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Comment faire échouer une négociation en dix points

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6. Marchander sans levier concret

Inventer de fausses informations sans " matière concrète " mettrait l'acheteur dans la situation délicate de quelqu'un qui essaye de marchander sans levier concret. Et donc démontrera que la négociation n'a pas été préparée. Dans ce cas, l'acheteur devra être un bon bluffeur si, au mieux, il veut ne pas perdre la face. De toutes façons, rien de concluant n'en ressortira pour les deux parties.

7. Informer le fournisseur de son monopole

Donner à son fournisseur la situation exacte en cas de monopole lui fera prendre conscience qu'il a carte blanche sur les prix. Et la situation de " monopole de fait " peut arriver sur des produits qui ne sont pas en monopole sur le marché. Par exemple quand le temps de validation d'un produit est long ou que pour de raisons de facilité de maintenance le client veut disposer d'une seule marque fournisseur. Il faudra donc rester très prudent dans ses mots et dans la diffusion d'informations. L'acheteur devra donc contrôler l'ensemble des flux de communication et notamment ceux des clients internes.

8. Décider hâtivement

Prendre des décisions " à chaud " est une erreur fréquente qui entraîne des prises de positions qui pourront être regrettées par la suite. Pour une négociation réussie, il faut que le fournisseur comprenne que la prise de décision repose pour grande partie sur vous et vos analyses.

9. Impliquer des services sans leur accord

Impliquer des gens et/ou l'entreprise sans leur accord peut encore une fois décrédibiliser l'acheteur et le faire revenir sur ses paroles plus tard. L'ensemble des éléments négociés doivent être sûrs et certains. L'acheteur peut faire cette erreur pour gonfler son rôle et son pouvoir de décision. C'est un erreur de débutant.

10. S'engager sur des commandes ultérieures sans en avoir la visibilité

C'est un classique. Sauf que les fournisseurs ont souvent une idée des volumes à venir et peuvent vérifier l'information. Les volumes engagés doivent être validés par l'ensemble des intervenants internes. Les fournisseurs les plus professionnels conditionnent contractuellement les volumes à des clauses contractuelles. La maitrise du process de commande est une chose, celle des volumes et des dates en est une autre.


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Par Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer

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