"L'acheteur d'aujourd'hui est un business developper"

Choisir un mauvais fournisseur ou négliger la dimension éthique peut aujourd'hui mettre en péril une entreprise et nuire à sa réputation.

Novancia, grande école de la CCI Paris Ile-de-France, dédiée au Business Developpment, organisait, jeudi 2 octobre, une conférence sur la gestion des risques dans le processus achats. Damien Forterre, enseignant-chercheur à Novancia et co-auteur du livre Gérer les risques des achats à l'international (écrit avec Catherine Lafarge, Editions Dunod), a ainsi pointé toutes une série de risques, dont certains sont encore sous-estimés par les directions achats, et insisté sur la dimension multi-casquettes des profils d'acheteurs internationaux.

Différents types de risques

Damien Forterre identifie cinq grandes familles de risques pour les acheteurs :

1 - Risques généraux et environnementaux : l'inflation car les fournisseurs étrangers en profitent pour augmenter leurs marges, taux de change volatile, cadre législatif évolutif, risque politique.

2 - Risques de sourcing : incoterms, coûts exogènes, ou encore coûts de recherche souvent sous-estimés.

3 - Risques fournisseurs : risque stratégique lié à la dépendance fournisseur et à la maîtrise de la supply chain, risque opérationnel (logistique) et risque financier.

4 - Risques liés à la négociation : négociation externe "distributive" (guerre des prix) ou "intégrative" (approche gagnant-gagnant), dimension interculturelle : la négociation sera différente avec un brésilien et un chinois par exemple, " ce risque est encore minoré dans les entreprises alors qu'il est fondamental", souligne t'il.

Négociation interne : le service achat doit davantage communiquer pour expliquer par exemple le choix de tel ou tel fournisseur, ceci afin d'éviter une guerre des services.

5 - Risques liés à la contractualisation : Risques juridiques ou de propriété intellectuelle, couvertures financières, risque RSE (les engagements sont-ils respectés ?)

Des pistes pour apprendre à gérer ces risques

Damien Forterre le souligne : "Le profil de l'acheteur international recherché aujourd'hui est de plus en plus complet car il doit gérer une multitude de risques". Profil plus complet pour une fonction qui devient stratégique à l'international car elle contribue à la fois à réduire et coûts et créer de la valeur. " L'acheteur d'aujourd'hui est un business developper", appui t'il.

Selon lui, il faut que les parties prenantes communiquent davantage et, pour cela, se rapprochent des directions de la communication, "il en va de la pérennité des entreprises", insiste t'il.

Parallèlement, la réalisation de veilles concurrentielle, stratégique et technologique doivent faire partie du quotidien des organisations.

Enfin, des formations spécifiques et notamment celle proposée par Novancia de "Business Developpment" peuvent proposer des clés pour améliorer à la fois la relation avec leurs fournisseurs et la relation avec les différents services internes.