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Gestion des relations fournisseurs: vers la calinothérapie

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Gestion des relations fournisseurs: vers la calinothérapie

A l'aune de la reprise économique, les acheteurs vont devoir travailler leur attractivité pour préserver et développer leur panel fournisseurs. Décryptage des nouvelles tendances en matière de relations fournisseurs avec l'étude 2018 AgileBuyer, réalisée en partenariat avec le CNA.

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En matière de risque fournisseur, la sécurisation des approvisionnements est un enjeu de plus en plus important pour les acheteurs. Sur 628 professionnels des achats interrogés par AgileBuyer en partenariat avec le CNA, 70% des répondants disent avoir pour préoccupation, de manière plus accrue en 2018, la continuité et la sécurisation des achats et des approvisionnements. "Un résultat tout à fait significatif et qui témoigne de la tension qui peut exister sur les chaînes d'approvisionnement. En effet, l'une des principales craintes des directions achats est de ne pas être livrées en temps et en heure, à la qualité attendue", estime Olivier Wajnsztok.

Une préoccupation qui va se renforcer avec la reprise économique et l'augmentation des carnets de commandes. Un exemple parmi d'autres en Ile-de-France : le secteur de la construction et la mise en oeuvre de grands projets tels que le Grand Paris et les Jeux Olympiques de 2024 qui vont engendrer une certaine tension sur les marchés fournisseurs. "Avec 70%, la sécurisation des approvisionnements est un enjeu plus important en 2018. Nous le vivons en particulier sur le marché des composants électroniques, les capacités fournisseurs ne suivant pas la hausse de la demande. La qualité de notre relation fournisseurs est clairement mise à l'épreuve pas nos clients internes. Le bon fonctionnement du binôme achats - supply chain est clé dans cette période. C'est le moment de démontrer que les acheteurs ne sont pas que des chasseurs de coûts", défend Karine Alquier-Caro, directrice des achats du groupe Legrand.

Plus globalement, la gestion des risques fournisseurs demeure une question centrale chez les répondants puisque 75% d'entre eux déclarent avoir des objectifs en la matière en 2018,

un chiffre stable par rapport aux années précédentes. Ces risques peuvent être de caractères divers : risques logistiques, risques financiers, risques juridiques, risques qualité, risques normatifs, risques RSE, risques sanitaires, risques opérationnels ou risques d'image. Sur ce chapitre, les directions achats attendent beaucoup de l'émergence d'outils facilitant le pilotage de ces risques. "Le sujet de la maîtrise des risques RSE fournisseurs reste pour nous un sujet prioritaire, en particulier pour nos entités en croissance dans les pays à fort développement de l'Europe de l'Est et de l'Asie. Nous déployons pour cela, de façon systématique, la signature de chartes d'achats responsables et de déontologie", explique Pascal Garnero, directeur achats du groupe Atalian.

En revanche, il existe une différence assez nette entre le privé et le public, puisque 76% des acheteurs du privé possèdent des objectifs de gestion des risques fournisseurs, contre 61% pour les acheteurs du public, soit 15 points de moins. En effet, dans un certain nombre de collectivités, on ne trouve pas de véritables risk managers.

Lire la suite en page 2: Vers de nouvelles formes de relations avec les fournisseurs

Il existe également des différences notables sur le sujet selon certaines branches d'activité, avec des secteurs qui apparaissent très matures en la matière, du fait des réglementations en vigueur notamment (la banque et l'assurance par exemple, avec près de 84% des répondants qui déclarent avoir des objectifs de gestion des risques fournisseurs en 2018, ou encore la santé avec 80%). Les secteurs dont le coeur du business est lui-même orienté sur la gestion des risques sont naturellement plus vigilants à la gestion des risques fournisseurs. D'autres branches semblent moins préoccupées, comme l'hôtellerie et la restauration (64%), ou encore le commerce interentreprises (57%).

Vers de nouvelles formes de relations avec les fournisseurs

En 2018, près de 59% des répondants affirment que leur entreprise ou leur organisation a mis en place des actions pour vendre leurs besoins à certains de leurs fournisseurs et leur donner (encore) plus envie de travailler avec eux. "C'est l'un des enseignements intéressant et encourageant de cette édition, puisque les directions des achats doivent véritablement faire en sorte que leur entreprise devienne le client préféré de leurs principaux fournisseurs. Avec la reprise économique et des opportunités de business diversifiées, cette posture va même devenir de plus en plus une nécessité", souligne Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer. "La dimension KYS (Know Your Supplier, ndlr) au sein des directions achats se développe dans les sociétés de services en parallèle du renforcement de la réglementation", assure Sylvie Robin-Romet, directrice des achats groupe de Crédit Agricole SA. Chez Microsoft, un "Microsoft Supplier Program" vise à renforcer et privilégier le partenariat avec certains fournisseurs.

