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L'acheteur indirect cost killer est mort, vive l'acheteur business partner

Publié par Aude Guesnon le

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Quelles sont, selon vous, les pistes d'améliorations?

Il y a des pistes qui concernent la façon d'aborder les achats indirects en ayant une attitude de veille et d'analyse, couplée à l'écoute du client interne pour mieux acheter. Les acheteurs hors production placent, selon une enquête du CNA, entre 60 et 80% de leur temps de négociation dans leur négociation avec leurs clients internes. C'est cette posture qui va leur permettre d'améliorer la partie coût mais aussi et surtout, d'être créateurs de valeur.

Après, il y a des choses pratiques que les acheteurs pilotent plus ou moins bien, comme la gestion de la RSE. C'est un sujet qui intéresse tous les responsables achats mais ils n'ont pas le temps et les moyens d'acheter responsable.

Autre sujet sous estimé: la gestion du risque. Elle s'est étendue, pour des raisons de changement de modèle économique et d'externalisation de certaines fonctions de l'entreprise. Le risque s'est accru car le fournisseur devient un risque de réputation ou de continuité de l'exploitation. Il y a une interdépendance entre le fournisseur et le client. Le risque est bien souvent évalué lors du référencement mais il n'est pas suivi dans la durée. La cartographie des risques devient ainsi un élément primordial. Elle doit être adaptée aux familles de produits ou de prestations, mais aussi prévoir une remontée des informations; un système d'alerte en cas de risque s'impose. Aujourd'hui, il faut assurer un suivi des engagements tout au long de la collaboration avec le fournisseur

Et côté soft skills? Quelles sont les compétences à développer ?

- La capacité d'influencer pour convaincre en interne, doublée d'empathie

- la capacité de communiquer en interne pour faire savoir. Faire savoir les réussites des achats pour valoriser la fonction car il y a encore un vrai manque de reconnaissance. La capacité aussi de communiquer avec l'externe. Jean Potage, dans son PIM, explique que le responsable des achats pourrait s'appeler le responsable des ressources externes. Et j'adhère pleinement. L'acheteur, de par son rôle, collabore avec l'ensemble des ressources externes qui font partie de l'entreprise étendue.

- L'agilité/ la flexibilité. L'acheteur doit faire preuve de beaucoup d'adaptabilité pour pouvoir s'adapter au changement

- l'esprit d'initiative/ la créativité, pour sortir du cadre.

Quel est, selon vous, l'acheteur hors production idéal?

L'acheteur hors production idéal est curieux, à l'écoute. Il sait synthétiser un besoin et apporter une solution. ?C'est un chef de projet. Or les acheteurs ne sont pas forcément formés à la gestion de projets. C'est notamment pour cela que les profils doubles compétences (ingénieurs/acheteurs, chef de projets/acheteurs...) sont très recherchés.

C'est donc aussi un communicant. L'acheteur hors production doit être dans le développement de la relation, tant extérieure qu'intérieure. Il doit pouvoir motiver et animer l'intelligence collective pour trouver comment se transformer pour mieux acheter.

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Aude Guesnon

Rédactrice en chef de décision-achats.fr et de Décision Achats

Après avoir exercé plus de dix ans en tant que réactrice en presse quotidienne, j’ai voulu découvrir un autre pan du métier : je suis devenue secrétaire [...]...

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