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Comment réconcilier des réalités métiers hétérogènes dans une vision achat stratégique ?

Comment transformer une relation souvent transactionnelle en un véritable pilotage de la performance ? Éléments de réponse apportés par Florence Baiget, CPO groupe chez Veolia.

Publié par Geoffroy Framery le | Mis à jour le
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Comment réconcilier des réalités métiers hétérogènes dans une vision achat stratégique ?
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Dans certains pôles d'activités de Veolia, comme les fonctions support ou la finance, les prestations intellectuelles s'achètent dans une logique proche de l'achat direct, avec une maîtrise du besoin et des processus bien établis. À l'inverse, d'autres entités affichent un niveau de maturité plus limité. Les achats ne sont pas toujours perçus comme prioritaires, et les directions métiers tendent à gérer directement la relation avec les cabinets, parfois sans y voir de valeur ajoutée de la fonction achats. "La dimension d'« intuitu personae » propre aux prestations intellectuelles accentue cette tendance : les prescripteurs privilégient la relation individuelle avec un consultant ou un cabinet, au détriment d'un processus structuré piloté par les achats", analyse Florence Baiget, CPO du groupe Veolia.

Redonner une place aux achats : de la gouvernance à la méthodologie


Pour reprendre la main, plusieurs leviers s'imposent. Premier pilier, celui de la gouvernance du besoin. La mise en place de comités de challenge - intégrant directions métiers, achats et éventuellement finance - permet de questionner la pertinence du recours à une PI, notamment sous l'angle du make or buy. "Cette réflexion en amont redonne à la fonction achats un rôle stratégique, dès la phase de cadrage", circonscrit la CPO de Veolia, à l'occasion d'un événement organisé par le Club des achats de prestations intellectuelles.
L'accompagnement du prescripteur dans l'expression du besoin devient central. Il s'agit de clarifier les livrables attendus, de distinguer les prestations de conseil (type consulting, BPO, assistance technique, etc.), et d'adapter le format d'achat : régie, forfait, TMA... "Un besoin bien formalisé est le socle d'un pilotage efficace", prévient Florence Baiget.

La sélection du bon panel : un acte de segmentation stratégique


La qualité du panel fournisseur constitue un autre levier de valeur. « Il ne suffit pas d'avoir des cabinets réputés, encore faut-il qu'ils soient pertinents au regard du besoin et du segment de marché », fait valoir la CPO du groupe Veolia. La segmentation fine (par industrie, typologie de prestation, taille de structure) permet d'éviter les panels trop homogènes et d'introduire une saine concurrence, y compris entre grands cabinets et acteurs spécialisés.

Un pilotage actif pour sortir de la logique transactionnelle


Une fois la mission lancée, les achats doivent rester dans l'écosystème projet. Trop souvent, leur rôle s'arrête à la contractualisation, et ils ne sont rappelés qu'en cas de litige. Pour rompre avec cette logique, une présence continue s'impose : revue de performance, points d'étape sur les livrables, mise en place de process de validation claire conditionnant le paiement... autant d'outils pour piloter l'exécution, garantir la conformité et sécuriser la valeur délivrée.

Un management de panel à professionnaliser


Enfin, le SRM (Supplier Relationship Management) reste sous-exploité sur les PI. « Les revues de panel et les questionnaires de satisfaction existent, mais ils ne sont pas toujours nourris par les prescripteurs», soulève Florence Baiget. Intégrer les retours métiers dans les revues annuelles de contrats permettrait ainsi selon la CPO de transformer une relation souvent transactionnelle en un véritable pilotage de la performance.

Pour aller plus loin : Fondé en 2003, membre du réseau CNA (Conseil Nationale des Achats), le Club des Acheteurs de Prestations Intellectuelles est le cercle d'échanges de référence sur les enjeux liés aux Achats de Prestations Intellectuelles, digitales et innovantes. Le Club offre une programmation variée de conférences, d'évènements débats, de réalisations d'études et de baromètres, permettant aux participants d'enrichir leurs pratiques des Achats de Prestations Intellectuelles.


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