Au-delà des leviers classiques en la matière, comme par exemple une meilleure visibilité sur les commandes, de plus en plus de donneurs d'ordres mettent en place des processus de co-développement, de co-innovation ou de co-investissement avec leurs fournisseurs. Toutefois, certaines initiatives restent minoritaires. Par exemple, seules 35% des entreprises valorisent leurs fournisseurs qui sont aussi leurs clients. Et seuls 24% des répondants déclarent avoir mis en place des incitations pour que leurs fournisseurs utilisent les produits et/ou les services de leur entreprise. Le business croisé est pourtant considéré comme un levier efficace pour améliorer de façon exponentielle les relations commerciales.

Un pilotage plus suivi des délais de paiement fournisseurs

Près de 69% des répondants déclarent s'assurer du respect et du pilotage des délais de paiement fournisseurs (45% " toujours " et 24% " souvent "). "Il s'agit du pourcentage le plus important jamais enregistré dans le cadre de cette étude, en hausse de 8 points par rapport à l'édition 2017", relève Olivier Wajnsztok. Le respect des délais de paiement est un sujet hautement sensible des relations fournisseurs qui, depuis deux ou trois ans, a également pris une tournure médiatique. Mais au-delà des questions d'image, ce thème fait partie intégrante de la volonté des donneurs d'ordres en général et des directions achats en particulier d'améliorer les relations avec leurs fournisseurs. Aujourd'hui, seuls 16% des répondants déclarent ne pas piloter le respect des délais de paiement fournisseurs.




Lire la suite en page 3 : La réduction du nombre de fournisseurs n'est plus l'objectif d'une majorité

Ces chiffres sont plutôt encourageants et témoignent d'une véritable prise de responsabilité des acheteurs qui, bien que responsables des relations avec les fournisseurs, ne sont pas dans beaucoup d'organisations la personne " qui appuie sur le bouton " et qui déclenche le paiement. "Chez Axa France, le suivi des délais de paiement est maintenant supervisé par la fonction achats car un des facteurs clés de succès est la bonne connaissance des fournisseurs et la bonne maîtrise des interactions entre fournisseur et donneur d'ordres", note Pascal Pelon, directeur achats d'Axa France.

En France, les délais de paiement et surtout les retards de paiement posent régulièrement des problèmes, surtout vis-à-vis des PME et des TPE. C'est pourquoi le gouvernement envisage de revenir sur la réglementation des délais de paiement dans la future loi Entreprises pour le printemps 2018. L'objectif n'est pas nécessairement de raccourcir les délais légaux mais éventuellement de les adapter selon la taille des entreprises : 30 jours par exemple pour les TPE et PME, notamment lorsque le donneur d'ordres est un grand groupe ; ou bien des délais différenciés selon les secteurs (c'est déjà le cas dans le secteur des transports qui sont à trente jours maximum), pour rééquilibrer les rapports entre acheteurs et fournisseurs dans certaines activités, comme la grande distribution.

Pour rappel, la loi LME de 2008 a permis d'encadrer les abus, incluant des pénalités de retard et limitant le délai de paiement maximum à 60 jours nets ou 45 jours fin de mois à compter de la date d'émission de la facture.

Le respect des délais de paiement est également d'un des fondements de la Charte Relations Fournisseurs Responsables. Conçue en 2010 par la Médiation des entreprises et le Conseil National des Achats, cette charte a pour but d'inciter les entreprises et organisations publiques à adopter des pratiques d'achats responsables vis-à-vis de leurs fournisseurs. Par le biais de ses 10 engagements pour des achats responsables, cette charte participe à la construction d'une relation équilibrée et durable entre les grandes entreprises et leurs fournisseurs, dans la connaissance et le respect des droits et devoirs respectifs de chaque partie. A ce jour, le volume d'achats des entreprises signataires de la Charte Relations Fournisseurs Responsables est de près de 600 milliards d'euros.

La réduction du nombre de fournisseurs n'est plus l'objectif d'une majorité

Il s'agit d'un autre enseignement de cette édition 2018 : la réduction du nombre de fournisseurs n'est plus qu'un objectif pour 47% des personnes interrogées, soit le pourcentage le plus bas depuis 2014, en diminution de 7 points par rapport à 2017. Ce pourcentage était de 57% en 2016. "A l'instar de l'objectif de réduction des coûts également en baisse, ce résultat marque un tournant de la gestion des relations fournisseurs en revenant sous la barre des 50%. Il s'inscrit dans un contexte général qui tend vers des relations plus poussées avec un nombre déterminé de fournisseurs et des réductions de panel moins tranchées que les années passées", analyse Olivier Wajnsztok.

