Donneurs d'ordre et fournisseurs : plaidoyer pour plus de communication

Quels sont les points de blocage entre acheteurs et fournisseurs ? Quelles sont les pistes à explorer afin qu'ils travaillent mieux ensemble ? Des directeurs achats d'horizons divers ont débattu de la question avec des prestataires à l'occasion d'une table-ronde sur le sujet organisée par la rédaction de votre média, Décision Achats.

Ce qui pèche pour Gérard Salado, directeur du développement chez Pénélope groupe? "Que les donneurs d'ordre ne nous interrogent pas sur notre stratégie". Et en parallèle, en tant que fournisseur, il souhaite plus de clarté sur la stratégie achats. Une attente de la part des prestataires confirmée par Richard Caron, p-dg du cabinet Meotec : "au final, on ne sait jamais si notre offre sert l'ambition de notre client". Les prestataires attendent plus de communication de la part des donneurs d'ordre afin de mieux connaître leurs attentes et leur desiderata. "Le fournisseur se doit d'être à l'écoute des différents besoins exprimés par les achats. Cette agilité est nécessaire pour pouvoir proposer la meilleure offre. Une offre qui répond aux exigences des Lead Buyer mais aussi et surtout, aux exigences des utilisateurs finaux", développe Cyrille Revol, directrice commerciale chez Manutan.

Manque d'échanges sur les stratégies

Mais les fournisseurs souhaitent aussi plus de retours sur leurs offres afin de comprendre en quoi celles-ci ne correspondent pas aux besoins des donneurs d'ordre. "On est sélectionné mais on n'a pas de retour après sur ce qui allait ou pas dans notre offre. Il n'y a pas assez d'échanges !", regrette Sylvie Roland, directrice commerciale chez Enterprise. Et d'ajouter : "Or, il faut comprendre le métier de l'autre pour aller plus loin".

Plus d'échanges, de communication sur la stratégie, sur les attentes des clients finaux, ... les fournisseurs sont avides de plus d'informations. Et pour le pdg de Meotec, "l'appel d'offres doit être l'aboutissement de la relation entre donneur d'ordre et fournisseur qui doit avoir lieu au moins 1 fois par an". Ce voeu pieux n'est pas pour déplaire à la partie adverse les donneurs d'ordre, mais comme le souligne Sylvie Noël, directrice achats du groupe Covea, "vous n'imaginez pas la sollicitation volumétrique de mails quotidiens" et de citer le chiffre de 8870 demandes d'achats gérés en 2016. Et d'ajouter : "Les achats ont beaucoup évolué contrairement aux directions commerciales qui elles ont peu changé. Ces dernières sont peu réactives et ne répondent pas ou pas dans les délais. Or, nous devons travailler en mode collaboratif", explique Sylvie Noël de Covea qui justifie son propos par le fait qu'elle-même est une ancienne directrice commerciale et donc possède une fine connaissance du métier.

Plateformes et "customers journeys" : des initiatives envers les fournisseurs

Ces différentes problématiques soulevées, le marketing achats revient au coeur des débats. Les achats doivent apprendre à mieux communiquer c'est un fait. Ainsi, le groupe Legrand organise des "Design Focus Events" en R&D pour échanger à partir des " customers journeys" avec ses fournisseurs. "Cela nous permet de leur expliquer notre volonté d'aller vers un cahier des charges fonctionnel. Car c'est là où les fournisseurs peuvent plus nous offrir de l'innovation , davantage habitués auparavant à des cahiers des charges techniques fermés", souligne Karine Alquier-Caro, CPO de Legrand. Le groupe organise également des tech days pour informer ses fournisseurs sur les orientations de Legrand en termes d'innovation.

De son côté, le groupe Covea a mis à disposition une plate-forme pour tous les fournisseurs désireux de se faire connaître en termes d'innovation. "Une plate-forme malheureusement trop peu utilisée par les fournisseurs", déplore Sylvie Noël. Ainsi, si les fournisseurs se plaignent du peu de temps accordé par les donneurs d'ordre à leurs offres produits, ils semblent encore trop peu nombreux à utiliser les différentes plates-formes mises à leur disposition par les grands groupes pour justement pouvoir se faire connaître...