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[Avis d'expert] Comment le digital procurement répond aux évolutions des acheteurs professionnels

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[Avis d'expert] Comment le digital procurement répond aux évolutions des acheteurs professionnels
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La nouvelle génération d'acheteurs B2B plébiscite des solutions simples et transparentes de digital procurement. Cette évolution des comportements ne doit pas être vue comme un caprice. Elle est au contraire saine, et même bénéfique pour l'entreprise.

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En 2017, Forrester dévoilait que 73% des acheteurs B2B étaient des millennials. Une génération qui a grandi avec le numérique et a souvent pour réflexe de passer par des outils à connotation grand public pour ses recherches professionnelles. Google a effectivement confirmé que plus de 7 acheteurs B2B sur 10 démarraient leur recherche par une requête sur son portail. Un mouvement qui plaide en faveur de la généralisation des solutions de digital procurement, plus modernes et agiles que les offres classiques.

Simplifiez l'expérience d'achat

Premier constat, cette nouvelle génération d'acheteurs professionnels s'attend au même niveau d'expérience que celui dont elle profite quotidiennement pour ses achats personnels. Des plateformes comme Amazon Business ou la B2B Marketplace d'Alibaba montrent ainsi la voie à suivre... et font peser une vraie menace sur la tête de ceux qui ne sauront pas adapter leurs outils à ces nouvelles - et légitimes - exigences. Par extension, ce qu'apprécient les millennials sur les plateformes d'achat grand public, c'est la transparence et l'exhaustivité de l'information fournie : d'un clic, ils disposent de données précises sur un produit, son prix, le stock, les délais de livraison attendus, etc. Aucun acheteur professionnel ne veut plus aujourd'hui avoir à appeler son fournisseur pour disposer de ces informations de base.

Une véritable convergence s'opère donc entre les désirs des acheteurs professionnels et ceux des consommateurs classiques : de meilleurs prix, bien entendu, mais aussi une exigence de transparence, de personnalisation et de service. Peu d'entreprises mettent aujourd'hui à la disposition de leurs collaborateurs des outils permettant de répondre à ces besoins.

Donnez plus de liberté aux acheteurs

Les processus de procurement sont en général rigoureux, ce qui est une bonne chose, mais aussi trop stricts et longs. Cela peut donner un sentiment de lourdeur administrative qui conduit à penser que le procurement est un plus frein qu'un accélérateur pour ses utilisateurs. Pire, cela tend à les pousser vers des plateformes tierces, non autorisées par l'entreprise.

En voulant trop bien faire, les directions perdent en efficacité et en contrôle. Nous pouvons ainsi citer plusieurs cas de chaînes d'hôtels et de restauration où les procédures d'achat étaient tellement lourdes que nombre d'établissements préféraient mettre en place leur propre organisation. Conséquences : des achats difficiles à contrôler, des lacunes dans l'uniformisation des produits mis à la disposition des clients et une baisse des commandes auprès des fournisseurs autorisés, rendant plus difficiles les négociations sur les prix et le pilotage de la qualité.

Il faut urgemment changer cet état de fait, en proposant des processus plus fluides et plus simples. C'est ici qu'entre en jeu le digital procurement, qui va permettre :

- d'automatiser les achats récurrents ;

- de standardiser les processus ;

- de proposer du self-service aux acheteurs.

Reprenez le contrôle sur les achats !

Nous l'avons vu, des processus d'achat trop lourds et complexes poussent les collaborateurs à passer par des voies non autorisées. En proposant une expérience d'achat de qualité, le digital procurement participe à limiter les dépenses réalisées hors processus. Dans un environnement maîtrisé et contrôlé, le self-service est un élément clé d'une solution de digital procurement. Avec les achats non stratégiques et non récurrents, pour lesquels des budgets fixes sont alloués à chaque service, il est logique de laisser ces derniers passer leurs commandes directement, sans passer par une lourde procédure hiérarchique. Demander une autorisation pour acheter des stylos ou des tournevis ne doit plus faire partie des processus de l'entreprise.

Le digital procurement permet aussi de capturer de la data, qui servira de base aux processus d'optimisation. Les équipes de management disposent ainsi de KPI clairs et précis, service par service. De quoi anticiper, contrôler, voire réduire les coûts. Ceci permet également d'évaluer la pertinence des produits achetés. Si un service a décidé d'opter pour des cartouches d'encre d'entrée de gamme, il sera possible de déterminer si cela s'est accompagné par un remplacement plus fréquent de ces consommables, ou par un taux plus élevé de pannes des machines. La règle est de toujours se poser cette simple question : "a-t-on acheté le produit le moins cher ou le bon produit ?". Mieux renseigné, le directeur des achats pourra alors réaliser de véritables économies en bout de chaîne.

Par Arnaud Rihiant, Fondateur de Djust

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Arnaud Rihiant, Djust

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