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Publié par Camille George le

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L'entrée en matière

Le challenge sera de réussir à monter une relation professionnelle amicale. Pour ne pas compromettre votre relation éviter de parler du Tibet, de Taïwan et des Droits de l'Homme, n'abordez pas non plus les questions de salaire.

En revanche, parler librement de votre dernier voyage, de vos vacances en famille et montrer la photo de vos enfants ne choquera personne, au contraire. "Il est essentiel pour les Chinois de bien se connaître, être ami pour travailler ensemble est un passage obligé. Ils utilisent un système de networking très avancé. Réseau sur lequel vous pourrez vous appuyer pour développer vos activités, une fois que vous l'aurez intégrer bien sûr", indique Christian Ladreyt.

L'échange de carte de visite est en Chine un cérémonial important et votre premier point d'entrée dans le réseau. Interdiction donc de faire un faux pas. Une carte de visite se donne et se reçoit à deux mains (il en va de même avec les cartes de crédit pour les paiements à l'hôtel). "Commencez par le plus gradé c'est-à-dire le premier à être entré dans la salle et la personne qui s'est installée en face de vous au centre de la table. Lisez et commentez avec un compliment chaque carte reçue pour montrer votre intérêt. (Attention si elles ne sont pas occidentalisée, les cartes de visite chinoises présentent toujours le nom avant le prénom). Puis rangez-les dans un porte carte surtout pas dans la poche d'un geste insignifiant et n'écrivez jamais dessus!" insiste Christian Ladreyt.

L'art subtil de la communication

Autre point essentiel à toujours garder en tête : ne jamais faire perdre la face à son interlocuteur. Soyez donc très subtil et vigilent dans vos commentaires. Il faut au contraire "donner de la face" c'est-à-dire complimenter surtout quand vous êtes en groupe, en remerciant pour la qualité de la réunion ou l'organisation du diner par exemple. "Donner de la face à un subordonné devant son supérieur les mettra tous les deux dans une position favorable, vous plaçant de fait dans une dynamique positive".

La communication corporelle de vos partenaires chinois est particulièrement importante. En effet, un Chinois ne peut pas vous dire Non cela vous ferai perdre la face à tous deux. Il va donc utiliser le sourire, sensé vous exprimer sa gêne. "Les Chinois ont un mode de pensée global. En posant des questions ouvertes vous aurez des pistes pour comprendre si on tend vers le oui ou vers le non. Car un oui peut signifier oui ou peut-être, un peut-être peut signifier non, un "nous allons considérer" signifie généralement non, un silence ou une absence de réponse peut signifier ok, enfin une négociation qui traîne dans le temps équivaut à un non", décrypte Christian Ladreyt.

Enfin, à l'écrit comme à l'oral, on cite toujours une personne par son nom et son titre.

Lire la suite page 3 - Pour négocier soyez patients

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