Alstom et Phitech : une collaboration ''zéro défaut'' entre un grand compte et une PME

Publié par Annie Voeung le 3 sept. 2014 - mis à jour à 16:00

Le trophée de la "meilleure réussite commerciale" a été décerné au binôme AlstomTransports et Phitech dans le cadre de l'université d'été du Medef pour leur partenariat issu d'une commande de la SNCF en région Lorraine : équiper les trains d'un système de repérage de portes pour les malvoyants.

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Une dizaine de trains Régiolis en Lorraine (des TER "nouvelle génération"), ont été équipés d'un système d'Aide au repérage des portes (ARP) pour malvoyants et non-voyants. C'est le résultat de trois ans de collaboration entre Phitech, une PME de 15 salariés qui développe des solutions pour rendre accessibles toutes sortes d'infrastructures aux déficients sensoriels, et d'Alstom Transports.

Tout en reconnaissant que c'est un projet rentable, ni Philippe Lemaire, le président de Phitech, ni Anthony Angé, le directeur des relations fournisseurs d'Alstom ne souhaitent s'exprimer sur ses coûts et ses gains, pour des raisons de discrétion vis-à-vis de la concurrence et de clause de confidentialité. Mais deux ans après l'inauguration des TER et des ARP, les deux partenaires bénéficient de retombées significatives : une commande de 1000 ARP à livrer pour des TGV et des Coradias (nouveaux trains Corail), une quarantaine de nouveaux trains dès 2015 sur trois ans et un potentiel de 15000 ARP en 2018. "En France, le projet peut concerner des rames métros et des tramways. Mais cela dépend des commandes publiques. À l'export, des discussions sont en cours avec l'Arabie Saoudite", ajoute Anthony Angé.

Ce partenariat, qui illustre la manière dont un grand compte et une PME peuvent co-innover malgré leurs cultures différentes, s'est concrétisé par la copropriété de brevet et un accord commercial sur dix ans.

Des moyens humains engagés chez Phitech et Alstom

"Nous sommes vraiment contents d'avoir partagé notre expertise avec Alstom", se réjouit Philippe Lemaire. "C'est un projet collaboratif. Cela montre que les grands comptes doivent interagir avec les PME", précise Anthony Angé, directeur des relations fournisseurs d'Alstom Transports.

Ce projet est issu d'une commande de la région Lorraine, passée en 2010. Ne possédant pas l'expertise sur les personnes en déficiences visuelles, Alstom Transports, prestataire de la région, s'est adressé à Phitech, une PME nancéenne.

Les deux entreprises ont dû tout de même surmonter des difficultés liées à leur différence de taille, d'organisation et d'expertise. "La lenteur administrative est accolée à l'image des grands comptes. Nos partenaires ont souvent affaire à plusieurs services et interlocuteurs. Pour pallier cela, nous avons dédié une équipe de cinq personnes, recrutées en interne, au projet", explique Anthony Angé. Quant à Phitech, sa principale difficulté résidait dans la création un système pour des trains prévu pour une durée de 40 ans. "Nous avons mis en place une équipe constituée de trois ingénieurs, qui ont travaillé à temps plein pendant deux ans", précise Philippe Lemaire.

C'est pour ces raisons que le binôme a remporté le trophée de la "meilleure réussite commerciale" remis par l'I-E Club à l'université d'été du Medef, le 28 août.