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"Mon rôle : accompagner la digitalisation des achats de nos clients"

Amazon propose à ses clients professionnels la même expérience simple, fluide et rapide que pour ses clients BtoC, à laquelle s'ajoutent des fonctionnalités spécifiques. L'objectif : simplifier et optimiser les achats. Échange avec Mélissa Essengué, directrice commerciale France Amazon Business.

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'Mon rôle : accompagner la digitalisation des achats de nos clients'

Amazon Business est aujourd'hui présent dans 17 pays avec un chiffre d'affaires annualisé de de 35 milliards de dollars et plus de 6 millions de clients, en majorité des PME et ETI (80 %), même s'il y a également 90 % des entreprises du CAC 40, ainsi que plus de 2800 des écoles et universités ou encore des collectivités. L'offre est large, avec 350 millions de produits proposés, ce qui offre la possibilité d'utiliser une seule plateforme pour tous ses achats professionnels.

A l'occasion de l'événement annuel Amazon Business Exchange qui s'est déroulé le 20 juin dernier, nous avons pu échanger avec Mélissa Essengué, directrice commerciale France Amazon Business, sur les évolutions des pratiques en termes d'achats professionnels et comment Amazon accompagne ces changements structurels.

Quelles évolutions constatez-vous dans les pratiques des directions achats ?

Mélissa Essengué : Au sein des entreprises, le regard a changé sur les directions achats : là où il y a dix ans, elles étaient considérées uniquement comme un poste de coûts, les directions ont pris conscience qu'elles représentaient l'opportunité d'impulser les changements souhaités et notamment de soutenir les transformations durable, digitale et organisationnelle. Aussi, n'est-il pas étonnant de voir désormais l'équipe innovation et la direction achats étroitement liées.

Quels sont les enjeux actuels des directions achats ?

Mélissa Essengué : Elles sont encore, pour beaucoup, dans une étape de digitalisation des parcours des achats. Preuve en est, 88 % des acheteurs Français déclarent préférer l'achat en ligne à d'autres méthodes (Étude Walker Sands pour Amazon Business, Décembre 2022 ) Autre enjeu, celui de la simplification des process : création d'un fournisseur, rédaction des notes de frais... ce sont des étapes encore très fastidieuses et effectuées manuellement. Une des valeurs ajoutées d'Amazon Business réside justement dans le fait de permettre une automatisation de ces tâches et de simplifier le nombre de fournisseurs à intégrer puisque la plateforme permet, à elle seule, d'accéder à des milliers de vendeurs : une fonctionnalité particulièrement appréciable notamment en ce qui concerne les achats de classe C (non stratégiques), qui représentent 20 % des achats pour 80 % de la base fournisseurs...

Quelles sont ces fonctionnalités spécifiques à l'expérience d'achat pour les entreprises ?

Mélissa Essengué : Au-delà de notre promesse de base qui est de simplifier l'expérience d'achat au travers d'une profondeur de choix, de la rapidité de livraison, etc. Il y a tout d'abord l'aspect facturation, où Amazon Business propose la facturation électronique, avec des factures accessibles automatiquement dans l'espace client, qui sont historisées.

Des fonctionnalités d'aide à la gestion des achats sont également disponibles : possibilité de paramétrer des droits différents en fonction des utilisateurs, de mettre un budget à ne pas dépasser ou encore d'établir un processus d'approbation des achats qui peut être ventilé par type de produit, ou par montant par exemple.

Comment facilitez-vous le quotidien des directions achats ?

Mélissa Essengué : Nous proposons un grand nombre de filtres afin de rendre les recherches plus rapides et pertinentes. Les clients peuvent mettre par exemple un filtre "local" pour ne voir apparaître que les fournisseurs qui se trouvent à moins de "X kilomètres". Nous offrons également la possibilité à nos clients de créer des listes de produits pré-remplies pour des occasions particulières récurrentes comme une liste spéciale "home office" ou encore pour l'ouverture d'un magasin, ce qui évite d'avoir à remettre les mêmes produits au panier plusieurs fois.

En outre, certains de nos clients utilisent une partie de notre catalogue pour nourrir leurs activations relationnelles, que ce soit, entre autres, en tant que catalogue de primes pour leur programme de fidélité à destination de leurs clients, ou encore comme catalogue de Noël pour leurs collaborateurs.

Enfin, il n'est pas rare que dans les secteurs BtoB règne une certaine opacité sur les prix alors que la politique d'Amazon Business est de proposer des tarifs compétitifs, tout en assurant une totale transparence.

Comment mettez-vous également la data au service de vos clients Entreprises ?

Mélissa Essengué : Il y a une réelle demande de la part de nos clients pour accéder aux données relatives à leurs achats et permettre une compréhension fine de ce qui est acheté à des fins d'optimisation et de meilleure gestion du buget. C'est pourquoi des outils de reporting sont à disposition, qui permettent de voir une ventilation des achats en fonction du type de produits par profil, entités légales, catégories ... En complément, nos équipes sont également là, dans une approche conseil, pour aider à optimiser et rationaliser leur stratégie d'achat.

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