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Publié par Aude Guesnon le | Mis à jour le

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Quels sont les résultats de votre relation tripartite ?

Depuis plus d'un an, nous avons atteint l'objectif que nous nous étions fixé en 2015. Dans n'importe quel magasin de France, le consommateur peut acheter une entrecôte d'une vache de réforme laitière à 19 euros le kilo ou une entrecôte blonde d'Aquitaine à 26 euros le kilo, négociée dans le cadre d'une relation tripartite et pour laquelle vous êtes certain que l'éleveur touche son prix de production. Je dirais que cela concerne 20% de nos ventes en viande et 25% en lait. Ce n'est pas suffisant, nous sommes d'accord, mais il faut trouver les industriels qui acceptent ! Prenons en exemple la dernière tripartite dans le lait. J'avais 30 éleveurs dans le Nord qui produisent 30 millions de litres de lait par an, avec un prix de base à 37 centimes le litre, mais je n'ai trouvé aucun grand laitier qui accepte la négociation tripartite. Le seul qui ait accepté est un industriel d'Orléans (LSDH), or je ne peux pas lui demander d'aller collecter le lait à Lille, de le transformer à Orléans et de le ramener à Lille, ce n'est économiquement pas possible. Je me suis rabattu vers la Belgique. C'est donc un industriel belge qui collecte le lait des éleveurs, le transforme et nous le livre en briques.

La demande en bio croît, aussi qu'en est-il de vos achats ? Il semble que les agriculteurs bio s'en sortent mieux, mais la conversion est difficile. Les y aidez-vous?

Le bio représente environ 10% de nos références. J'aimerais augmenter la part du bio français chez Lidl mais la production actuelle ne suffit pas à répondre à la demande sur nos 1 570 magasins. Pour ce qui concerne les fruits et légumes, 9% de la production française est bio. Or, je privilégie toujours le local, pour le bio comme pour le conventionnel d'ailleurs. Je démarre toujours du bassin de production. Je prends les volumes dont je dispose en local, les propose au plus près, et je comble avec une production étrangère pour le reste des supermarchés, si je n'ai pas assez de volume de produits français. Beaucoup d'agriculteurs veulent basculer sur le bio car ceux qui l'ont fait gagnent mieux leur vie que les agriculteurs traditionnels. Nous les aidons à se convertir en nous engageant sur nos achats. Prenons l'exemple des endives : aujourd'hui, je paye plus cher les endives pour que les agriculteurs puissent gérer leur conversion et, dans deux ans, me fournir les endives bio dont j'ai besoin. Je m'engage bien sûr à payer ensuite leurs endives plus cher parce qu'elles seront bio. Le bio se paie toujours 50 % en plus.

Faites-vous plus de marge sur les produits bio ?

Non. Contrairement à l'idée répandue, Lidl ne fait pas plus de marge sur le bio, mais en fait même moins que sur le conventionnel.

Vendre moins cher veut-il forcément dire acheter moins cher ?

Non, il faut juste être plus réactif. Je pratique, par exemple, ce qu'on appelle le dégagement. L'année dernière, les producteurs de choux-fleurs m'ont demandé de dégager (écouler) des choux-fleurs. Ils m'appellent car ils savent que je suis plus réactif : le lendemain je faisais partir 100 camions pour récupérer les légumes et j'ai monté une opération spéciale, communiqué dans les médias. Et écoulé le stock. Idem pour les fraises. L'an dernier, j'ai été appelé pour un dégagement. Après négociation, les producteurs ont laissé le kilo à 1,68 euro. J'ai pris les stocks, soit 80 camions de fraises, et les ai vendues à 1,99 euro le kilo. Mes concurrents les ont achetées moins cher et revendues plus cher.

Vendre moins cher, c'est une question de coût d'exploitation mais aussi de coût de structure. Nous avons un système logistique qui permet de faire des économies colossales. Pour les fruits et les légumes, par exemple, j'ai une plateforme de centralisation à Paris, une à Montpellier et 90% de nos fruits et légumes arrivent sur ces deux sites avec des camions complets. Ce sont des trains de camions 100% Lidl qui arrivent. Je ne paie pas les transporteurs pour avoir des bouts de camions et ne demande pas à ce que mes points de vente soient distribués. Je fais des économies sur les contrôles : j'ai deux équipes de pros des fruits et légumes qui décortiquent tout, et après, c'est ma logistique à moi qui ne dessert que mes magasins. Quand je fais de l'export, j'envoie un camion Lidl chez le producteur et je livre un des centres logistiques que nous avons dans toute l'Europe.

Votre équipe doit être pléthorique ?

L'équipe qui m'est rattachée est constituée de 300 personnes, dont 28 aux achats. Il y a aussi des équipes qualité, publicité, etc., pilotées par dix chefs de service. La qualité, c'est 50 personnes. Notre force est d'être agiles et d'avoir un circuit de décision extrêmement court.

Lire la suite en page 3 : Comment vous assurez-vous de la qualité des produits que vous achetez ? / Vos acheteurs sont-ils intéressés aux savings ou objectivés sur la marge ? Sur la RSE ? / Les Français sont de plus en plus regardants sur la qualité des produits alimentaires qu'ils consomment. Comment intégrez-vous cette volonté ? Travaillez-vous avec des applis comme Yuka ? / Et le bien-être animal ? / Être plus respectueux de la planète consisterait aussi à cesser de proposer, et donc d'acheter, des choses terribles pour l'environnement telles les lingettes jetables, les bouteilles en plastique, les prospectus... Comment vous positionnez-vous sur ces sujets ? / Venons-en à vos "coups". Le Monsieur Cuisine, les baskets qui ont affolé les fashionistas... Comment gérez-vous ces achats ?


 
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Aude Guesnon

Rédactrice en chef de décision-achats.fr et de Décision Achats

Après avoir exercé plus de dix ans en tant que réactrice en presse quotidienne, j’ai voulu découvrir un autre pan du métier : je suis devenue [...]...

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