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Comprendre la structure d'un prix fournisseur donne un avantage compétitif

Publié par Camille George le

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La relation client/fournisseur transformée. "Signer un contrat à perte est une bombe à retardement alors que travailler sur la structure du coût permet un dialogue avec le fournisseur orienté valeur", rappelle Olivier Brongniart de Cost House. Ici l'objectif est de travailler le coût sans presser la marge. Mais à l'inverse on peut aussi facilement démonter le bluff d'un fournisseur sur une hausse de prix injustifiée. "On négocie de manière factuelle, plus rapide et en transparence. La relation fournisseur s'en trouve apaisée, plus durable et plus sûre", souligne David Bocher.

Une compréhension mutuelle de la réalité des coûts s'instaure et permet de définir en confiance les segments sur lesquels ce fournisseur sera le mieux placé. "Avec une telle compréhension du coût vous pouvez définir le fournisseur idéal et travailler main dans la main pour monter un plan d'optimisation sur plusieurs années. Les effets induits étant la réduction du temps de réponse à appels d'offres et le temps passé en négociation", affirme Philippe Tura, directeur achats chez Sogefi au moment où il a déployé la méthode d'Octoplus Consulting.

Le rôle de l'acheteur valorisé. Un acheteur ne devrait jamais se trouver en défaillance vis-à-vis des ingénieurs métiers comme des fournisseurs sur les achats techniques. En travaillant sur la structure des coûts, l'acheteur gagne en connaissance, en compétence et en expertise. En interne, il est perçu différemment et passe du statut d'acheteur-pompier ou acheteur-approvisionneur à celui d'acheteur à valeur ajoutée.

Grâce à ses connaissances techniques, factuelles et concrètes, l'acheteur est assuré d'être toujours au bon prix. Sa confiance dans l'atteinte des objectifs fixés s'en trouve renforcée, il peut expliquer facilement le pourquoi d'un prix ou d'une hausse de prix au comex. Il n'est plus critiqué ou attaqué sur ses arbitrages. Au contraire il est force de proposition auprès des autres fonctions. L'ensemble d'une telle démarche permet ainsi aux acheteurs individuellement comme à l'ensemble de la fonction achat de gagner en maturité.

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