Lire la suite en page 4 : Une lutte contre la corruption assez importante mais hétéroclite selon les secteurs

A noter que les objectifs de réduction du nombre de fournisseurs peuvent être amenés à varier selon l'importance stratégique des familles d'achats et la complexité des marchés fournisseurs dans tel ou tel secteur. Chaque organisation peut donc opérer des stratégies différentes en fonction de la cartographie de ses achats via, par exemple, une matrice de Kraljic. "Si le ministère des armées n'a pas engagé de véritable politique de réduction de son panel fournisseurs, notamment du fait de son obligation de liberté d'accès à la commande publique, il s'est tout de même efforcé de rationaliser ses achats et de réduire le nombre d'actes. Son panel fournisseurs actif est important, avec près de 26.000 fournisseurs, dont près de 90% de PME, à fin 2016", explique Jean Bouverot, responsable ministériel des achats du ministère des armées.


Au niveau des secteurs, on retrouve une certaine concordance avec les objectifs de réduction de coûts, sans pour autant être en mesure de généraliser de la même façon. Par exemple, dans l'industrie, toutes les entreprises ne sont pas logées à la même enseigne. Ainsi, plus de 50% des répondants évoluant dans les secteurs de la chimie, du plastique, de la mécanique ou de la métallurgie pour ne citer qu'eux, déclarent avoir des objectifs de réduction du nombre de fournisseurs en 2018. Un pourcentage inférieur à 50% pour les répondants appartenant aux secteurs de l'automobile, de l'aéronautique, de la construction ou de l'énergie. Secteurs où la réduction du nombre de fournisseurs a été un levier d'économies très important ces dernières années. Inversement, dans les entreprises de services, cette stratégie est moins utilisée à l'image de la banque, de l'assurance, des groupes d'ingénierie et de R&D, du secteur de la communication et de la formation où "seuls" 40% des répondants seront amenés à réduire le nombre de fournisseurs en 2018. Là aussi, il s'agit d'un certain tassement par rapport aux stratégies achats menées ces dernières années et qui ont déjà porté leurs fruits en la matière.

Une lutte contre la corruption assez importante mais hétéroclite selon les secteurs

En 2018, 73% des répondants déclarent avoir signé, au cours des trois dernières années, une charte anti-corruption ou une charte de déontologie intégrant la notion d'anti-corruption. Un résultat dans la moyenne des précédentes éditions de cette étude et légèrement supérieur à celui de l'an dernier (71%, soit deux points de moins). Une proportion relativement importante donc, qui rappelle que l'intégrité et la lutte contre le favoritisme doivent faire partie des valeurs des acheteurs.

En revanche, on observe quelques différences selon les secteurs. Dans l'automobile, l'aéronautique, la banque et l'assurance par exemple, la signature de ce type de charte est quasiment généralisée, à plus de 85%. Dans d'autres branches, y compris industrielles, la signature d'une charte est une pratique moins courante. "Ce qui ne veut pas dire, au demeurant, qu'il s'agit de secteurs où il y aurait davantage de corruptions ou d'acheteurs corruptibles", prévient Olivier Wajnsztok. "La lutte anti-corruption est depuis longtemps dans l'ADN des acheteurs d'Axa France, avec notamment une déclaration au premier euro pour chaque acheteur de tout cadeau et avantage reçu ou offert", illustre Pascal Pelon.

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Au-delà de la signature d'une charte, d'autres processus sont souvent mis en place dans les entreprises pour lutter contre la corruption, via les services de contrôle interne, les cabinets d'audits ou les commissaires aux comptes qui vont s'intéresser au respect des procédures d'achats et compléter ainsi le dispositif. "Le ministère des armées s'est doté depuis 2010 d'une charte de déontologie de l'achat public, mise à jour en 2017, contribuant à lutter contre la corruption, le favoritisme et les conflits d'intérêt. Cette charte s'associe à une volonté de rénovation de la politique de contrôle interne et de maitrise des risques achats", déclare Jean Bouverot.


Pour rappel, la France s'est également dotée d'une loi sur la transparence, la lutte contre la corruption et la modernisation de la vie économique, dite Sapin 2. Celle-ci a pour ambition de porter la législation française aux meilleurs standards européens et internationaux en matière de lutte contre la corruption et de contribuer ainsi à une image positive de la France à l'international. Le projet de loi a été adopté par le Parlement le 8 novembre 2016, puis validée définitivement par le Conseil constitutionnel le 8 décembre 2016.

