Les 6 techniques de négociation de Donald Trump

Avant d'être propulsé à la tête des États-Unis, Donald Trump était surtout connu pour sa capacité à conclure des deals à coups de slogans tonitruants et de stratégies calibrées. C'est à cette facette que s'intéresse Olivier Wanjsztok, directeur associé chez AgileBuyer dans une masterclass dédiée à la négociation, en s'appuyant sur les écrits de Trump dont le best-seller The Art of the Deal, paru en 1987.

Penser en grand et défier l'échec

Première pierre de son édifice méthodologique penser à l'échelle XXL. Trump envisage ses projets avec ambition et assume une prise de risque élevée. La Trump Tower, sur la 5e Avenue, en est l'illustration parfaite. En misant sur l'exceptionnel et les matériaux rares, il impose une vision où l'échec n'a pas sa place.

Maîtriser son marché à 360 degrés

Autre pilier du système Trump une connaissance approfondie de l'environnement. L'exemple de l'hôtel Commodore en témoigne. Sans marge de manoeuvre apparente, Trump exploite un besoin politique local de redynamisation pour négocier des exonérations fiscales. Une lecture opportuniste des enjeux qui repose sur une règle simple pour lui l'information est pouvoir.

Diversifier les issues possibles

La troisième technique repose sur l'existence de plusieurs plans de repli. À défaut d'obtenir le deal initial, il s'agit d'activer les alternatives. Cette logique, popularisée sous le terme BATNA par Harvard, est centrale dans l'approche Trump. Il ne s'engage qu'en ayant plusieurs sorties possibles.

Savoir se retirer avant l'impasse

Contrairement à son image impulsive, Donald Trump n'hésite pas à interrompre une négociation qu'il juge déséquilibrée. Ce retrait n'est jamais une réaction mais une posture anticipée dès les premiers échanges. Une manière de marquer les esprits et de préserver ses intérêts stratégiques.

Créer un effet de visibilité irréversible

Autre levier la capacité à rendre un projet tellement visible qu'il devient inarrêtable. C'est le cas de la patinoire Wollman, à Central Park. En dénonçant l'échec de l'existant et en se positionnant comme le seul recours crédible, Trump impose sa présence comme incontournable.

Pratiquer l'exagération sincère

Dernière arme identifiée l'art d'amplifier les arguments sans tomber dans le mensonge. L'exagération chez Trump n'est pas gratuite elle repose sur une vérité subjective, délibérément amplifiée pour transformer une option en évidence. Un procédé discutable mais redoutablement efficace lorsqu'il s'agit de convaincre.