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[Tribune] L'incertitude aux achats, fatalité ou opportunité ?

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Identifier une zone de confiance

Une mesure de la distribution de probabilité permet d'identifier une zone de confiance, par exemple de 80 % entre les 10e et 90e percentiles. Nous pouvons ainsi différencier trois scénarios : "min", "max" et "médian", et affecter des zones... Pourquoi pas trois, et élaborer des contrats structurés par zone. La première, en dessous du "min", désigne des volumes dotés d'une probabilité supérieure à 90 %.

Nous pouvons considérer qu'un engagement ferme d'achats à hauteur du "min" est raisonnable. Cette promesse ferme est le plus souvent extrêmement bienvenue pour le fournisseur. Il peut la mettre à profit : engager des investissements, obtenir des prêts, rassurer ses investisseurs... mais aussi concéder certains avantages concurrentiels à son client bienveillant, une remise par exemple. La zone centrale entre le "min" et le "max" peut faire l'objet d'un traitement différent, voire d'un sourcing différent. Enfin, la zone supérieure désigne des volumes peu probables (moins de 10 %) ; il peut être acceptable de l'ignorer ou de prévoir des scénarios d'approvisionnement avec un surcoût.

Une approche analogue peut être pratiquée pour adresser la volatilité des coûts des matières et l'incertitude de leur disponibilité

Si élaborer des contrats structurés rajoute une certaine complexité, l'expérience nous a prouvé que celle-ci se justifie très bien sur des pièces chères ou dites stratégiques et qu'elle est très largement compensée par des gains substantiels en termes d'assurance de livraison, de flexibilité et de réduction de prix unitaire moyen. Le principe de base appliqué ici n'est autre que de déplacer le risque là où sa gestion coûte le moins cher... une autre opportunité pour les achats de créer de la valeur.


Par Patrick Scholler, associé du cabinet Synapscore. Il a déployé ses méthodes pendant plus de huit ans sur tous types de catégories d'achats.


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Patrick Scholler, Synapscore

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