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En parallèle à cette prise de conscience de la hiérarchie, il existe plusieurs actions concrètes qui peuvent être menées :

1 - Revoir le sourcing : mon fournisseur est-il le seul à proposer le produit / service qui réponde exactement à mon besoin ?

La réponse à cette question est essentielle ; en effet beaucoup d'entreprises (dans le cas où le mono-sourcing est imposé par une situation de monopole) pensent que leur fournisseur est le seul à proposer son produit sur un marché donné, non pas parce qu'il l'est réellement, mais parce que leur sourcing de départ a été insuffisant, au point de ne pas se rendre compte que cette demande pouvait être satisfaite par d'autres entreprises. Il peut aussi s'agir d'un cas où lorsque le fournisseur avait été retenu, il était bien le seul à proposer ses services. Dans ce cas, un sourcing du marché mis à jour doit être réalisé en profondeur, afin de chercher d'autres entreprises qui pourraient actuellement répondre à mon besoin.

2 - S'il s'avère néanmoins que l'exclusivité de mon fournisseur est bien légitime, quelques options restent envisageables :

Revoir le besoin en termes de produit : il convient ici de s'interroger sur la possibilité de modifier certains aspects de mon produit/service, afin que ce dernier puisse être proposé par un panel plus large de fournisseurs. Cette étape passe par une refonte en détail du cahier des charges. Cette tâche peut être longue et coûteuse ; les savings potentiels devraient être conséquents (un soutien de la direction prendrait ici tout son sens).

Influencer le besoin en amont : au lieu de devoir agir sur la modification du besoin après sa définition, l'idée serait ici de faire des achats un acteur à part entière dès la création même du produit ou service. Des acheteurs impliqués dès cette phase pourraient renseigner leurs collaborateurs sur de potentiels risques liés à une offre fournisseurs limitée, quand celle-ci ne serait pas unique. Encore une fois, une hiérarchie convaincue de l'importance d'un sourcing bien établi ne pourrait qu'encourager ce type de pratiques.

En conclusion, la problématique du mono-sourcing et les enjeux qui s'y rattachent, dépassent de loin le cadre de la fonction achats. Les risques qui découlent d'une relation mono-sourcing sont nombreux. En cas de défaillance du fournisseur, les impacts sur l'ensemble de l'organisation peuvent atteindre des proportions considérables. Nous retenons qu'il existe tout de même des moyens pour les entreprises de remédier à cette situation, notamment par une remise en question de l'existant, tant au niveau du fournisseur que du besoin. À noter qu'une hiérarchie informée et consciente de la criticité d'un tel sujet représentera un atout majeur dans ce type de démarche.

Par Olivier Wajnsztok - est directeur associé du cabinet ­AgileBuyer, ­spécialisé dans les équipiers achats (acheteurs professionnels qui traitent de projets achats chez les clients), le conseil et le coaching d'acheteurs.

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Olivier Wajnsztok, ­AgileBuyer

Aude Guesnon,<br/>rédactrice en chef Aude Guesnon,
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