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Plaidoyer pour de bonnes relations clients-fournisseurs

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Plaidoyer pour de bonnes relations clients-fournisseurs

Quels premiers enseignements de la crise du Covid19 pour les relations clients-fournisseurs ? Frédéric Thielen, Filipe Torregrosa, Caroline Billotte et Adrien Schwob, de KPMG, relèvent les premières bonnes pratiques et supportent les achats engagés sur cette voie.

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La crise sanitaire initiée par le Covid-19 impacte plus que jamais les relations acheteurs-fournisseurs. Au-delà des sujets d'approvisionnement, c'est aussi la question des relations clients-fournisseurs globales, de leur solidarité, des conditions de paiement et de la trésorerie qui est posée. Ces éléments seront déterminants en sortie de crise. Ils mettent encore plus en exergue les politiques de responsabilité sociétale des entreprises initiées dans les fonctions achats ces dernières années.

Plusieurs groupes se sont déjà mobilisés pour fournir du matériel médical, et les acheteurs autant que les fournisseurs sont à la manoeuvre, ensemble.

Par ailleurs, des mesures d'exception, même si elles feront encore possiblement l'objet d'adaptations, ont été mises en place pour soutenir les entreprises les plus fragiles.

Pour autant, les relations clients-fournisseurs seront clefs.

En effet, dans ce contexte exceptionnel pour les acheteurs, maintenir des relations au plus proche avec ses fournisseurs doit être une priorité forte, à la fois en termes de continuation d'activité, de maintien de l'écosystème, d'image et de valeurs partagées. La notion de RSE "achats" apparaît très prégnante à cet effet, et l'on ne peut que saluer au passage les efforts déployés par plusieurs grands groupes. Les initiatives portées par Pacte PME, la Médiation des Entreprises, ou encore du Comité de Crise mis en place par Bercy et la Banque de France sur la question du crédit inter-entreprises soulignent ces aspects.

Au travers de nos expériences, nous constatons que de premières bonnes pratiques ont commencé à se développer, et méritent d'être observées dans ce contexte :

- Les plans d'accompagnement ad hoc avec des fournisseurs-clefs en tension;

- Une attention accrue à la trésorerie et aux conditions de paiement ;

- Le maintien, dans la mesure du possible, des engagements et prévisions de commande ou, à défaut, une visibilité accrue sur les reports ;

- La mise en place de nouvelles routines de communication, privilégiant la proximité, les échanges brefs et constructifs, la transparence et la bienveillance. Dans un contexte parfois tendu, il est sans doute souhaitable que la culture des emails s'estompe pour partie au profit d'appels téléphoniques courts et réguliers.

Une autre incertitude concerne la sortie de crise, avec une conséquence très concrète pour les acheteurs, dans la gestion quotidienne de leurs activités de sourcing et d'appels d'offres auprès des fournisseurs.

Faut-il continuer à solliciter ses fournisseurs pour des appels d'offres ? Si les conditions préalables indiquées ci-dessus sont remplies, et au vu des pratiques constatées, nous pensons que la réponse est "oui". Pour autant, leur temporalité pourra être adaptée pour tenir compte des circonstances actuelles, par exemple dans le secteur du transport. Les raisons sont multiples pour maintenir des perspectives et un écosystème conservé. Dans le secteur public, l'ordonnance n° 2020-319 du 25 mars 2020 adapte de manière dérogatoire et à cet effet le Code du Marché Public jusqu'à la fin de l'état d'urgence sanitaire. Dans le secteur privé, cette mise en perspective sera de la même manière garante d'une sortie de crise au mieux des possibilités des agents économiques.

Les tâches des acheteurs sont donc nombreuses et complexes dans ce contexte, d'autant qu'ils sont en télétravail, parfois soumis à des restrictions de temps disponible, ou parfois encore exposés aux aléas de la situation sanitaire. Nous souhaitions, par cet article, leur apporter tout notre support, et encourager les bonnes pratiques observées.

Par Frédéric Thielen, Filipe Torregrosa, Caroline Billotte et Adrien Schwob (KPMG, Customer & Operations)

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Frédéric Thielen, Filipe Torregrosa, Caroline Billotte et Adrien Schwob (KPMG, Customer & Operations)

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