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Un portail de "lanceurs d'alertes"

Enfin, une communication également plus ciblée concernera les fournisseurs dits à risques. " Il s'agit de leur expliquer qu'ils seront audités plus fréquemment et qu'ils seront sollicités par différents services de l'entreprise qui gèrent les risques en interne ". Autre outil de communication non négligeable, les portails dits collaboratifs. Que ce soit en interne entre achats et prescripteurs ou entre les achats et les fournisseurs. Mais au-delà du simple portail collaboratif, certaines entreprises vont plus loin. C'est le cas d'un grand groupe industriel du CAC 40, au sein duquel la direction du contrôle interne a demandé la mise en place d'un portail fournisseurs - qu'elle pilote - pour remonter les dérives dans la gestion de la relation fournisseurs (comme par exemple les dérives dans une usine, ...) " C'est en quelque sorte une plateforme de lanceurs d'alertes ", détaille Isabelle Carradine. La création de ce portail, qui " est une nouveauté ", s'explique par le fait que dans cette société industrielle internationale présente dans 150 pays, les achats représentent 70 % des dépenses. Un sujet délicat comme vient de le rapporter la 15e édition d'une étude EY sur le sujet de la corruption. Car malgré une réglementation toujours plus avancée sur la lutte contre cette dérive, 20 % des salariés français estiment que les pratiques corruptives sont toujours largement répandues dans leurs activités.

La data : une mine (d'or) non exploitée

Mais le marketing achats permet avant tout de réaliser la segmentation stratégique de son portefeuille achats. Différentes matrices peuvent être utilisées à cet effet. Et l'apport de l'analyse de la data peut être déterminant. Ainsi, les achats disposent d'une masse considérable de données récoltées et consolidées en amont de l'acte d'achat à l'occasion des appels d'offres, comme en aval lors du processus d'approvisionnement. Mais si 60 % des directeurs achats avouent avoir de la data complexe, ils sont moins de 20 % à utiliser ces données pour une modélisation simple et des analyses avancées. Alors que leur analyse pourrait être riche d'enseignements... et d'économies à terme, prédit Capgemini Consulting dans son étude " Global Chief Procurement Officer Survey " de 2016. Pour 75 % des répondants, cela est la conséquence d'un manque de capacités techniques, de compétences achats et de leadership.

Témoignage :"ONCE ", un projet pour une communication unifiée autour des achats

Pour Odile Chigot, directrice du Pôle Achats Services Financiers Spécialisés au sein du groupe Crédit Agricole S.A., " le marketing achats vise à promouvoir la valeur ajoutée des achats auprès des prescripteurs ". Pour ce faire, le groupe bancaire rédige cinq newsletters en fonction de l'actualité ou de manière plus régulière pour informer ses prescripteurs et ses fournisseurs. Ainsi, la cellule communication achats, aidée de la ligne métier achats, réalise une revue de presse hebdomadaire sur l'actualité fournisseurs et celle de ses concurrents, mais aussi " Live " , une newsletter mensuelle pour raconter les " réussites " du métier. En parallèle, il existe la lettre du COSA (bi-mestrielle), organe de gouvernance qui traite des projets de plus de 15 millions d'euros, ou encore une autre newsletter à destination exclusivement des fournisseurs. " On leur donne des informations sur la ligne métier, mais aussi sur l'actualité de la réglementation, etc. ", souligne Odile Chigot. En complément de ces supports digitaux, figurent deux intranets ainsi qu'un espace documentaire en lien avec la direction juridique. " C'est davantage un support de travail pour trouver les différents types de contrats, etc. ", explique la directrice du pôle achats services financiers spécialisés de Crédit Agricole S.A. Face à ce foisonnement d'outils de communication, les achats viennent de lancer le projet " ONCE " pour " un outil numérique à construire ensemble " , dont Odile Chigot est sponsor. Avec un objectif à horizon juin 2018 : celui de construire une communication unifiée autour de la ligne métier achats .

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Marie-Amélie Fenoll

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