DossierFormation continue : répondre aux nouveaux besoins de la fonction achats

3 - Natacha Trehan (Desma) : "Le nerf de la guerre sera la dimension entrepreneuriale"

Interrogée par Décision Achats, la responsable du Desma (IAE de Grenoble) n'y va pas par quatre chemins : selon elle, la fonction a mué et les acheteurs doivent devenir des business developers.

"Les acheteurs doivent, aujourd'hui, réfléchir 'out of the box', car les copier-coller et les logiques de 'best practices' appartiennent définitivement au passé.

Nous avons travaillé avec un de nos enseignants, qui est responsable du module des 'soft skills', Dominique Rondot, qui a créé en France la méthode de négociation cocréative -directement applicable dans des situations tendues avec un fournisseur- et qui aide à trouver une solution en dehors des situations classiques. Cette approche est donc enseignée au Desma.

Dénicher les nouvelles technologies, identifier les start-up inovantes

Cette approche est expliquée dans un article dédié sur Decision-achats.fr (La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats). Mais, selon moi, le nerf de la guerre, demain, pour les acheteurs, sera la dimension entrepreneuriale de leur profil.

Il faut qu'ils soient capables d'être des business developers, de dénicher une nouvelle technologie, identifier des pépites et start-up innovantes et, pourquoi pas, pour que leur entreprise les rachète.

De nouvelles approches grâce auxquelles ils contribueront directement au business model de leurs entreprises."