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La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

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La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

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Donner du sens

Une fois la relation établit, il s'agit de donner à la future collaboration une raison d'être forte et partagée, et de rechercher avec exigence l'accord qui soit le plus satisfaisant pour tous. Les partenaires couvrent l'édifice et lui donnent sa fonction...

* Le négociateur stimule la créativité et engage le groupe à imaginer tous les possibles accords qui maximiseraient les gains de chacun tout en donnant du sens à la collaboration naissante. Ils créent ensemble de la valeur et du sens (un plus gros gâteau).

* Une fois que tous les possibles accords ont été déposés sur la table, vient le temps de la décision et de la répartition. Chacun sélectionne, argumente et tente de capter un maximum de valeur (une belle part de gâteau) jusqu'à ce qu'une option mutuellement satisfaisante soit choisie.

* Il communique en s'appuyant sur son dos bien tenu et droit qui lui permet d'assumer son rôle, ses demandes et ses intérêts. Une bonne tenue dorsale indique une solidité, une capacité à exister (raison d'être, exigence, autonomie), un solide appui vertical.

Lors d'une négociation, ces appuis permettent de garder l'équilibre et de se mettre en mouvement. Ils permettent aussi d'assumer les dilemmes auxquels sont confrontés les négociateurs. D'un point de vue rationnel, le négociateur doit à la fois créer de la valeur et en capter une part importante. D'un point de vue relationnel, il doit à la fois, être bienveillant (dans la relation) et exigeant (sur le fond). La négociation authentique s'inspire des nombreux travaux récents sur la négociation, la médiation et l'art oratoire.

Ces deux piliers sont les garants d'un partenariat pérenne. Demandons-nous si nous connaissons le sens et maîtrisons la relation des collaborations-clés que nous avons construites...Il serait peut-être intéressant de les revisiter à l'aune de cette approche.

Elle rééquilibre et articule mieux les informations et la logique avec les personnes et la relation. La négociation authentique permet de découvrir et d'imprimer un sens fort et partagé à la collaboration au-delà du contrat. Elle permet aussi d'établir et d'assurer une bonne et solide relation de travail, une vraie entente au-delà des échanges.

Lire en page 6 : les écueils à éviter

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Philippe Maestrati

Aude Guesnon,<br/>rédactrice en chef Aude Guesnon,
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