LCD : comment garantir un partenariat serein avec les loueurs ?

Maîtriser ses coûts pour rassurer le loueur

Dans le cahier des charges, il faut donc bien négocier ce que comprend le coût avant les KPI. Cet indicateur dépend de la culture de l'entreprise, de la typologie des déplacements et du comportement des voyageurs, il ne se négocie pas de façon uniforme. C'est pourquoi chaque société doit avoir connaissance du comportement de ses voyageurs. "Chez Arkema, la car policy incite à agir en bon père de famille. C'est en maîtrisant le taux de no-show et le taux de sinistralité par un comportement exemplaire du conducteur, par exemple, que nous permettons au loueur de mesurer la rentabilité du contrat. Plus l'approche est structurée, plus le fournisseur aura confiance. La maturité de l'entreprise à aborder le sujet est un levier de négociation énorme", explique le travel manager.

Ces données consolidées, issues des outils en ligne ou des fichiers des loueurs, vont modifier l'approche économique du fournisseur, qui n'aborde pas la négociation de la même manière s'il doit livrer les véhicules ou si ceux-ci sont majoritairement loués en gare ou aéroport. De même, l'acheteur aura une approche différente de la négociation si 80 % du volume est retiré en gare ou aéroport, là où les taxes sont très élevées pour les loueurs, qui les répercutent sur le prix de location. En définitive, plus un acheteur possède d'informations statistiques sur la façon dont son entreprise consomme la LCD, plus il peut négocier ces lignes. Un constat que partage Yann Guillaud, expert flotte automobile d'entreprise chez Euklead. "Le tarif est un élément négociable en fonction des jours de location dans une année. L'entreprise capable d'apporter de la visibilité au loueur sur ce point aura un atout pour négocier, en termes de volumes et de mix produits loués." Et si une organisation n'est pas assez mature pour se procurer ces données dès la contractualisation ? Il est toujours possible de négocier la possibilité de réviser certaines clauses dans le futur, à la lumière des KPI.

Inclure le loueur dans le processus

En tout état de cause, l'approche doit se construire avec le fournisseur. "Il faut partager les cahiers des charges avec les fournisseurs, expliquer, les accompagner dans l'écriture de leur offre technique de façon à ce qu'ils répondent le mieux au besoin", conseille Jérôme Bonnepart. Anne Catherine Péchinot, directeur général de Rent A Car, regrette de ne pas toujours connaître suffisamment le besoin des entreprises, qui mettent l'accent sur le prix dans leur cahier des charges. "Une vraie discussion entre entreprise et loueur permet de construire de vrais services. C'est encore plus vrai pour un loueur comme Rent A Car, qui a pour particularité d'intervenir en local et apporte une réponse personnalisée. Il faut construire une relation gagnant-gagnant avec son loueur", milite Anne-Catherine Péchinot. Et Jean-Philippe Doyen, dirigeant de Sixt France, de rappeler que "de toute façon, tout est négociable pour les entreprises. L'approche peut donc se faire au cas par cas. La discussion tarifaire se fera au regard de la volumétrie". Une affaire de partenaires particuliers, en somme.