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Les évolutions des achats dans la téléphonie

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VOIP : l'achat de logiciels

L'achat de logiciels va concerner majoritairement des progiciels systèmes (OS operating system) et applicatifs (supervision de parc, qualité des réseaux) ne nécessitant pas des développements spécifiques. Souvent, ces achats s'accompagnent d'une durée longue de déploiement sur les équipements d'infrastructure. Les acteurs sont globaux ou en oligopole. Le contrat de licence est généralement un contrat type difficilement négociable avec le fournisseur. Dans ce cadre, il convient de maîtriser le modèle de prix. Les unités de mesure doivent être judicieusement choisies (nombre de serveurs, de salariés, chiffre d'affaires...) pour quantifier le nombre et la nature des licences nécessaires. Le contrat doit être modulable en quantité et type de licences. La correction des dysfonctionnements et les bénéfices des mises à jour sont les critères à négocier.

Les évolutions de la téléphonie mobile

Le marché français de la téléphonie mobile est mature et concentré dans les mains de quatre opérateurs, mais seuls trois proposent des offres entreprises (Orange, SFR et Bouygues Telecom). Le 15 juin 2017, c'est l'arrêt de la facturation des usages en itinérance sur l'Europe. À parier que de nouveaux besoins vont naître et seront payants.

Mobile : les étapes-clés

Les achats de téléphonie mobile concernent majoritairement des équipements de proximité, les prestations de services et offres opérateurs, les logiciels. Il y a trois étapes-clés quand l'acheteur travaille sur cette famille : l'audit, l'analyse et l'accompagnement des prescripteurs dans la mise en oeuvre achats (RFI, RFP, contrats). Les objectifs sont les même que ceux décrits ci-dessus, lors du chapitre sur la téléphonie fixe.

Mobile : l'achat d'équipements

Peu d'achats liés à l'infrastructure. Les achats d'équipements sont liés à l'utilisateur final. Ils sont principalement centrés sur le terminal (téléphone simple ou smartphone) et ses accessoires. Deux fabricants globaux se distinguent et possèdent plus de 80 % des ventes (Samsung et Apple). Des accords sont à mettre en place avec eux pour obtenir des tarifs préférentiels sur leurs gammes de produits. Deux approches sont à étudier : l'acquisition ou la location en fonction de la fréquence de changement du parc mobile. Les réparations en cas de panne sont gérées par les opérateurs mobiles ou des acteurs spécialisés sur le segment.

Mobile : l'achat d'offres opérateurs

L'achat d'un terminal mobile seul ne suffit pas, le choix d'une offre opérateur est indispensable pour délivrer un service à l'usager. C'est là que commencent les difficultés pour l'acheteur car les offres sont complexes et personnalisées d'un opérateur à l'autre. Les offres évoluent tous les trois à six mois. Votre besoin peut évoluer très fréquemment également. Il est important de ne pas s'engager sur de longue durée. Le cycle de négociation recommandé est de deux ou trois ans.

Dans ce contexte marché d'oligopole, la mise en concurrence est le levier le plus efficace pour baisser les coûts et obtenir davantage de services. L'autre levier est la capacité de l'entreprise à migrer ses lignes vers un autre opérateur.

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Olivier Wajnsztok

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