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Publié par Camille George le

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Pour négocier soyez patient

Les Chinois ne négociant qu'avec des amis, ils vont passer beaucoup de temps à faire connaissance. La négociation est très chronophage de notre point de vue d'Occidentaux, il vous faudra faire preuve de patience, de persévérance et de résistance aux banquets sans fin (en Chine tant que vous mangez on vous sert!). "Ils savent très bien que le temps joue pour eux et contre nous, ne leur montrez pas que vous êtes limités dans le temps, ne parlez pas d'un horaire de retour à respecter sinon vous n'avancerez pas", conseille Christian Ladreyt.

Un déroulé classique se décompose en général comme suit : pour se connaître mieux on vous propose de faire quelque chose ensemble (visite de la ville ou autre), puis on discute encore. Si tout va bien on décide ensuite de travailler ensemble. "Il ne s'est toujours rien passé de concret", précise l'expert. Vient l'incontournable dîner au cours duquel on commencera à négocier. On discute encore pour se connaître encore mieux, on marchande (avec respect et tact). Enfin, on signe un contrat! Mais ce n'est pas fini, la négociation reprend. Bref, cela peut sembler sans fin mais il est important de respecter toutes ces étapes si vous voulez instaurer des relations pérennes. Plus vous travaillerez cette relation et plus vous apporterez de soin à la qualité du suivi, plus vous aurez de chance de développer une collaboration solide, pérenne et fructueuse avec vos fournisseurs chinois.

Communiquer tout au long du projet

  • Privilégiez les modes de communication visio qui vous permettent de voir votre interlocuteur. Wechat est très utilisé par les Chinois par exemple. Car un sourire ne s'entend pas et comme on l'a dit plus haut, un Chinois ne peut pas dire non, s'il est gêné il sourira.
  • Si vous devez échanger par mail ne posez qu'une question, ne traitez qu'un point par mail.
  • Dirigez en contrôlant. Vérifiez les informations, datas et résultats fournis, instaurez des jalons courts termes très précis puisque pour eux le temps est élastique.
  • Soyez très clair sur l'action à mener et faites un suivi hebdomadaire avec votre fournisseur. Une fois par mois ne suffit pas.
  • Vous pouvez donc faire preuve de fermeté mais toujours avec tact. Plus la relation sera construite sur un respect mutuel plus elle sera fructueuse.
  • Enfin pour construire dans la durée soyez fin dans le donnant-donnant.



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