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Publié par Aude Guesnon le | Mis à jour le

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Logique de partage des gains/Transformer la rémunération des fournisseurs

Faut-il transformer la façon dont est rémunéré le fournisseur ?

Natacha Tréhan - Je pense qu'il faut effectivement l'envisager autrement, en rémunérant les économies obtenues et la valeur apportée. Prenons l'exemple d'un laboratoire d'analyses dont le fournisseur met des machines d'analyse à disposition et assiste le client dans une meilleure utilisation. Les capteurs, dans les machines permettent de faire de la maintenance prédictive, mais aussi d'apporter des conseils sur comment en faire plus en un minimum de temps, comment économiser des produits, fiabiliser, les tests, etc. Il y a une convergence des intérêts qu'il faut prendre en compte

On doit intégrer des clauses de partages de gains dans les contrats pour que ce modèle puisse de développer.

Jérémy Labbe - Nous n'en sommes pas encore au paiement au résultat. Dans la plupart des cas, les données sont partagées oralement au moment de la construction de l'offre commerciale mais encore rarement contractualisées. On parle des objectifs communs, on les définit en amont pour définir les prix, mais rien n'est écrit. Cela va toutefois dans le bon sens. Pour demain, on peut envisager, sur la téléphonie, par exemple, des objectifs partagés sur le taux de casse, les taux de remplacement, etc. et prévoir un système de bonus et de malus. Reste à convaincre les fournisseurs de s'engager dans cette démarche et de le cadrer contractuellement.

Franklin, que faut-il prévoir, contractuellement, afin d'accompagner ces nouveaux modèles ?

Franklin Brousse - Contractuellement, ce qui change est la logique de service. Ce n'est pas très compliqué, il faut simplement intégrer de nouvelles clauses, prévoir une convention de service, avec des indicateurs tels que, dans le cadre d'un service : je veux pouvoir y accéder 24h/24, en cas de souci, je veux un engagement de rétablissement du service à H quelque chose. On est sur du service et de la qualité de service. Ce n'est pas nouveau, il faut juste détailler les résultats attendus ; des indicateurs pour établir la performance.

Lire la suite en page 3: Les freins au développement du paiement à l'usage


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Aude Guesnon

Rédactrice en chef de décision-achats.fr et de Décision Achats

Après avoir exercé plus de dix ans en tant que réactrice en presse quotidienne, j’ai voulu découvrir un autre pan du métier : je suis devenue [...]...

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