Devenir le client préféré de ses fournisseurs

Sécuriser ses approvisionnements, c'est également s'assurer d'être le client livré en priorité si un imprévu quelconque touche ses fournisseurs clés. L'étude d'AgileBuyer révèle d'ailleurs que près de 59 % des répondants affirment que leur entreprise ou leur organisation a mis en place des actions pour vendre leurs besoins à certains de leurs fournisseurs et leur donner (encore) plus envie de travailler avec eux.

Cela passe par différentes actions pour gagner la confiance de ses fournisseurs. " Il s'agit d'être un client fidèle, qui paie à l'heure et qui donne des plans de production fiables ", souligne Olivier Wajnsztok. Isabelle Catry-Martin conseille de définir des fournisseurs prioritaires avec qui partager les prévisions de production pour réserver des capacités. Laurent Leschi, directeur achats de Spie, rapporte essayer de mieux prévoir ses plans d'approvisionnement.

De la visibilité est effectivement appréciée, mais aussi de la transparence, notamment lors des appels d'offre. " Les pratiques d'achats participent fortement de l'attractivité d'un donneur d'ordre. Il faut évidemment soigner le processus de consultation en étant transparent sur les critères de sélection, en assurant un traitement équitable des fournisseurs et en valorisant leurs atouts concurrentiels ", recommande Arnaud Salomon. Cela permet également d'attirer les fournisseurs innovants qui n'acceptent pas de travailler avec des donneurs d'ordre dont les conditions d'attribution des marchés sont peu claires ou peu ouvertes à l'innovation.

La relation avec les fournisseurs se soigne également, à travers des rendez-vous réguliers, qui permettent de créer un climat de confiance. Chez Spie, par exemple, des réunions annuelles consacrées à l'innovation sont organisées avec l'ensemble des fournisseurs afin de découvrir les nouveaux produits. Le groupe est parfois aussi amené à augmenter la part de marché de ses bons fournisseurs, afin de les fidéliser. " Nous leur donnons de nouveaux marchés, de nouveaux pays, leur achetons de nouveaux produits ", précise Laurent Leshi. " La réputation des donneurs d'ordre se construit dans la durée. Les fournisseurs auront tendance à procéder à des arbitrages favorables aux clients qui n'ont pas abusé de leur position lorsque le rapport de forces entre l'offre et la demande était inversé ", avance Arnaud Salomon. Ainsi, il s'agit de soutenir ses fournisseurs clés lorsque ceux-ci se retrouvent en difficulté.

Bien plus que de passer des commandes

Bonne appréhension des risques, gestion de la relation fournisseurs... Gérer les approvisionnements est plus difficile qu'il n'y paraît. Florian Saucias regrette que la fonction approvisionnement soit encore peu considérée au sein des entreprises et confiée à des personnes peu qualifiées. " Même si les choses évoluent, il faut des personnes capables de connaître parfaitement les fournisseurs, pour être en mesure de les challenger, et d'avoir une bonne vision de la production, afin de gérer les ruptures. Ce ne sont pas juste des personnes qui passent des commandes ! ", pointe-t-il.

Les acheteurs doivent être mieux formés aux approvisionnements, à la gestion des risques qui ne sont pas simples à appréhender, visualiser et surtout analyser. Et surtout à la relation avec les fournisseurs, la négociation quittant petit à petit les coûts pour se focaliser sur la confiance, la fiabilité et la transparence. Les outils, également, doivent évoluer. " Aucun ERP n'est actuellement capable de dire quel impact réel sur la production aura tel ou tel retard de livraison. C'est une grosse lacune, un vrai axe de travail ", estime Florian Saucias.

Une chance pour les achats, qui peuvent se saisir de ces tensions concernant les approvisionnements pour prendre une autre place dans l'entreprise. " La qualité de notre relation fournisseurs est clairement mise à l'épreuve par nos clients internes. Le bon fonctionnement du binôme achats - supply chain est clé dans cette période. C'est le moment de démontrer que les acheteurs ne sont pas que des chasseurs de coûts ", conclut Karine Alquier-Caro, directrice des achats groupe de Legrand.