L'éthologie, au service des directions achats

Anne Montgermont, éthologue associée de réseauH, qui nous avait fait le plaisir d'une keynote sur l'éthologie à l'occasion du Purchaser Dinner du 17 décembre dernier, nous explique ici en quoi cette science peut servir les achats:

Le cerveau et ses biais ont un impact sur nos comportements professionnels

Le seul objectif du cerveau est d'utiliser le minimum d'énergie et donc de réutiliser des fonctionnements habituels. Pour résumer, penser et agir vite ! Il possède un mécanisme très perfectionné qui nous permet d'effectuer des planifications à court, moyen et long terme ; d'apprendre des langues ; de dessiner ; d'estimer les distances ; de réagir et de prendre des décisions.

Mais comment réfléchissons-nous ? Dans nos vies professionnelles, nous sommes tous victimes de nos fonctionnements automatiques et plus particulièrement de nos biais cognitifs. Les biais cognitifs sont des raccourcis faussement logiques, inconscients, et systématiques. A l'origine, leur fonction est de permettre à notre cerveau d'économiser du temps et de l'énergie en développant des raccourcis mentaux. Mais dans la complexité de notre monde moderne, ils nous poussent à prendre des décisions spontanées !

Comment cela peut-il se traduire dans notre vie professionnelle ?

Voilà par exemple trois types de biais qui peuvent impacter le quotidien professionnel d'un manager d'une direction achats :

- Le biais de confirmation : Lorsque j'étudie les réponses à un appel d'offres, les offres les mieux décrites me sembleront meilleures. Pour autant, être un bon communiquant ne signifie pas être un bon professionnel. Mais comme j'ai rédigé ou relu cet appel d'offre, j'ai formulé une attente inconsciente.

- L'effet d'ancrage : La première information reçue sur un prestataire est utilisée comme référence pour juger les suivantes. Par exemple, les masques pour notre séminaire valaient 7,90 €, ils passent à 5,90 €, c'est une super affaire ! Je reste concentré sur le premier prix annoncé sans comparer avec les prix du marché.

- Le biais du prix : une prestation assez chère et novatrice semblera plus qualitative qu'une prestation novatrice très bon marché. Nous faisons un lien inconscient entre le prix et la valeur

Ces trois biais démontrent la force de notre cerveau pour nous induire en erreur. L'éthologie humaine appliquée nous apporte des clés pour rester maître de nos décisions.

Anne Montgermont

"L'éthologie, c'est une science qui permet de comprendre les enjeux psychologiques, sociologiques ou biologiques derrière chaque situation rencontrée et de les mettre en perspective avec la réalité quotidienne de notre vie en société. En comprenant nos réactions, on sort de notre fonctionnement -automatique- et on apprend à réagir différemment. C'est ce qui fait toute la force de l'éthologie. C'est un enjeu majeur pour une entreprise aujourd'hui. L'éthologie est la science du changement. Elle nous outille pour comprendre nos vraies réactions pas celles que nous aimerions avoir dans un contexte idéal", explique Anne Montgermont, éthologue associée de réseauH, qui organise des formations et des ateliers pour permettre à tous et toutes de mieux comprendre le fonctionnement du cerveau et mettre en place des stratégies professionnelles efficaces.

Dominique du Paty de Clam

"En 2009, j'ai fondé Handiréseau car mon expertise d'ancienne directrice des achats m'avait fait comprendre l'importance d'ouvrir les portes des directions achats au Secteur du Travail Protégé & Adapté. L'optimisation des achats auprès des entreprises adaptées ou des établissements ou services d'aide par le travail reste toujours d'actualité. C'est ma rencontre avec Anne Montgermont, mon associée, qui a donné une nouvelle impulsion à notre cabinet en nous faisant découvrir l'éthologie humaine appliquée aux entreprises." - Dominique du Paty, Fondatrice de Handiréseau/réseauH