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Publié par Aude Guesnon le

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La collaboration avec les start-up représente de nombreux enjeux pour les acheteurs. Elle permet à l'entreprise d'accéder aux nouvelles technologies et l'aide dans sa transformation digitale. Elle crée des leviers supplémentaires de coût, de délai d'exécution, d'exclusivité, autant d'arguments pour persuader les clients internes et challenger les fournisseurs déjà en place.

Depuis la vague de création d'entreprises innovantes en début des années 2000 liée à la bulle internet, beaucoup d'entre elles ont réussi et sont devenues des entreprises technologiques et des fournisseurs normaux de nos jours. Ainsi, si nous suivons le courant, les start-up aujourd'hui vont devenir nos fournisseurs de demain. Plus tôt nous les appréhendons, plus faciles seront nos tâches de demain. La conduite de changement aujourd'hui aide l'organisation à se préparer pour surfer sur les futures vagues d'innovation/ start-up. Deuxième préconisation : comprendre les enjeux de collaborer avec les start-up.

En effet la manière dont l'acheteur travaille avec les start-up peut être différente d'une relation fournisseur classique. Je cite ma propre expérience de stage que j'ai beaucoup appréciée. Quand je suis arrivée chez Crédit Agricole SA. en tant qu'assistante achats innovation, mon premier travail consistait non pas à acheter mais à aller " vendre " la solution Yoomap auprès des utilisateurs potentiels des différentes filiales du Groupe. Seulement après que tout le monde soit convaincu de son intérêt, le processus de contractualisation a été entamé. L'acheteur dans ce cas a pris une double casquette de vendeur/ acheteur, sans oublier sa capacité d'être stratège dans l'identification en amont des acteurs en interne susceptibles de recevoir une telle proposition innovante. " Créateur d'use-case, matchmaker entre la start-up et le client interne, facilitateur contractuel, chef de projet et risk manager " sont d'autres exemples de rôles que l'acheteur peut avoir à endosser. Troisième préconisation : s'adapter

Plusieurs directions achats ont déjà entrepris des actions concrètes sur le sujet de collaboration avec les start-up. Je pense au Groupe BPCE avec son dispositif "Startup Pass", au portail web "Innover avec le Groupe PSA" ou encore le "Kit contrats startup" de la SNCF, etc. Pour les autres directions qui hésitent encore, elles peuvent d'ores et déjà rechercher des retours d'expériences d'autres entreprises tout en collaborant avec les start-up sans attendre en utilisant l'approche test & learn qui consiste à expérimenter une solution technologique innovante d'une start-up selon le schéma POC-Pilote-Partenariat. Dans un second temps une stratégie et des KPIs sont à préciser. Quatrième préconisation : test & learn

Cinquième préconisation : la création d'un label "Start-up friendly" par des directions achats me semble une idée intéressante à considérer pour trois raisons : Faciliter le partage des bonnes pratiques entre acheteurs/ Faire savoir aux start-up la volonté de collaboration / S'obliger à définir et respecter les règles du jeu pour avancer.

"To be or not to be start-up friendly" l'acheteur décidera.

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Aude Guesnon

Rédactrice en chef de décision-achats.fr et de Décision Achats

Après avoir exercé plus de dix ans en tant que réactrice en presse quotidienne, j’ai voulu découvrir un autre pan du métier : je suis devenue secrétaire [...]...

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