L'un des projets phares de cette loi est notamment de mieux prévenir et détecter la corruption. Pour ce faire, deux dispositifs ont été mis en place :

- la création d'une agence nationale de prévention et de détection de la corruption d'une part,

- et une obligation de vigilance applicable aux grandes entreprises (> 500 salariés et ayant un chiffre d'affaires > 100M d'euros) d'autre part, afin que ces dernières mettent en oeuvre des procédures de détection et de prévention des faits de corruption ou de trafic d'influence (par exemple, un code de conduite ou un programme de formation du personnel). Cette obligation s'appliquera à environ 1 570 groupes qui, au total, emploient 5,3 millions de salariés en France.

"La professionnalisation du métier achats n'est pas étrangère à une évolution positive des relations d'affaires clients-fournisseurs. Pour autant, ne pas baisser la garde, car les dispositions de la loi anti-corruption en place depuis mi-2017 relèvent le niveau d'exigence pour l'ensemble des acteurs", prévient Luc Jeanneney, directeur achats de LafargeHolcim France.

Lire la suite en page 6: TPE, PME et start-up : des fournisseurs de plus en plus privilégiés

TPE, PME et start-up : des fournisseurs de plus en plus privilégiés

La part des achats effectués auprès des TPE, PME et autres start-up augmentent pour 28% des répondants (vs 46%). Une proportion en progression de près de 6 points (22%) par rapport à la précédente édition, ce qui n'est pas neutre. "Les TPE et PME constituent 85% de notre base fournisseur, et sont quasi exclusivement françaises", témoigne Pascal Pelon. "Avec plus de 400 sites en France, nous avons une base très large de fournisseurs où l'on retrouve bien sûr beaucoup de TPE et PME. Des circuits courts et la proximité locale nous procurent la réactivité dont les équipes opérationnelles ont besoin", déclare Luc Jeanneney.

C'est surtout dans le public que l'augmentation de cette part de marché est la plus importante, puisque 51% des acheteurs publics estiment que la part de leurs achats effectués auprès des TPE, PME et autres start-up, est en hausse sur la dernière année. "Ce résultat n'est pas surprenant en soi. En effet, le droit de la commande publique intègre des mesures favorables aux PME, comme l'allotissement ou la suppression de l'obligation de fournir des références similaires au marché proposé. De plus, les acheteurs doivent rendre compte des commandes passées aux PME", rappelle Olivier Wajnsztok. De même, la loi LME a instauré un dispositif incitant les acheteurs publics à traiter de façon préférentielle les PME innovantes, ou à leur réserver une part de leurs marchés publics, en matière de haute technologie, de recherche et développement et d'études technologiques. Autre exemple : la région Ile-de-France s'est doté en 2017 d'un Small Business Act à la française dont l'objectif est de faciliter l'accès des TPE et PME franciliennes à la commande publique régionale, qui s'élève à plus de 600 M€ chaque année.

Enfin, il existe des différences notables par branche. Ainsi, dans le secteur des transports et de la logistique, 54% des répondants déclarent que la part des achats de leur entreprise effectués auprès des TPE, PME et autres start-up, a augmenté au cours de la dernière année. Une proportion très importante donc, qui peut s'expliquer à la fois par le nombre d'opérateurs évoluant traditionnellement dans ce secteur et par la vague d'innovations qu'engendre la transformation digitale de la supply chain. Inversement, la très grande majorité des entreprises industrielles n'a pas augmenté sa part des achats effectués auprès des TPE, PME et autres start-up (moins de 25% des répondants).

Lire la suite en page 7: Un tiers des directions achats veulent travailler plus efficacement avec les start-up

Un tiers des directions achats veulent travailler plus efficacement avec les start-up

Près de 31% des directeurs achats interrogés déclarent avoir mis en place des processus pour simplifier le travail avec les start-up: conventions fournisseurs façon speed dating, appels à projets, acheteurs dédiés à l'innovation fournisseur, etc. Mais 19% de l'ensemble du panel semble connaître l'existence de ces processus, soit 12 points de moins que la population des directeurs achats. Autre résultat décevant: 26% des répondants seulement affirment que leur service achats s'est doté d'une ou de plusieurs personnes dédiées à l'innovation fournisseur, contre 38% en 2017.

Sans surprise, cette tendance se retrouve également dans les secteurs les plus marqués par la transformation digitale : la banque, l'assurance, la formation, la communication, les médias (38% des répondants déclarent avoir mis en place des processus visant à simplifier le travail avec les start-up), l'informatique et les télécoms (37%), ou encore la logistique et les transports (36%). "La collaboration avec les start-up est enjeu majeur pour nos entreprises. Plusieurs modes de collaboration voient le jour : prise de participation, partenariat ou la traditionnelle relation client/fournisseur", indique Pascal Pelon, CPO d'Axa.




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