Les acheteurs en ligne encore influencés par le code postal des entreprises

Les 4 vérités sur les places de marché en ligne

En intégrant une perspective institutionnelle à la théorie des signaux, l'étude conclut quatre faits clés :

• La localisation joue un grand rôle

Les marchés B2B en ligne font l'objet des mêmes préjugés que leurs homologues hors-ligne, la localisation y influençant la manière dont les acheteurs potentiels font affaire avec les vendeurs en ligne.

• "En ligne" ne signifie pas "équitable"

Les marchés B2B en ligne sont assujettis à des indices, ou "signaux", qui montrent que des hiérarchies sociales biaisées sont en jeu. Ces hiérarchies partagent les mêmes "signaux" que les places de marché hors-ligne, y compris la marque et la réputation, ou encore la localisation, la certification et la forme juridique.

• Tous les "signaux" comptent

Sur les places de marché B2B en ligne, où ces indices peuvent être difficiles à repérer, tous les "signaux" comptent, et les entreprises doivent être attentives à la manière dont elles se présentent au public. Les acheteurs jaugeront le profil en ligne d'un vendeur et utiliseront ces "signaux" pour classer hiérarchiquement les entreprises.

• Monopoles des marchés

Le fossé entre les entreprises en ligne visibles et celles qui restent invisibles est susceptible de se creuser, conduisant à des monopoles de facto sur le cyber marché B2B.