles à chiffrer, comme les bénéfices d'image liés aux impacts sociétaux positifs , n'ont pas été pris en compte.

D'une façon générale, acheteurs et fournisseurs s'accordent à peu près sur un point : la nécessaire évolution des outils et de la culture d'entreprise. Ainsi, l' évolution du donneur d'ordres passera par sa volonté politique, l'adaptation de la culture d'entreprise et de son organisation pour 53% des acheteurs et 49% des fournisseurs. De même, l'adaptation de ses outils (ERP, indicateurs de pilotage) pour 49% des acheteurs et 29% des fournisseur.

Seul point de désaccord : les causes de dérapages des fournisseurs. Elles pèsent pour 47% des acheteurs. Quand les fournisseurs estiment que leurs propres dérapages ne représentent que... 10%!

Un coût financier non négligeable

Les impacts opérationnels (retards, ruptures, etc) sont estimés à 8,9 K€ pour un fournisseurs stratégique. Du côté des achats, l'estimation du coût pour un nouvel appel d'offres est de 8,8 K€ et 7,4 K€ pour un nouveau référencement.

Le poids du financement court terme pesant sur les fournisseurs, souvent de petite taille, a été évalué en tenant compte des commissions et agios facturés par les intermédiaires financiers, auxquels ils font appel dans la moitié des cas. Ce coût dépasse 1% du montant de la facture pour 47% de ces fournisseurs et 2% du montant de la facture pour 28% de ces fournisseurs. Ce coût est considéré comme une perte de valeur tant pour le fournisseur, qui réduit ses marges, que pour le donneur d'ordre qui se prive d'un potentiel de coperformance avec son fournisseur, soulignent les auteurs de l'étude.

Pour pallier ces problèmes de trésorerie, près de 32% des fournisseurs jouent sur leur découvert bancaire et 24% ont recours à l'affacturage auprès d'organismes spécialisés.

Au final, l'étude suggère de creuser la piste de la désintermédiation du financement fournisseur en visant un financement direct accordé par le client. Elle suggère également d'accompagner cette solution d'un taux d' escompte responsable, situé entre 0 et 2% par an pour 75% des interrogés. Un axe de travail intéressant puisque 50% des acheteurs y sont favorables.

* Dans le cadre d'un groupe du travail " coût global et création de valeur " composé de plusieurs entreprises adhérentes de l'ObsAR, une enquête a été confiée à A2 Consulting qui vise à mesurer les enjeux économiques, positifs ou négatifs pour le donneur d'ordres, d'une réduction du délai de paiement des fournisseurs. Elle a été réalisée au cours du deuxième semestre 2013 auprès de 300 professionnels via des réseaux partenaires de l'ObsAR (CDAF, SAE, CGPME, CCI France) et d'A2 Consulting (APDC, DFCG, AFDCC).