"Avoir "survécu" au passage à une direction achats atteste de compétences indispensables pour des postes de haut niveau"

Une vision globale du métier d'acheteur aujourd'hui. C'est ce que propose la 3e édition de l'ouvrage Achats , publié fin juillet par Philippe Petit, manager de l'offre de formation achats à la Cegos, aux éditions Dunod, dans la collection "Toute la fonction". A cette occasion, nous avons rencontré l'auteur, qui nous parle de la fonction, telle qu'il la perçoit aujourd'hui, de ses failles et de ses évolutions à venir:

Quel est le projet à l'origine de ce livre? A quelle nécessité souhaitiez-vous répondre?

Il y a très peu d'ouvrages consacrés spécifiquement aux achats et restant accessibles à une large variété de lecteurs. Ainsi, ce livre distingue bien les achats de la supply chain pour couvrir le processus complet de la fonction, amont et aval. Il s'adresse en outre à toutes les entreprises ou organisations, c'est-à-dire industrie & services, public & privé, PME & grands groupes.

Vous avez ainsi livré la 3e opus de cet ouvrage. Pourquoi vous a-t-il semblé nécessaire d'en faire une nouvelle édition?

La fonction achats tarde à trouver ses marques. En plus des entreprises qui découvrent tout juste la valeur ajoutée de cette fonction, de nombreuses organisations pourtant matures en achats ont encore du chemin à parcourir. Les achats indirects restent souvent le parent pauvre, dépasser la simple réduction des dépenses pour proposer un véritable apport de valeur nécessite d'avoir des "arguments" patents. Pour les "best in class", le nouveau défi consiste à montrer plutôt que démontrer que l'innovation doit passer aussi, voire surtout, par les fournisseurs, donc via les acheteurs. Par ailleurs, le contexte d'une lente sortie de crise impose de peaufiner le management des risques fournisseurs tout en répondant aux exigences liées au achats responsables (sortie de la norme ISO 20-400 en 2017).

Comment avez-vous travaillé pour pouvoir livrer un panorama aussi complet du métier d'acheteur et de ses problématiques?

En fait, je m'appuie sur le coeur du métier que je pratique à la Cegos depuis plus de 15 ans. Pour diriger et intervenir sur une offre de formations en achats incluant des cycles métiers diplômants ou certifiants, je mène une veille permanente, analyse une dizaine d'enquêtes annuelles et rencontre aussi bien des acheteurs que des dirigeants. Cegos est également impliquée concrètement dans l'évolution des achats responsables au travers de notre agrément "Relations Fournisseur Responsables".

Pourquoi avez-vous scindé ce livre en trois parties? Savoirs, savoir-faire et savoir être ne sont-ils pas intrinsèquement liés pour un acheteur?

C'est à l'occasion de la création de la collection "Toute la fonction" que Cegos et son éditeur Dunod ont choisi cette structure qui me convient d'ailleurs parfaitement. En effet pour être reconnue comme une des fonctions clés de l'entreprise, les compétences des acheteurs doivent s'exprimer suivant ces trois domaines.

Le savoir être - les fameux soft-skills-, vous semblent-ils aujourd'hui prendre le pas sur les hard skills?

Ce sont des incontournables aujourd'hui car ils sont déterminants lors du recrutement d'un acheteur, junior ou senior, de l'assistant achats au directeur des achats. Quand les autres domaines de compétences sont validés, le "comportemental" fait la différence. De plus, le métier d'acheteur comporte une part très importante liée au relationnel, tant à l'intérieur de l'organisation qu'à l'extérieur avec des interlocuteurs de profils très variés. L'acheteur se trouve souvent en position de client, bien sûr, mais aussi de fournisseur !

Quels sont les savoirs qui, selon vous, font aujourd'hui le plus défaut à l'acheteur? E qu'est-ce qui vous paraît aujourd'hui le plus crucial de développer?

Les connaissances financières et la culture juridique indispensables à un acheteur professionnel sont peu développées, notamment en France. Nous parlons ici d'un socle indispensable pour être écouté et crédible face à une direction générale, au sein de son entreprise, évidemment, mais également de ses fournisseurs. En complément, la "culture du risque" devient incontournable : diminuer un risque n'est plus la seule option pour le "manager" car il faut savoir faire prendre des risques étant données les opportunités décelées.

Comment envisagez-vous aujourd'hui la fonction? Quelles évolutions vous ont le plus marqué? Et vers quoi tend t-elle aujourd'hui, ou vers quoi doit-elle tendre?

Dans le prolongement des points précédents, l'innovation aux achats est LA thématique du moment. Acheter de l'innovation bien sûr, mais aussi acheter de manière innovante avec une véritable maîtrise de la prise de risques, notamment technico-juridiques (propriété intellectuelle) et financiers. Inventer de nouveaux indicateurs de performances (KPIs) pour mesurer l'apport de valeur au business de l'entreprise est également d'actualité. C'est en développant ces pratiques que la fonction peut prétendre à une position stratégique.

La fonction est devenue stratégique, mais les acheteurs manquent de reconnaissance. Pourquoi, selon vous?

Les acheteurs professionnels prennent encore trop souvent leurs désirs pour la réalité. Ils doivent d'abord accepter de faire partie d'une fonction support, l'inconscient collectif en a décidé ainsi. Il est contre-productif de se battre face à cela, je recommande plutôt de faire avec, à condition de posséder les compétences minimum décrites précédemment.

Pensez-vous que les directeurs achats, qui restent aujourd'hui très "prisonniers" de la fonction, arriveront à percer le plafond de verre pour accéder à d'autres fonctions plus élevées encore dans la hiérarchie?

Absolument, mais sous réserve de rester humble. Avoir "survécu" au passage à une direction des achats atteste de nombreuses compétences indispensables pour des postes de haut niveau : de la connaissance de toutes les autres fonctions à la résilience face aux conflits en passant par le management multimodal (interne-externe, hiérarchique-fonctionnel, multiculturel, ...). En bref, cette fonction extrêmement riche devient "traversante", comme disent les DRH.

Achats

Philippe Petit, manager de l'offre achats à la Cegos, intervient également dans plusieurs masters. Ingénieur Ensam Paris Tech, il a pratique pendant 15 ans, les achats et la vente, notamment dans l'automobile et la distribution.

Son livre Achats, paru dans la collection "Toute la fonction", aux éditions Dunod, fait 450 pages. Il s'adresse aux acheteurs, aux responsables achats, aux consultants, aux enseignants et aux étudiants. Cet ouvrage, qui donne une vision globale du métier d'acheteur aujourd'hui, est découpé en trois parties:

Savoirs. Cette partie aborde l'évolution de la fonction achats, son rôle stratégique pour l'entreprise, la prise en compte des enjeux sociaux et environnementaux, les impacts financiers, la notiond e risque fournisseur, les changements aux niveaux éthiques et juridique.
Savoir-faire. Cette partie aborde les points suivants: analyser le portefeuille achats, étudier un marché amont, identifier les bons fournisseurs, réaliser un appeld 'offre, travailler en coût complet, négocier, piloter la performance...
Savoir-être. Cette partie explique comment être ouvert et créatif dans la discussion, adopter son style à la situation de négociation, adopter les réflexes du communicant pour convaincre avec intégrité, faire face aux blocages, etc.