Comment négocier avec un fournisseur ?

Les techniques de négociation peuvent aider à obtenir des prix compétitifs et à rationaliser le processus d'achat. Nous avons concocté cet article pour vous aider à mettre en place la meilleure stratégie sur le sujet.

Négocier avec un fournisseur : quels sont les enjeux ?

Négocier avec le fournisseur est une étape inévitable du processus d'approvisionnement et de la stratégie d'achat. Les fournisseurs, leur sélection, leur évaluation, et la relation mise en place entre vous et ces derniers sont prégnants pour assurer la stabilité de votre activité. Savoir négocier avec votre fournisseur vous aidera donc à rester compétitif et à maintenir la performance globale de l'entreprise.

Comment procéder ?

Les négociations entre deux ou plusieurs parties peuvent amener sur des sections différentes. Cela ne se limite pas à la réduction des prix. En réalité, la négociation peut également porter sur la date de livraison et les conditions de paiement, la qualité opérationnelle, les externalités, les coûts cachés, etc.

Dans tout le processus, il importe de comprendre avec clarté l'équilibre des forces en présence : quel est votre degré de dépendance par rapport à ce fournisseur ? quels risques liés à ces achats ? Quelles alternatives ? En d'autres termes, même si la pratique est à éviter en théorie, il se peut qu'un de vos fournisseurs se retrouve en situation de quasi-monopole sur un achat critique... Sans alternative solide, votre pouvoir de négociation est de fait érodé.

Différencier les types de négociations à l'égard du produit en question

Achat direct

L'achat direct fait référence à l'acquisition de biens ou de services dans le cadre des achats qui interviennent dans la commercialisation du bien ou du service de l'entreprise. Les négociations avec les fournisseurs pour les achats directs relèvent principalement d'économies d'échelle.

À titre d'exemple, la société peut commander de grandes quantités de produits à des prix unitaires inférieurs. En d'autres termes, il est important d'entretenir de bonnes analogies avec les fournisseurs relevant des achats dits « directs ». Classiquement, plus la collaboration perdure, plus l'entreprise a de fortes probabilités de bénéficier de remises et de tarifs sélectifs. La stabilité dans la relation fournisseur est également un bon levier de négociation surtout quand il s'agit aujourd'hui d'évoquer les sujets d'inflation et d'énergie.

Achat indirect

Ce type d'achat comprend toutes les biens et services qui ne sont pas liés de façon directe aux activités principales de l'entreprise. Pour les achats ponctuels (connus sous le nom d'achats « One shot »), il faut se préparer à des négociations subtiles. Toute l'équation de la négociation de ces achats sauvages repose sur leur temps de traitement. Chronophages, bien que représentant une faible part des achats, ces derniers

Pour les achats réguliers, de nombreux facteurs rentrent dans la négociation : non-qualité, retards de livraison, rationalisation des commandes et des livraisons, taux de service, taux de réclamation, le TCO, etc.

Négocier avec un fournisseur : les bonnes pratiques

Voici quelques astuces pour réussir la négociation avec le fournisseur :

Identifier exactement les exigences et définir les objectifs

Lors de l'identification d'un fournisseur, la première chose à faire est de lister tous les besoins. Cela permet de cerner les facteurs cruciaux à mettre en avant, pour ensuite les transformer en un objectif d'achat à atteindre lors des négociations.

Adopter un bon état d'esprit

Il faut une certaine préparation pour bien négocier avec un fournisseur. Cela requiert donc un état d'esprit triomphant. Plus vous êtes certain que l'issue sera bénéfique pour vous, plus grandes seront vos éventualités de succès.

Se renseigner sur la concurrence

Le benchmark et la mise en concurrence sont conseillés. Cette dernière repose sur plusieurs étapes : communiquer sur ses besoins auprès des fournisseurs le plus en amont de l'achat, exprimer précisément son besoin, communiquer ensuite sur un calendrier de consultation qui convient à chaque fournisseur, contractualiser avec le partenaire selon le contexte d'achat.

L'urgence de l'achat est également un facteur à prendre en compte selon votre façon de critérier et de négocier ce dernier. Dit autrement, le temps joue souvent contre vous. Et dans l'alignement de la stratégie marketing et commerciale et selon la disponibilité des produits et services, votre marge de négociation peut fondre comme neige au soleil. D'autres dispositions sont ici à prendre pour éviter ce type de négociation. La sécurisation des approvisionnements est ainsi un cap à maintenir. Un audit de ce produit doit ainsi être mené pour identifier ce qui rend l'achat contraint dans la négociation : Le produit est-il breveté ? Quel est le coût de l'homologation d'un nouveau fournisseur ? L'approvisionnement de ce produit est-il long et incompressible ? le fournisseur est-il dans une situation de monopole ? Quels facteurs rendent l'achat particulièrement complexe ?